【正文】 基本薪酬加傭金制 基本薪酬加獎(jiǎng)金制 基本薪酬加傭金制加獎(jiǎng)金制 15 純薪金制 純薪金制 (純工資制 )指的是對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。 16 純傭金制、銷售買斷制 純傭金制 (銷售提成制 )是指銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬部分，其全部薪酬收入直接按銷售額的一定比例確定，即只根據(jù)銷售結(jié)果確定薪酬。這種制度的實(shí)施，使得企業(yè)的銷售管理大大簡(jiǎn)化，企業(yè)就像一個(gè)經(jīng)銷商或批發(fā)商，只要明確給出產(chǎn)品合適的底價(jià)，銷售人員就會(huì)把產(chǎn)品吃進(jìn)，并最大限度地搞好產(chǎn)品銷售。其中傭金部分的計(jì)算又可以分為直接傭金和間接傭金兩種不同形式。 銷售人員薪酬方案：基本薪酬加直接傭金制 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算公式 基本薪酬： 3萬(wàn)元 /年 目標(biāo)傭金： 3萬(wàn)元 /年 目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比 傭金比率 (%) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0100% 3 5 8 100%以上 5 9 12 18 基本薪酬加間接傭金制 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算公式 基本薪酬： 4萬(wàn)元 /年 目標(biāo)傭金： 2萬(wàn)元 /年 目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上不封頂 產(chǎn)品類型 單位產(chǎn)品的點(diǎn)數(shù) A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 每個(gè)點(diǎn)數(shù)等于 2元錢（點(diǎn)值） 19 基本薪酬加獎(jiǎng)金制 這種薪酬制度與基本薪酬加傭金制有些類似，但是存在一定的區(qū)別，主要體現(xiàn)在： (1)、傭金是直接由績(jī)效表現(xiàn)決定的，而獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的。 (2)、獎(jiǎng)金除了與銷售業(yè)績(jī)掛鉤外，還會(huì)和新客戶開拓、貨款回收速度、客戶投訴狀況、企業(yè)規(guī)章制度執(zhí)行等要素聯(lián)系。 20 銷售人員薪酬方案：基本薪酬加獎(jiǎng)金制 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算公式 基本薪酬： /年 (月薪 3500元 ) 目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年 (每月 1500元 )，每月根據(jù)銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) 目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上限封頂，最高不超過(guò) 實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比 (%) 每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比 (%) 70以下 0 80 50 90 75 100 100 110 120 120 140 130以上 160 21 基本薪酬加傭金制加獎(jiǎng)金制 這種制度將獎(jiǎng)金制和傭金制結(jié)合了起來(lái)，它兼具了這兩種制度的特點(diǎn)。 銷售人員薪酬方案：基本薪酬加傭金制加獎(jiǎng)金制 薪酬構(gòu)成 季度利潤(rùn)獎(jiǎng)金 基本薪酬： /年 傭金：每月發(fā)放，傭金比率為銷售額的 6% 獎(jiǎng)金：季度發(fā)放，相當(dāng)于傭金的百分比 目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上不封頂 完成銷售額的毛利率 (%) 獎(jiǎng)金比例 (相對(duì)于傭金的 %) 15 0 20 10 25 25 22 (三 )、工時(shí)制 標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制 哈爾西 (Halsey)五五分成制 羅恩 (Rowan)制 甘特計(jì)劃 23 標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制 標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制是按照在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)完成工作的情況來(lái)制訂工資的激勵(lì)計(jì)劃。 