促銷(xiāo)策略培訓(xùn)課件-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-12 14:39本頁(yè)面
【正文】 如通過(guò)現(xiàn)有滿(mǎn)意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話(huà)號(hào)碼等發(fā)掘潛在顧客。 指與潛在顧客開(kāi)始進(jìn)行面對(duì)面的交談。 人員推銷(xiāo)的基本形式和步驟 (2) ，講解與示范 面談階段是推銷(xiāo)過(guò)程的中心。無(wú)形產(chǎn)品 (如保險(xiǎn)等服務(wù) )可以用一些圖表、小冊(cè)子加以說(shuō)明。 推銷(xiāo)人員應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付不同意見(jiàn)。在洽談過(guò)程中，要隨時(shí)給對(duì)方以成交的機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有愿意購(gòu)買(mǎi)的表示，應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)成交。 執(zhí)行定單中所保證的條款，如交貨期和安裝、維修等。 （三）、 人員推銷(xiāo)的組織方法 推銷(xiāo)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排 1） . 地區(qū)結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)派遣推銷(xiāo)人員，使每個(gè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)內(nèi)的推銷(xiāo)工作。這種安排特別適合生產(chǎn)多種專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性差的產(chǎn)品的企業(yè) 。 4） . 復(fù)合結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)、產(chǎn)品和顧客的某種組合派遣推銷(xiāo)人員。 廣告 鶴鳴鞋店的廣告 解放前，南京有一家老牌鞋店，名為鶴鳴鞋店。偶爾，老板發(fā)現(xiàn)許多商社和名牌店那時(shí)興登廣告推銷(xiāo)商品，他也想做廣告宣傳一下。這時(shí)，賬房先生過(guò)來(lái)獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“ 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與打仗一樣，只要你舍得花錢(qián)在市里最大的報(bào)社登三天的廣告。第二天照舊，等到第三天揭開(kāi)謎底，廣告上寫(xiě) ‘ 三人行，必有我?guī)?，三人行必有我鞋：鶴鳴皮鞋 ’ 。老板很有感觸地意識(shí)到：做廣告不但要加深讀者對(duì)廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群了。 廣告具有以下主要特征： 1） . 廣告是一種信息溝通活動(dòng)； 2. ） 廣告是一種有償服務(wù)； 3） . 廣告的目的是促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)，或塑造組織形象。 1）．以告知為目標(biāo)。常用于產(chǎn)品生命周期的投入期。即強(qiáng)調(diào)特定品牌的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，突出該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色，常用于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期 。兩種情況：一方面是在成熟期對(duì)已經(jīng)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品做廣告，目的是為了加深消費(fèi)者的印象，提醒其購(gòu)買(mǎi)，如可口可樂(lè)廣告；另一方面是對(duì)季節(jié)性商品在迎季或落令時(shí)做廣告，起到提示作用。 （ 2）市場(chǎng)供求狀況的變化。 （ 4）市場(chǎng)狀態(tài)。 二、 廣告決策 (2) (二 )編制廣告預(yù)算?？紤]幾個(gè)因素： 1．產(chǎn)品生命周期。 3．競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 二、廣告決策 (3) (三 )選擇廣告媒體 最常用的四大媒體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視。 （ 2）消費(fèi)者的媒體習(xí)性。 （ 4）媒體的影響力。 二、廣告決策 (4) （四）廣告的步驟與方法 1．引起注意。 （ 2）擴(kuò)大地位。 （ 4）突出目標(biāo)。 3．形成愿望。 廣告欣賞： KITECAT 貓食品 評(píng)析 ：畫(huà)面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕 討論 一家玩具廠推出一款新的兒童玩具 ,用什么媒體做廣告為好 ?為什么 ? 營(yíng)業(yè)推廣 一、含義和特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)推廣即 銷(xiāo)售促進(jìn) (sales promotion)是指旨在刺激顧客迅速購(gòu)買(mǎi)和大量購(gòu)買(mǎi)的各種短期促銷(xiāo)活動(dòng)。 2. 促銷(xiāo)效果明顯 。 4. 容易引起顧客的反感。 （一）面向消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式和作用 主要方式： 1. 贈(zèng)送樣品 2. 贈(zèng)送優(yōu)惠券 3. 獎(jiǎng) 勵(lì) 4. 現(xiàn)金折款 5. 免費(fèi)試 用 5. 以舊換新 6. 商品展銷(xiāo) （二）面向中間商促銷(xiāo)的方式和作用 主要作用： 1. 鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客更多地購(gòu)買(mǎi)； 2. 吸引未使用者試用； 3. 吸引競(jìng)爭(zhēng)者地顧客。 （三）面向推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)的方式和作用 向推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)的主要方式是開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。 （三 ）企業(yè)間聯(lián)合促銷(xiāo) 聯(lián)
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