促銷策略培訓(xùn)課件(ppt67頁)-在線瀏覽
2025-03-12 14:34本頁面
【正文】 促銷策略 ?您認(rèn)為做廣告得不償失 —— 我們知道在科羅拉多州有 25座 山峰高于派克峰。您能說出其 中的一座嗎？ ?禮物猶如圈套 ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 引例 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? 促銷的含義 – 促銷的核心是 溝通信息 。 – 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ——企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 推銷三要素 ? 推銷人員 ? 推銷對(duì)象 ? 推銷品 ? 三個(gè)基本要素中，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。培訓(xùn)在開發(fā)銷售人員的銷售技巧和能力方面起什么作用？ 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對(duì)象 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 【 例 】 創(chuàng)世界記錄的推銷員 ——喬 .吉拉德 ? 推銷業(yè)績(jī)： ? 因售出 13000輛汽車而創(chuàng)造世界記錄進(jìn)入吉尼斯大全。 75）， 243HC型 2023臺(tái)（ 1。 94），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ 1000X0。 58+2023X0。 158 分公司經(jīng)理 2023年年薪績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法 項(xiàng)目 評(píng) 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計(jì) 薪 辦 法 分值比例 回籠 1?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12A 40% 40 開單 1。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) 1。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)市場(chǎng)回籠 ≥？萬元，二級(jí)市場(chǎng) ≥？萬元，三級(jí)市場(chǎng) ≥？萬元 3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實(shí)際清理金額 /計(jì)劃金額 3。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費(fèi)者投訴，1分 /次； 2。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)， 1分 /次 2。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國(guó)性廣告 ? 地區(qū)性廣告 根據(jù)廣告媒體的形式 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告 二、廣告媒體 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 ? 廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 廣告本身效果的測(cè)定 ? 廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。在工業(yè)企業(yè)每萬元銷售收入中，有， 。在超過 17萬戶工業(yè)企業(yè)中，有廣告費(fèi)用支出的企業(yè)是 30566戶，占企業(yè)總數(shù)的 %，戶均廣告費(fèi)用 ；有研發(fā)投入的企業(yè) 信息平臺(tái) 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 2］ 20284戶，占企業(yè)總數(shù)的 %，戶均研發(fā)投入 131萬元。 2023年底，醫(yī)藥制造業(yè)共有 3488戶企業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 ，廣告費(fèi)用支出 ，每萬元銷售收入的廣告費(fèi)用為 ，恰好是工業(yè)平均水平的 9倍。 三、在 38個(gè)行業(yè)中，電子及通信設(shè)備制造 信息平臺(tái) 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 3］ 業(yè) 2023年共投入 ，在投入總金額上名列第一。 四、食品、飲料、煙草行業(yè)是廣告商的座上客。萬元銷售收入廣告費(fèi)用支出分別為 、 、 信息平臺(tái) 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 4］ 元，廣告宣傳力度僅次于醫(yī)藥行業(yè)。2023年，國(guó)有（含國(guó)有控股）企業(yè)研發(fā)投入，廣告費(fèi)用 。 增加企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的投入，提高產(chǎn)品
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