促銷組合策略課件-展示頁(yè)
2025-02-17 20:16本頁(yè)面
【正文】 提高企業(yè)聲譽(yù) ， 鞏固市場(chǎng)地位 。 具體為以下四點(diǎn)： ?① 提供商業(yè)信息 。 雙向溝通 指買(mǎi)賣(mài)雙方互相交流信息，如人員推銷是最典型的雙向溝通方式，主要表現(xiàn)在促銷活動(dòng)中企業(yè)的銷售人員與消費(fèi)者或客戶同時(shí)都是信息的發(fā)出者和接收者。 即企業(yè)通過(guò)一定的方式 ， 將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客 ， 從而引起興趣 ， 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng) 。一個(gè)日本人指出： “ 中國(guó)人不會(huì)做生意 ， 如果日本隊(duì)得了六項(xiàng)世界冠軍 ， 日本的乒乓球器材商早發(fā)了大財(cái) 。 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)呆板 ， 等客上門(mén) ， 不注意促銷宣傳 ， 在市場(chǎng)上放任自流 。 然而在第 38界世乒賽期間 ，“ 紅雙喜 ” 銷售量?jī)H為日本 “ 尼塔庫(kù) ” 牌乒乓球銷售量的三十分之一 。情境九 促銷組合策略 ?本章的學(xué)習(xí)目的： ? ? ? ? ?善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè) ， 不僅要努力開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ， 制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和選擇合理的分銷渠道 ， 而且要及時(shí)有效地將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客 ， 溝通生產(chǎn)者 、 經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系 ， 激發(fā)消費(fèi)者或客戶的欲望和興趣 ， 進(jìn)而滿足其需要 ， 促使其實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 第二節(jié)人員推銷的步驟和技術(shù) 第三節(jié)廣告促銷的作用 第四節(jié)營(yíng)業(yè)推廣適用條件和方法 第五節(jié)公共關(guān)系的內(nèi)容和方法 案例 1. 我國(guó)久負(fù)盛名的 “ 紅雙喜 ” 牌乒乓球早被國(guó)際乒聯(lián)列為國(guó)際比賽專用球 。 究其原因 ， 并非質(zhì)量問(wèn)題 ， 而是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 。 相比之下 ， 日本人為產(chǎn)品擠入國(guó)際乒乓球市場(chǎng) ， 主動(dòng)出擊 ， 在賽場(chǎng)豎起塊塊廣告牌 ， 通過(guò)各種媒介大做廣告 ， 使 “ 尼塔庫(kù) ”牌深入人心；每次比賽不惜重金資助東道國(guó) ， 經(jīng)營(yíng)方式多種多樣 ， 最終搶先占領(lǐng)了世界乒乓球市場(chǎng) 。 ” 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ?促銷的涵義及促銷內(nèi)容 ?銷售促進(jìn)的本質(zhì)就是信息溝通 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ?促銷的涵義及促銷內(nèi)容 ?信息溝通方式可以分為兩大類： 單向溝通 單向溝通是指一方發(fā)出信息，另一方接受信息，廣告就是其中最典型的單向溝通方式。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ?促銷的作用 ?促銷的根本作用在于溝通了買(mǎi)賣(mài)雙方 ， 使得各自的信息得以傳遞 。 ?② 突出產(chǎn)品特點(diǎn) ， 提高競(jìng)爭(zhēng)能力 。 ?④ 影響消費(fèi) ， 刺激需求 ， 開(kāi)拓市場(chǎng) 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 促銷組合的構(gòu)成 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷信息溝通組合也可稱為 “ 促銷組合 ” ? (1) 人員推銷 ? (2) 廣告 ? (3) 營(yíng)業(yè)推廣 ? (4) 公共關(guān)系 各種不同的信息溝通方式 ， 具有其各自不同的特點(diǎn) 、 適用范圍和局限性 。 ? 特點(diǎn) 人員推銷由于直接溝通信息 ， 反饋意見(jiàn)及時(shí) ， 可當(dāng)面促成交易 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ? “ 促銷組合 ” ， 主要方式： ? (2) 廣告 廣告指由確認(rèn)的商業(yè)組織 、 非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的 、 旨在宣傳構(gòu)想 、 商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ? “ 促銷組合 ” ， 主要方式： ? (3) 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是指為刺激需求而采取的 ， 能夠迅速激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行為的促銷方式 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ? “ 促銷組合 ” ， 主要方式： ? (4) 公共關(guān)系 公共關(guān)系是指企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng) 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ?發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟： ?（ 1） 確定目標(biāo)傳播受眾 ?（ 2） 確定傳播目標(biāo) ?（ 3） 設(shè)計(jì)信息 ?（ 4） 選擇傳播渠道 ?（ 5） 編制總促銷預(yù)算 ?（ 6） 決定促銷組合 ?（ 7） 衡量促銷成果 ?（ 8） 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播過(guò)程 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 ? 確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素： ?① 產(chǎn)品類型與特點(diǎn) 。 ?③ 現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況 。 ?⑤ 促銷費(fèi)用 。 第一節(jié)促銷與促銷組合策略 “ 推 ” 的策略要求用特殊推銷方法和各種商業(yè)促進(jìn)手段通過(guò)營(yíng)銷渠道把商品由生產(chǎn)者“ 推 ” 到批發(fā)商 ， 批發(fā)商再 “ 推 ” 到零售商 ，零售商 “ 推 ” 到消費(fèi)者那里 。 一旦活動(dòng)卓有成效 ， 消費(fèi)者將到零售商處找商品 ， 零售商再向批發(fā)商處找 ， 一直找到生產(chǎn)者那里 。 第二節(jié) 人員推銷 ?人員推銷的性質(zhì)： ?定義 ：企業(yè)通過(guò)派
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