國(guó)際促銷策略課件-在線瀏覽
2025-04-05 14:50本頁(yè)面
【正文】 利用國(guó)際市場(chǎng)的代理商進(jìn)行推銷 37 人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 容易衡量效果 ? 產(chǎn)生即刻回應(yīng) ? 對(duì)顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 38 案例：招商銀行的私人銀行客戶經(jīng)理 ? 私人銀行針對(duì)的客戶是至少能拿出 800萬(wàn)到1000萬(wàn)人民幣交給銀行打理的富豪。 ? 在過(guò)去的兩年里已經(jīng)有 8家中資銀行陸續(xù)成立了私人銀行。 ? 2023年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經(jīng)有 4000人達(dá)到私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)。 39 客戶從哪來(lái)？ ? 招行的私人銀行經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，比如高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、品酒會(huì)等等，夠會(huì)鼓勵(lì)客戶帶著朋友參加。 ? 在招行私人銀行看來(lái)，富人有自己的圈子，如果他覺(jué)得一家銀行的活動(dòng)和服務(wù)不錯(cuò)，會(huì)推薦他的朋友一起來(lái)參加銀行的沙龍、理財(cái)報(bào)告會(huì)，而客戶經(jīng)理可以在活動(dòng)中與潛在客戶建立聯(lián)系。 ? 他們大多是金葵花客戶經(jīng)理，并具備同時(shí)管理多達(dá)上百個(gè)客戶的能力。 ? 招行花高價(jià)聘請(qǐng)香港銀行業(yè)的私人銀行經(jīng)理精心設(shè)計(jì)了從專業(yè)知識(shí)（股票、信托、保險(xiǎn)、大宗商品）到富?？蛻粝M(fèi)習(xí)慣（賽馬、游艇、紅酒鑒賞）的培訓(xùn)課程。 ? 當(dāng)下的理財(cái)產(chǎn)品幾乎每日都在更新，即使專業(yè)理財(cái)師也需要花費(fèi)大量的時(shí)間和經(jīng)歷不斷學(xué)習(xí)。 42 AIDA概念 ? AIDA模式也稱 “ 愛(ài)達(dá)” 公式，是國(guó)際推銷專家海英茲 戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 ,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式。 44 二、國(guó)際銷售推廣的分類 最終消費(fèi)者 End Consumers 市場(chǎng)中介 經(jīng)銷商 Trade Customers 公司雇員 Company Employees Sales Promotion Targets 45 （一）直接對(duì)消費(fèi)者的銷售推廣 免費(fèi)樣品 Free samples 優(yōu)惠券 Coupons 競(jìng)賽 Contests 抽獎(jiǎng) Sweepstakes 廣告特制品 Specialty advertising 優(yōu)惠包裝 Bonus packs 常見(jiàn)的 針對(duì)消費(fèi)者的 促銷手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion 46 優(yōu)缺點(diǎn) Advantages ? 產(chǎn)生即時(shí)顧客回應(yīng) ? 容易衡量效果 ? 增加短期銷量 ? 引起品牌注意 Disadvantages ? 難以和其它競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分，易被模仿、報(bào)復(fù) 47 宜與忌 ? 促銷能 – 讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 – 鼓勵(lì)試用 – 增加使用 /購(gòu)買頻率 – 強(qiáng)化廣告效果 ? 促銷不能 – 改變劣質(zhì)產(chǎn)品形象 – 彌補(bǔ)產(chǎn)品缺陷 48 （二）直接對(duì)中間商的銷售推廣 購(gòu)買折扣 Buying Allowances 促銷補(bǔ)貼 Promotional Allowance 度假獎(jiǎng)勵(lì) Vacation Giveaways 經(jīng)銷商競(jìng)賽 Dealer Contests 培訓(xùn) Training 商業(yè)展覽 Trade Shows 常見(jiàn)的 商業(yè)促銷手段 Popular Tools For Dealer Sales Promotion 49 （三）直接對(duì)國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的銷售推廣 ? 紅利、利潤(rùn)分成、高額補(bǔ)助、推銷競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)金 ?? 50 四、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的因素 ? 當(dāng)?shù)卣南拗? ? 經(jīng)銷商的合作 ? 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度 52 五、展銷（會(huì)展） ? 會(huì)展業(yè)是會(huì)議業(yè)和展覽業(yè)的總稱。會(huì)展經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而且會(huì)展業(yè)是發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)之一。 ? 隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的日益加深，會(huì)展業(yè)已發(fā)展成為新興的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，成為衡量一個(gè)城市國(guó)際化程度和經(jīng)
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