哈爾西 (Halsey)五五分成制 它是通過(guò)時(shí)間研究確定完成一項(xiàng)任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間限額。 24 羅恩 (Rowan)制 與哈爾西五五分成制類似，主張?jiān)诠と撕凸椭髦g分?jǐn)倎?lái)自于工作時(shí)間低于定額時(shí)間的成本節(jié)余。 甘特計(jì)劃 在確定標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)時(shí)，有意將它定在工人需要付出較大的努力才能達(dá)到的水平上。但對(duì)于能在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)或者少于標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)的時(shí)間內(nèi)完成工作的員工，計(jì)件工資率則定在標(biāo)準(zhǔn)工資率的120%這一較高水平上。 25 (四 )、績(jī)效工資 績(jī)效工資的含義 績(jī)效工資的主要形式 26 績(jī)效工資的含義 績(jī)效工資 (Merit Pay)就是指根據(jù)員工的績(jī)效考核結(jié)果來(lái)支付相應(yīng)的薪酬。 27 績(jī)效工資的主要形式 （ 1）、績(jī)效加 (調(diào) )薪 （ 2）、績(jī)效獎(jiǎng)金 (一次性獎(jiǎng)金 ) （ 3）、特殊績(jī)效認(rèn)可計(jì)劃 (特殊業(yè)績(jī)薪酬 ) 28 （ 1）、績(jī)效加 (調(diào) )薪 績(jī)效加薪包含如下三個(gè)關(guān)鍵要素： ● 加薪幅度 ● 加薪時(shí)間 ● 加薪的方式 29 ● 加薪幅度 績(jī)效加薪的幅度主要取決于企業(yè)的支付能力、企業(yè)對(duì)績(jī)效工資激勵(lì)效果的預(yù)期 ,企業(yè)的薪酬水平與市場(chǎng)薪酬水平的對(duì)比關(guān)系，還可能跟員工的崗位和企業(yè)內(nèi)部相對(duì)收入水平等因素有關(guān)。 31 ● 加薪的方式 I 僅以績(jī)效為基礎(chǔ)的績(jī)效加薪計(jì)劃 II 以員工基本薪酬為基數(shù)的績(jī)效加薪計(jì)劃 III 以員工所在薪酬范圍的中位值為基數(shù)的績(jī)效加薪計(jì)劃 IV 以員工所在薪酬范圍的中位值并兼顧相對(duì)薪酬水平的績(jī)效加薪計(jì)劃 V 以績(jī)效和相對(duì)薪酬水平為基礎(chǔ)的績(jī)效加薪計(jì)劃 VI 引入時(shí)間變量的績(jī)效加薪計(jì)劃 32 I 僅以績(jī)效為基礎(chǔ)的績(jī)效加薪計(jì)劃 績(jī)效加薪舉例 績(jī)效考核等級(jí) S A B C D 等級(jí)說(shuō)明 非常優(yōu)秀 優(yōu)秀 合格 存在不足 有很大差距 績(jī)效加薪幅度 6% 4% 0 1% 3 33 II 以員工基本薪酬為基數(shù)的績(jī)效加薪計(jì)劃 員工加薪后的工資 =加薪前的工資 +(基本薪酬 績(jī)效加薪幅度 ) 以基本薪酬為基數(shù)的績(jī)效加薪 員工 當(dāng)前的基本薪酬 (元 ) 加薪百分比 絕對(duì)加薪額 A 2500 2% 50 B 3500 2% 70 C 4500 2% 90 注：假定 A、 B、 C三名員工的績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí)相同，得到相同的加薪百分比。 35 IV 以員工所在薪酬范圍的中位值并兼顧相對(duì)薪酬水平的績(jī)效加薪計(jì)劃 相對(duì)薪酬水平 中間值以上 中間值 中間值以下 績(jī)效評(píng)價(jià)等級(jí) 優(yōu)秀 4 6 8 勝任 3 5 7 合格 2 4 5 待改進(jìn) 2 0(1) 0 以員工所在薪酬范圍的中位值并兼顧相對(duì)薪酬水平的績(jī)效加薪計(jì)劃 單位： % 36 如果員工的相對(duì)薪酬水平已經(jīng)偏高，加薪時(shí)可采用較低的加薪幅度。 41 ② 、績(jī)效獎(jiǎng)金與績(jī)效加薪的區(qū)別 ● 績(jī)效調(diào) (加 )薪是對(duì)基本薪酬的調(diào)整，而績(jī)效獎(jiǎng)金 (一次性獎(jiǎng)金 )不會(huì)影響到基本薪酬。由于績(jī)效調(diào) (加 )薪是對(duì)基本薪酬的調(diào)整，因此不可能過(guò)于頻繁，否則會(huì)增加管理的成本和負(fù)擔(dān)；而績(jī)效獎(jiǎng)金 (一次性獎(jiǎng)金 )則不同，由于它不涉及基本薪酬的變化，因此周期可以相對(duì)較短，一般按月或按季來(lái)支付。 