促銷(xiāo)策略培訓(xùn)課件(ppt47頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-12 15:02本頁(yè)面
【正文】 交互性、實(shí)時(shí)性、廣泛性、經(jīng)濟(jì)性，形式多樣 位置有限，創(chuàng)意設(shè)計(jì)空間和能力受限，受眾情況難以統(tǒng)計(jì)調(diào)研 （一）媒體的特性 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 （二）媒體的選擇 —— 考慮因素 第 2節(jié) 廣告策略 目標(biāo)溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣 兒童玩具：電視廣告 產(chǎn)品特性 專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的，專(zhuān)業(yè)雜志 信息類(lèi)型 宣布近期的活動(dòng)，報(bào)紙或電臺(tái) 成本 電視昂貴，報(bào)紙便宜 媒體的傳播范圍和影響力 廣告信息傳播區(qū)域?qū)捳? 媒體傳播價(jià)值大小 郭國(guó)慶 主編 ?廣告設(shè)計(jì)與廣告效果 第 2節(jié) 廣告策略 導(dǎo)入期 —— 開(kāi)拓性廣告 要點(diǎn)： 著重于產(chǎn)品新觀念的介紹、新習(xí)慣的培養(yǎng)和新用途的發(fā)展 目的： 引導(dǎo)產(chǎn)品打入市場(chǎng)，喚起市場(chǎng)潛在需求，在消費(fèi)者中建立新觀念 訴求認(rèn)知原理 取勢(shì) 取勢(shì) 引起注意 產(chǎn)生興趣 刺激需求 激起購(gòu)買(mǎi)欲望和行動(dòng) 使消費(fèi)者為買(mǎi)到稱(chēng)心產(chǎn)品而感到滿意 郭國(guó)慶 主編 成長(zhǎng)期 —— 競(jìng)爭(zhēng)性廣告或說(shuō)服性廣告 目標(biāo)： 提高產(chǎn)品知名度和占有率，樹(shù)立產(chǎn)品形象，建立企業(yè)信譽(yù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力、擴(kuò)大銷(xiāo)售 廣告重點(diǎn) ：宣傳企業(yè)信念或悠久歷史 訴求認(rèn)知原理與信任原理相結(jié)合，并采用均衡時(shí)間策略 情景式廣告創(chuàng)意 攻心 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 成熟期 —— 提示性廣告、維持性廣告 目標(biāo)： 刺激需求、促進(jìn)銷(xiāo)售 以動(dòng)人的情感訴求認(rèn)知方式為主，輔之以聯(lián)想的方式來(lái)提醒消費(fèi)者注意產(chǎn)品，加強(qiáng)記憶。 3)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試 （ 2）廣告的后測(cè) 1)回憶測(cè)試 2)識(shí)別測(cè)試 銷(xiāo)售效果 1）歷史資料分析法 2）實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)分析法 ?廣告效果評(píng)估 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 特征 媒介中進(jìn)行有償植入 形勢(shì)趨于多樣化 隱形產(chǎn)品曝光 類(lèi)型 根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi) 影響效果的主要因素 植入刺激因素 受眾因素 ?植入式廣告 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 自 1998年以來(lái)，腦白金在極短的時(shí)間內(nèi)迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，在 23年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷(xiāo)售奇跡。 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 一句土得掉渣大白話，竟傳遍了大江南北，銷(xiāo)售力極強(qiáng)。這一定位和訴求準(zhǔn)確地?fù)糁辛酥袊?guó)人的面子情節(jié)，這一情節(jié)深深根植于中國(guó)社會(huì)特定的文化背景之中，而禮品消費(fèi)正是面子情結(jié)在消費(fèi)領(lǐng)域的表現(xiàn)。中國(guó)人送禮時(shí)對(duì)面子極其關(guān)注，有時(shí)禮品就是面子，禮品的輕重就是面子的大小，特別是過(guò)年，禮品則更加講究。加上 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 的字里行間的霸氣、及其表現(xiàn)出來(lái)的果斷、舍我其誰(shuí)的氣勢(shì)，使老百姓對(duì)腦白金產(chǎn)生了很強(qiáng)的信任感，因此 “ 腦白金就是送禮的 ” 這種觀念慢慢深植人心，很多人提到禮品就想起腦白金。之后，從其他保健品的廣告宣傳中，總可以找到腦白金曾經(jīng)的影子，如昂立的 “ 健康迎接新世紀(jì)，昂立送禮更有禮 ” ，恒壽堂的 “ 千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂 ” ，椰島鹿龜酒的 “ 好禮送給至親人 ”等等。 郭國(guó)慶 主編 （一）銷(xiāo)售人員的挑選、招聘與訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員的挑選 銷(xiāo)售人員的招聘 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) （二）銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和評(píng)估 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) （ 1）銷(xiāo)售定額 （ 2）傭金制度 銷(xiāo)售人員的評(píng)估 （ 1）掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料 （ 2）建立評(píng)估的指標(biāo) （ 3）實(shí)施正式評(píng)估 推銷(xiāo)管理決策 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 第 4節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 第 15章 促銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 第 4節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 所謂銷(xiāo)售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的
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