【正文】 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 23 ? 人員推銷的特點(diǎn) ? 注重人際關(guān)系，有利于同客戶之間建立友誼 ? 具有較大的靈活性 ? 與廣告相比其針對(duì)性強(qiáng)，無效勞動(dòng)小 ? 有利于了解市場(chǎng)，提高決策水平 ? 在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)現(xiàn)銷售 ? 大大縮短了促銷活動(dòng)，到采取購(gòu)買行為之間的時(shí)間間隔 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 24 ? 電信企業(yè)推銷人員的任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多可能的客戶或潛在客戶 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在客戶 ? 運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品 ? 向客戶提供多種服務(wù)，如提供咨詢服務(wù)，幫助解決技術(shù)問題，安排融資，催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收費(fèi)市場(chǎng)情報(bào) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 25 ? 電信推銷人員基本素質(zhì) ? 良好的基本素質(zhì) ? 全面的業(yè)務(wù)知識(shí) ? 較強(qiáng)的推銷能力 ?語言表達(dá)能力 ?靈活應(yīng)變能力 ?較強(qiáng)的說服力 ?良好的身體素質(zhì) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 26 ? 電信推銷人員的組織與管理 ? 電信推銷人員的組織形式 ?地域型 ?產(chǎn)品型 ?客戶型 ?綜合型 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 27 ? 電信推銷人員的組織與管理 ? 電信推銷人員的管理 ?堅(jiān)持定期或不定期地對(duì)電信推銷人員進(jìn)行各種必要的專業(yè)培訓(xùn) ?堅(jiān)持按勞分配原則，給予必要的激勵(lì) ?定期對(duì)電信推銷人員進(jìn)行考核評(píng)價(jià) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 28 ? 根據(jù)不同階段客戶的反應(yīng)，靈活運(yùn)用促銷措施 ? 建立和諧的洽談氣氛，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 29 廣告 廣告是電信企業(yè)廣泛采用的一種促銷方式，是一種大眾傳播手段。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 30 ? 廣告的概念 ? 廣義： ?指一切利用傳播媒體向公眾傳遞信息的活動(dòng)，包括經(jīng)濟(jì)廣告，文化廣告，社會(huì)廣告等。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 31 ? 廣告的概念 五方面的含義： ? 廣告的對(duì)象是廣大消費(fèi)者 ? 廣告的手段是借助于大眾傳播的廣而告之 ? 內(nèi)容是有計(jì)劃的傳遞新產(chǎn)品和勞務(wù)信息 ? 傳播媒介是通過報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等宣傳載體進(jìn)行的 ? 目的是促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售，獲得利潤(rùn)。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 包括 WEB類廣告和非 WEB類廣告。 ?電子戶外媒體廣告： ? 電視墻、 Q板（電子快播板）、 LED電腦顯示板、霓虹燈等。 ? DM廣告： ?指商品目錄、商品說明書、宣傳小冊(cè)子、明信片、掛歷等媒體廣告。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 34 ? 廣告目標(biāo) ? 含義： ?指在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)企業(yè)廣告活動(dòng)所要完成的特定傳播任務(wù)。 ?說服性 ：促使用戶形成選擇性需求。 ? 注意 ： ?廣告目標(biāo)并不等于營(yíng)銷目標(biāo)。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)大小及其潛力，以及潛在市場(chǎng)規(guī)模與地區(qū)分散程度 ?如果打算通過競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，則廣告預(yù)算要比保持份額的情況要高。 ? 商品理解程度即消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特性、功能的了解、熟悉和接受的程度。 ? 在一個(gè)有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，廣告預(yù)算必然要高，才那壓過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 37 ? 確定廣告預(yù)算的方法 ? 負(fù)擔(dān)能力法（又稱為量力而行法）。 ? 收視率較高，使電視廣告的宣傳范圍廣，影響面大 ? 宣傳手法靈活多樣，藝術(shù)性強(qiáng) ? 缺點(diǎn)： ? 時(shí)間性強(qiáng)，不易存查 ? 制作復(fù)雜，費(fèi)用較高 ? 因播放節(jié)目繁多，易分散對(duì)廣告的注意力 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 43 ? 廣告媒體的選擇 ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費(fèi)用 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 44 公共關(guān)系 一種長(zhǎng)期活動(dòng)； 從社會(huì)公眾的整體利益出發(fā)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)作基礎(chǔ)，做到有遠(yuǎn)見有預(yù)見。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 46 ? 公共關(guān)系的特點(diǎn) ? 從公關(guān)目標(biāo)考察，公關(guān)注重長(zhǎng)期效應(yīng) ? 從公關(guān)對(duì)象看，公關(guān)注重雙向溝通 ? 從公關(guān)手段看，它注重間接促銷 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 47 調(diào)查 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 4