42 假設(shè)某員工初始基本薪酬為 50000元，每年度業(yè)績(jī)加薪和一次性獎(jiǎng)勵(lì)幅度均為 5%。獎(jiǎng)勵(lì)的形式多種多樣，可以是現(xiàn)金、股票，也可以是非現(xiàn)金的表?yè)P(yáng)、實(shí)物、晚餐或旅游等。此時(shí)，按照傳統(tǒng)或正式的績(jī)效加薪等方式能夠給予員工的回報(bào)有限，但員工或團(tuán)隊(duì)為組織創(chuàng)造的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，特殊績(jī)效認(rèn)可計(jì)劃能夠讓組織更好地感謝和鼓勵(lì)員工。具體形式有出勤獎(jiǎng)、員工建議獎(jiǎng)、伯樂獎(jiǎng)、工作年限獎(jiǎng)等。 54 二、團(tuán)隊(duì) (群體、集體 )激勵(lì)薪酬計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) 增加了雇員對(duì)決策過(guò)程的參與，促進(jìn)了生產(chǎn)過(guò)程中的創(chuàng)新 有利于組織文化建設(shè) 群體績(jī)效比個(gè)人績(jī)效更容易衡量 適合現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展 55 三、團(tuán)隊(duì) (群體、集體 )激勵(lì)薪酬計(jì)劃的缺點(diǎn) 增加了雇員的薪酬風(fēng)險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)涉及內(nèi)部公平的問題 可能存在“搭便車”的行為 可能存在“偷懶”行為 可能存在“社會(huì)惰性” 可能存在“活塞效應(yīng)” 56 四、團(tuán)隊(duì) (群體、集體 )激勵(lì)薪酬計(jì)劃的適用條件 組織目標(biāo)或工作本身要求員工之間協(xié)作配合 集體內(nèi)每一個(gè)成員的貢獻(xiàn)難以精確衡量 組織中存在著良好的團(tuán)隊(duì)合作文化 57 五、團(tuán)隊(duì) (群體、集體 )激勵(lì)薪酬計(jì)劃的類型 (一 )、利潤(rùn)分享計(jì)劃 (二 )、收益分享計(jì)劃 (三 )、小組 (團(tuán)隊(duì)、班組 )獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 (四 )、成功 (目標(biāo) )分享計(jì)劃 58 (一 )、利潤(rùn)分享計(jì)劃 利潤(rùn)分享計(jì)劃的含義 利潤(rùn)分享計(jì)劃的類型 利潤(rùn)分享計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) 利潤(rùn)分享計(jì)劃的缺點(diǎn) 59 利潤(rùn)分享計(jì)劃的含義 所謂利潤(rùn)分享計(jì)劃 (Profit Sharing Plan)是指根據(jù)對(duì)某種企業(yè)績(jī)效指標(biāo) (通常是指利潤(rùn)這樣的財(cái)務(wù)指標(biāo) )的衡量結(jié)果來(lái)向員工支付報(bào)酬的一種薪酬獎(jiǎng)勵(lì)模式。 60 利潤(rùn)分享計(jì)劃的類型 (1)、現(xiàn)金式利潤(rùn)分享 (Current Profits Sharing) (2)、遞延式 (延期 )利潤(rùn)分享 (Deferred Profits Sharing) (3)、股票式利潤(rùn)分享 (Stock Profits Sharing) (4)、混合式利潤(rùn)分享 (Combined Profits Sharing) 61 利潤(rùn)分享計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) (1)、將員工的薪酬和企業(yè)的績(jī)效聯(lián)系在一起 (2)、有助于靈活地調(diào)整薪酬水平，控制薪酬成本 (3)、有助于提升員工的責(zé)任感、參與感、合作感，并減少員工流失率。通常情況是員工按照一事先設(shè)計(jì)好的收益分享公式，根據(jù)本人所屬工作單位或群體的總體績(jī)效改善狀況獲得獎(jiǎng)金。 斯坎倫 (隆 )于 1937年首次提出。 假如 SVOP等于銷售收入和庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值的總和。公司的目標(biāo)是想盡辦法降低這一比率。 ②、將各種收益增加額相加得到收益增加總額。 ④、確定員工分享的比重，根據(jù)比重計(jì)算分享總額。 ⑥、用分享系數(shù)乘以各員工的工資，所得結(jié)果為該員工分享收益的數(shù)額。通常只針對(duì)生產(chǎn)工人，也可能被擴(kuò)展到所有的員工。W 魯克比率 =(銷售額 原材料、供給以及耗用的服務(wù)價(jià)值 )247。較高的魯克比率意味著價(jià)值增值超過(guò)了總雇傭成本。 