促銷策略培訓課程-在線瀏覽
2025-03-12 14:35本頁面
【正文】 2023 16 Ch14 促銷策略 三、推銷人員的甄選與培訓 ? 推銷人員的甄選。 培訓方法： ? 講授培訓 ? 模擬培訓 ? 實踐培訓 3/24/2023 17 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺推銷 ? 會議推銷 3/24/2023 18 Ch14 促銷策略 ? 消費者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對象 3/24/2023 19 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導性策略 3/24/2023 20 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 3/24/2023 21 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評價 ? （一）考評資料的收集 ? （二）考評標準的建立 3/24/2023 22 Ch14 促銷策略 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報告。 ? 顧客及社會公眾的評價。 3/24/2023 23 Ch14 促銷策略 （二）考評標準的建立 ? 基于成果的考核指標： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標： ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 3/24/2023 24 Ch14 促銷策略 第三節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、廣告媒體 ? 三、廣告的設(shè)計原則 ? 四、廣告效果的測定 ? 五、信息平臺 3/24/2023 25 Ch14 促銷策略 一、廣告的概念與種類 ? （一）廣告的含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 3/24/2023 26 Ch14 促銷策略 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。 3/24/2023 32 Ch14 促銷策略 廣告媒體的種類及其特性 ? 報紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外載體； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 3/24/2023 35 Ch14 促銷策略 四、廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 3/24/2023 36 Ch14 促銷策略 廣告促銷效果的測定 ? 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 ? 以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。 ? 廣告本身效果測定的指標： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽率 ? 購買動機 3/24/2023 38 Ch14 促銷策略 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 1］ 根據(jù)工業(yè)企業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2023年，我國 500萬元以上規(guī)模的工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入，廣告費用支出 ，研究開發(fā)費用支出 ，研發(fā)投入不及廣告支出的八成。 一、 2萬戶企業(yè)搞研發(fā)， 3萬戶企業(yè)做廣告。 二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。從研發(fā)經(jīng)費的投入來看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬元銷售收入研發(fā)費用的投入為 ，在 38個工業(yè)行業(yè)中是最多的。每萬元銷售收入研發(fā)費用的投入 為 ，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬元銷售收入廣告費用為 ，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個數(shù)量級上，甚至低于工業(yè)企
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