【正文】 業(yè)在制定促銷組合策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮以下幾個(gè)影響因素： 五、促銷的基本策略 企業(yè)促銷活動(dòng)的策略，按促銷的運(yùn)作方向不同，可以歸結(jié)為兩種基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。 一、人員推銷的特點(diǎn) 人員推銷與廣告、營業(yè)推廣等非人員推銷相比，具有無法比擬的優(yōu)勢(shì)，歸納起來，人員推銷有如下特點(diǎn)： 雙向的信息溝通是區(qū)別于其它促銷手段的重要標(biāo)志。 在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。要及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為。 在人員推銷活動(dòng)中，推銷人員不僅通過交往、鼓勵(lì)、討價(jià)還價(jià)，將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客愿意購買，并在購買中獲得滿意和滿足。人員推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯(lián)系的。 通過推銷人員有針對(duì)性的宣傳、介紹，滿足顧客對(duì)商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在技術(shù)服務(wù)方面的需求；通過推銷人員禮貌、真誠、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費(fèi)心理上的需求；最重要的還是通過產(chǎn)品的使用效能來滿足顧客對(duì)商品使用價(jià)值的需求。這是一種主動(dòng)出擊式的“蜜蜂經(jīng)營法”。這種最為古老，最為熟悉的推銷方式，被企業(yè)和公眾廣泛的認(rèn)可和接受。 所謂柜臺(tái)推銷是指營業(yè)員向光顧商店的顧客銷售商品。這里的營業(yè)員就是推銷員，其職能都是與顧客直面接觸，面對(duì)面交談，介紹商品，解答疑問，促成銷售。此時(shí)推銷人員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對(duì)方一個(gè)良好的印象；二是驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況；三是為后續(xù)談話或進(jìn)一步的接觸作好鋪墊。 推銷人員應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付來自顧客不同的意見。必須注意，應(yīng)付異議要有理有據(jù)，娓娓道來，切忌激烈沖突和爭(zhēng)吵。在推銷過程中，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員善于審時(shí)度勢(shì)，并巧妙地運(yùn)用推銷策略，促成交易。推銷人員通過事先設(shè)計(jì)好的能夠引起顧客興趣，刺激顧客購買欲望的推銷語言，投石問路地對(duì)顧客進(jìn)行試探，觀察其反應(yīng)，然后采取相應(yīng)的措施。 針對(duì)性策略即“配方 —— 成交”策略，是通過推銷人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。讓顧客感到推銷員的確是真正為自己服務(wù)，從而愉快地成交。 誘導(dǎo)性策略即“誘發(fā) —— 滿足”策略，是推銷人員通過運(yùn)用能激起顧客某種欲望的說服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導(dǎo)顧客采取購買行為。 五、推銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 （一）推銷人員的素質(zhì) （二）推銷人員的選拔與培訓(xùn) （三）推銷人員的激勵(lì)與考核 [課后小結(jié) ] 本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。 2．什么是人員推銷？它有哪些特點(diǎn)？ [課后實(shí)訓(xùn) ] 分析案例“中國魔水” —— 健力寶 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握廣告促銷的基本概念、種類，理解廣告促銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。廣義的廣告包括商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告，商業(yè)廣告的基本功能是傳播有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品（勞務(wù)）的信息，擴(kuò)大市場(chǎng)、促成交易。狹義的廣告僅限于商業(yè)廣告或經(jīng)濟(jì)廣告。通過廣告，可以有效地溝通企業(yè)與中間商及顧客三者之間的關(guān)系。廣告對(duì)商品的有效介紹，可以幫助消費(fèi)者在眾多的同類商品中比較和選擇。 ，促進(jìn)銷售 先聲奪人的廣告宣傳和它潛移默化的作用，加深了顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的記憶與好感。廣告可以在一定程度上展示企業(yè)的規(guī)模和知名度，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)銷售，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 。 。幾乎所有能作為宣傳載體的媒介，都被商家所利用，歸納起來，可分為以下幾種： 。 。 ，即售點(diǎn)廣告。 三、常用四大媒體廣告的特性 。其優(yōu)點(diǎn)在于宣傳面廣、讀者眾多、時(shí)效性強(qiáng)、傳播速度快，同時(shí)成本較低，制作方便。 。其優(yōu)點(diǎn)是雜志有相對(duì)穩(wěn)定的讀者群體、針對(duì)性強(qiáng)，印刷精美比報(bào)紙表現(xiàn)力強(qiáng)，便于存查、持續(xù)時(shí)間長，讀者反復(fù)接觸機(jī)會(huì)增多。 。其優(yōu)點(diǎn)是傳播速度快，傳播范圍廣，制作簡(jiǎn)便，費(fèi)用比電視廣告便宜。 。其優(yōu)點(diǎn)是形象逼真，感染力強(qiáng)，傳播面廣，表現(xiàn)手法豐富，藝術(shù)性較高，對(duì)觀眾有很強(qiáng)烈的吸引力。 四、廣告決策的主要內(nèi)容 （一）確定廣告目標(biāo) （二）編制廣告預(yù)算 （三）設(shè)計(jì)廣告信息 （四）選擇廣告媒體 正確地選擇廣告媒體，一般要考慮以下因素：