促銷組合策略課件-在線瀏覽
2025-03-15 20:16本頁面
【正文】 出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 人員銷售涉及到兩人以上 ， 是一種生動 、 靈活 、 能相互影響的方式 。 有利于銷售人員與顧客之間長期關系的建立和維持 。 能使顧客感到需要傾聽銷售人員的談話 。 第二節(jié) 人員推銷 ?優(yōu)秀的推銷人員必備的素質： ?精力 異常 充沛 ?充滿自信 ?經?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 第二節(jié) 人員推銷 ? 1. 銷售人員的任務 ? ① 探尋 。 ? ② 溝通 。 ? ③ 銷售 。 ? ④ 服務 。 ? ⑤ 調研 。 ? ⑥ 分配 。 第二節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷的程序 ? (1) 加強信心 ? (2) 發(fā)展信任 ? (3) 分辨需求 ? (4) 提出建議 ? (5) 推動交易 ? (6) 后續(xù)工作 推銷人員的管理 推銷人員的訓練 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 推銷人員的管理 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的管理 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進晚餐 ? 廣告是由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務的行為。 ? 說服性廣告 在競爭階段十分重要 。 大多數廣告屬于這一類型 。 可能的廣告目標 通知 （ To Inform） 向市場告知有關新產品的情況 描述所提供的各項服務 提出某項產品的若干新用途 紀正錯誤的印象 通知市場有關價格的變化情況 減少消費者的恐懼 說明新產品如何使用 樹立公司形象 說服 （ To Persuade） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵消費者轉向你的品牌 說服消費者接受一次推銷訪問 改變顧客對產品屬性的知覺 提醒 （ To Remind） 提供消費者可能在最近的將來需要 促使消費者在談季也能記住這些產品 這個產品 保持最高的知名度 提醒他們何處可以購買這個產品 廣告預算決策 ? 產品生命周期階段： ? 市場份和消費者基礎： ? 競爭與干擾： ? 廣告頻率： ? 產品替代性： 三、 廣告信息選擇 ? 廣告活動的有效性遠比廣告花費的金額更為重要 。 廣告主通過下列 4個步驟發(fā)展一項創(chuàng)造性戰(zhàn)略： ? ①廣告信息的產生； ? ②廣告信息的評價和選擇； ? ③廣告信息的表達； ? ④廣告信息的社會責任觀點。 這一步驟包括： ? ① 決定預期的接觸面、頻率和影響； ? ② 選擇主要媒體類型； ? ③ 選擇具體傳播媒介工具； ? ④ 決定傳播時間和決定地理媒體的分配。 媒體工具選擇 ? 選擇具體的媒體工具 對目標受眾規(guī)模有幾種可行的衡量尺度： ? 發(fā)行量 （ circulation） ? 目標受眾（ Audience） ? 有效目標受眾（ Effective Audience） ? 接觸廣告的有效目標受眾（ Effective Adexposed Audience） 媒體地理位置上的分配 ? 決定在地理位置上的媒體分配（ Deciding on Geographical Media Allocation） 公司在決策怎樣分配它的廣告預算時，必須考慮空間和時間問題。 – 傳播效果研究（ Communicationeffect Research） 傳播效果研究乃
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