促銷策略培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-03-12 14:38本頁(yè)面
【正文】 溝通所運(yùn)用的直接方法。 3/24/2023 2 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 3/24/2023 3 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝通 決策層 本章結(jié)構(gòu)提示 3/24/2023 4 導(dǎo)入 ? 評(píng)價(jià)“酒香不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 ? 促銷的幾層含義： ? 1. 促銷的核心是 溝通信息 。 ? 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 ? 人們進(jìn)行某種傳播活動(dòng)，努力方向是追求與對(duì)方建立一種共識(shí)。 ? 市場(chǎng)傳播 是企業(yè)（傳者）有計(jì)劃、有目的地與目標(biāo)市場(chǎng)、利益相關(guān)者（受眾）交流信息，進(jìn)行溝通。就這樣一個(gè) 廣告，在目前網(wǎng)站上經(jīng)網(wǎng)友評(píng)出的中國(guó)十大惡俗廣 告，腦白金（動(dòng)畫版）排在第一位。如果按人均每 瓶消費(fèi)計(jì)算，全國(guó)則有三四千萬人吃過腦白金！ 3/24/2023 12 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 推銷人員 、 推銷對(duì)象 和 推銷品 構(gòu)成人員推 銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的 主體。但大多數(shù)推銷都經(jīng)歷以下幾個(gè)階段： （供參考） 人員推銷的過程 3/24/2023 22 二、推銷人員的素質(zhì) ? ，勇于進(jìn)取。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? ，善于表達(dá)。 3/24/2023 23 推銷人員的來源 來自企業(yè)內(nèi)部 從企業(yè)外部招聘 推銷人員的培訓(xùn) 常用的方法： 講授培訓(xùn) 模擬培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 三、推銷人員的選擇與培訓(xùn) 3/24/2023 24 四、人員推銷的形式、對(duì)象與策略 （一）形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 （二）對(duì)象 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 （三）策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 3/24/2023 25 推銷理念與技巧（一） 態(tài)度決定成敗，態(tài)度產(chǎn)生力量！ 美國(guó)哲人富蘭克林：“良好的態(tài)度對(duì)于事業(yè)和社 會(huì)的關(guān)系就猶如機(jī)油對(duì)機(jī)器一樣重要。 “區(qū)分一流推銷員和二流推銷員的標(biāo)準(zhǔn)就是看 其是否懂得并運(yùn)用推銷利益的原則。 姆 推銷員推銷產(chǎn)品前一定要記?。和其N，始于推銷自 己；推銷自己，始于推銷自己的形象。你的衣著、言談、情感、禮節(jié) 等一定要綜合反映出你的熱情、誠(chéng)肯、禮貌、大方、修養(yǎng)、 關(guān)心、整潔的形象。 推銷理念與技巧（三） 3/24/2023 28 客戶的 80/20法則 —— 80%的業(yè)績(jī)是藉于 20%的 客戶， 20%的業(yè)績(jī)來自于 80%的客戶。 鞏固老客戶，開發(fā)新顧客。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 3/24/2023 35 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告3/24/2023 36 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國(guó)性廣告 ? 地區(qū)性廣告 3/24/2023 37 根據(jù)廣告媒體的形式劃分 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告3/24/2023 38 二、廣告媒體 （一）廣告媒體的概念 ? 廣告
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