總雇傭成本 =3 825 000247。 625 000=，低于標(biāo)準(zhǔn)魯克比率，因此得不到任何收益分享的獎(jiǎng)金。這種計(jì)劃的目的是使用更少的勞動(dòng)時(shí)間生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。 效率增進(jìn)分享計(jì)劃獎(jiǎng)金以勞動(dòng)時(shí)間比率公式作為基礎(chǔ)。然后用標(biāo)準(zhǔn)勞動(dòng)時(shí)間與實(shí)際勞動(dòng)時(shí)間的比率來(lái)衡量生產(chǎn)效率。通過(guò)考慮某群體的總產(chǎn)出與該群體所用工作總時(shí)間之比，可以設(shè)定針對(duì)所有雇員的有效的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 (2)、員工年齡比較大，員工學(xué)習(xí)曲線已經(jīng)變得比較平坦，員工業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)過(guò)去的表現(xiàn)來(lái)確定。 (4)、本公司所面臨的產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛，能夠吸收公司增加的產(chǎn)出。 (6)、在組織中有一種開放的和高度信任的氣氛。 (8)、企業(yè)的管理當(dāng)局能力強(qiáng)，能夠支持參與性的管理方式，有良好的溝通技巧，能夠處理各種建議和新思想。 76 收益分享計(jì)劃中需要處理好的幾個(gè)關(guān)鍵決策 (1)、收益衡量與角色定位問題 (2)、支付頻率問題 (3)、支付方式問題 (4)、設(shè)計(jì)要求問題 (5)、溝通問題 (6)、確保財(cái)務(wù)收益問題 77 利潤(rùn)分享計(jì)劃與收益分享計(jì)劃的區(qū)別 (1)、實(shí)施范圍不同 (2)、對(duì)業(yè)績(jī)的衡量角度不同，進(jìn)而對(duì)員工的激勵(lì)力度不太相同 (3)、獎(jiǎng)勵(lì)支付周期不同 (4)、收益分享計(jì)劃具有真正的自籌資金的性質(zhì) 78 (三 )、小組 (團(tuán)隊(duì)、班組 )獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)的類型 小組 (團(tuán)隊(duì)、班組 )獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的概念 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的獎(jiǎng)金分配方式 79 團(tuán)隊(duì)的類型 (1)、平行團(tuán)隊(duì) (2)、流程團(tuán)隊(duì) (3)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 80 2 、小組 (團(tuán)隊(duì)、班組 )獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的概念 小組 (團(tuán)隊(duì)、班組 )獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 (Teambased Incentives)是群體激勵(lì)計(jì)劃中最簡(jiǎn)單的一種，它是指人數(shù)較少的一個(gè)班組的成員在達(dá)到具體目標(biāo)之后分享一筆獎(jiǎng)金。如果團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)沒有完成，即使個(gè)人績(jī)效很好，也不能獲得獎(jiǎng)金。與其他獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃不同，該計(jì)劃往往持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，任務(wù)或者項(xiàng)目完成后獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃也隨之消失。成功分享計(jì)劃的關(guān)鍵在于為每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位確定一整套的公平的目標(biāo)，這種目標(biāo)要求經(jīng)營(yíng)單位通過(guò)努力去超越它們自己在上一績(jī)效周期 (通常是一年 )內(nèi)所達(dá)成的某些績(jī)效目標(biāo)。 84 成功 (目標(biāo) )分享計(jì)劃的特點(diǎn) (1)、該計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)并不是直接的利潤(rùn)指標(biāo)，而是經(jīng)營(yíng)單位的績(jī)效改善程度 (2)、