電信企業(yè)促銷與組合策略培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 5時 40分 52秒 17:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 5時 40分 52秒 17:40:521 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 40分 52秒 下午 5時 40分 17:40: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 公共關(guān)系是指企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公認(rèn)的關(guān)系，以便創(chuàng)造有利的營銷環(huán)境，樹立企業(yè)的良好形象。 ? 對中間商的營業(yè)推廣 ? 目的：鼓勵中間商大量購買、吸引其擴(kuò)大經(jīng)銷 ? 方法：初次進(jìn)貨或大量進(jìn)貨給予折扣或補(bǔ)貼、費(fèi)用資助、協(xié)助經(jīng)營 ? 對推銷人員的營業(yè)推廣 ? 目的：鼓勵推銷人員積極推銷 ? 方法：按業(yè)績發(fā)給紅利、獎金；組織推銷競賽等。 ? 聽取和收集各種不同組織的公眾對本企業(yè)的營銷方針，政策，產(chǎn)品，服務(wù)等方面的意見和要求，樹立企業(yè)的信譽(yù)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 37 ? 確定廣告預(yù)算的方法 ? 負(fù)擔(dān)能力法（又稱為量力而行法）。 ? 注意 ： ?廣告目標(biāo)并不等于營銷目標(biāo)。 ?電子戶外媒體廣告： ? 電視墻、 Q板（電子快播板）、 LED電腦顯示板、霓虹燈等。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 22 ? 人員推銷的形式 ? 建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的銷售人員來推銷產(chǎn)品 ? 使用合同銷售人員 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 23 ? 人員推銷的特點(diǎn) ? 注重人際關(guān)系，有利于同客戶之間建立友誼 ? 具有較大的靈活性 ? 與廣告相比其針對性強(qiáng)，無效勞動小 ? 有利于了解市場，提高決策水平 ? 在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換，達(dá)成實(shí)現(xiàn)銷售 ? 大大縮短了促銷活動，到采取購買行為之間的時間間隔 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 24 ? 電信企業(yè)推銷人員的任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多可能的客戶或潛在客戶 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在客戶 ? 運(yùn)用推銷技術(shù)，千方百計推銷產(chǎn)品 ? 向客戶提供多種服務(wù)，如提供咨詢服務(wù)，幫助解決技術(shù)問題，安排融資，催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報告推銷活動情況，并進(jìn)行市場調(diào)查和收費(fèi)市場情報 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 25 ? 電信推銷人員基本素質(zhì) ? 良好的基本素質(zhì) ? 全面的業(yè)務(wù)知識 ? 較強(qiáng)的推銷能力 ?語言表達(dá)能力 ?靈活應(yīng)變能力 ?較強(qiáng)的說服力 ?良好的身體素質(zhì) 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 26 ? 電信推銷人員的組織與管理 ? 電信推銷人員的組織形式 ?地域型 ?產(chǎn)品型 ?客戶型 ?綜合型 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 27 ? 電信推銷人員的組織與管理 ? 電信推銷人員的管理 ?堅持定期或不定期地對電信推銷人員進(jìn)行各種必要的專業(yè)培訓(xùn) ?堅持按勞分配原則，給予必要的激勵 ?定期對電信推銷人員進(jìn)行考核評價 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 28 ? 根據(jù)不同階段客戶的反應(yīng)，靈活運(yùn)用促銷措施 ? 建立和諧的洽談氣氛，適時轉(zhuǎn)入正題 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 29 廣告 廣告是電信企業(yè)廣泛采用的一種促銷方式，是一種大眾傳播手段。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 14 促銷策略 ? 拉式策略 ? 含義： ?指企業(yè)利益營業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系，直接影響、吸引客戶、激發(fā)其購買動機(jī)，通過客戶需求來刺激中間商的需求，使中間商增加對生產(chǎn)企業(yè)的訂貨。 ? 目的： ? 激發(fā)客戶的使用欲望與購買行為。 ? 促銷方式的專業(yè)性 ?電信企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的技術(shù)含量較高，由此使得促銷方式也必須適應(yīng)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。 ? 客戶數(shù)量少，業(yè)務(wù)量大：人員推銷 ? 客戶數(shù)量多而分散：廣告。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 32 ? 廣告的種類 ? 傳統(tǒng)四大廣告媒體： ?包括報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告。 ? 具體目標(biāo)： ?告知性：將此信息告知目標(biāo)客戶，使之知曉并產(chǎn)生興趣。 ? 競爭企業(yè)動向及其廣告策略。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 52 ? 向廣播，電視，報紙，雜志等宣傳機(jī)構(gòu)傳播企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)情況。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 55 ? 電信營業(yè)推廣的主要優(yōu)點(diǎn)： ? 刺激需求效果顯著，營業(yè)推廣手段吸引力較強(qiáng)，似乎告訴客戶機(jī)不可失，失不再來，可消除客戶購買某種產(chǎn)品的等待心理，較快提高銷售額。 ? 電信企業(yè)推銷人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德，全面的業(yè)務(wù)知識，較強(qiáng)的推銷能力和良好的素質(zhì)。 求 是
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