【正文】 B類零售店 2次 /周 ， 上午班次和下午班次各拜訪一次 ◆ C類零售店 ， 1次 /周 記住 ， 要定期或者不定期進(jìn)行監(jiān)督 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ， 提高工作效率 ◆ 如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多 POP宣 傳 ， 占領(lǐng)有利地形 ， 那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的 主要聯(lián)系人 ◆ 如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn) ， 那柜組長及店員 就是您必須重點(diǎn)溝通的人 ◆ 如果您想與零售店洽談燈箱 、 櫥窗或其他位置的店 內(nèi)廣告 ， 店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人 ◆ 如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷 量 ， 店員是最能幫助您的人 ， 柜組長也能助您一臂 之力 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆ 如果您想催收貨款 ， 店經(jīng)理及會計(jì)就是您要 找的人 ◆ 如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題 ， 店經(jīng)理和質(zhì) 檢科您必須光臨 ◆ 如果您想做更多的促銷活動 ， 柜組長也許最 關(guān)鍵 ， 但必須得與店經(jīng)理打個招呼 ◆ 如果您想理順進(jìn)貨渠道 \采購 ， 柜組長和店經(jīng) 理會和您討論 ◆ 如果您想了解產(chǎn)品庫存 ， 庫管最有發(fā)言權(quán) 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 業(yè)務(wù)員在做理貨工作時要善于同 8種人打交道 ， 這 8種人包括驗(yàn)貨員 、 售貨員 、 倉管員 、 理貨員 、 柜組長 、 賣場主管 、 財(cái)務(wù)人員 、 采購主管 。 或者特殊卡片上的簽名 ◆ 用特別的簽名讓店員記住 ◆ 用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ④ 培養(yǎng)誠信意識 ， 讓店員覺得你可信 ◆ 定期定時拜訪 ◆ 承諾的事情一定按時做到 ◆ 縮短帶金銷售 (如一些廠家以資金支持 企業(yè)做課題研究 、 試驗(yàn)；一些廠家 聯(lián)合專業(yè)營銷公司 ， 由其操作產(chǎn)品進(jìn) 場 、 銷售 、 匯款等 )的兌現(xiàn)間隔時間 ◆ 通過幫助店員一些生活小事取得店員信 任 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ⑤ 人文關(guān)懷 :培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵 ◆ 記住店員的名字 、 生日 、 年齡 、 哪里人以及 其它店員覺得比較特殊的日子 ， 及時祝賀 ◆ 節(jié)假日不忘以短信 、 電話等方式及時祝賀 ◆ 記住店員的上下班時間 ◆ 及時送一些有創(chuàng)意又很便宜的小禮品 ◆ 送一本店員喜歡的圖書雜志 ◆ 每次拜訪都帶去一個笑話故事或者短信 ◆ 送她一份特殊的小吃 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆ 造訪她的住所 ， 看看她的生活需要什么 ◆ 在她寂寞時陪她聊天 ◆隨時隨地以最適宜的方式贊美她 ◆傾聽她的訴說，分享她的喜怒哀樂 ,進(jìn)入她的 情感世界 ◆幫助他解決工作中的一些問題 ◆教她如何上網(wǎng)如何在網(wǎng)上聊天 ◆和她一起去錄像廳看一部流行影片 ◆向他（她）介紹朋友 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆ 介紹她更好的工作與生活環(huán)境 ◆ 指導(dǎo)她提高銷售業(yè)績 ， 獲得更多獎勵 ◆ 告訴她更多相關(guān)產(chǎn)品和使用知識 ◆ 不直接拒絕她的無理要求 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (十一 )商品展示和陳列 ◆商品陳列展示化 ◆陳列展示生動化 案例 : 棒棒糖的頂端陳列法 箭牌口香糖的收銀臺旁陳列法 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆利潤性 ◆好的陳列點(diǎn) ◆具有吸引力 ◆方便性 ◆價格 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 原則 具體說明 利潤性 （或負(fù)責(zé)人）商品陳列對利 潤的好處 “先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 好的陳列點(diǎn) ： ①傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架 上、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等 ②超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客 出入的集中處、貨架的中心位置等 ： 商店人流最多 的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的 轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等 ： 倉庫出入口、黑暗的角落、 店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 具有吸引力 ，集中堆放以顯示氣勢 ，故意拿掉幾個商品，既可以 方便顧客拿取，又能借此顯示良好的銷售狀況 楚 ，充分利用廣告宣傳品吸 引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列 法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 方便性 2,爭取好的陳列點(diǎn)，爭取顧客能從不同 的位置、方向取得商品 80%的商品，可以方 便顧客選購 ，避免將不同類 型的商品混放，助銷宣傳品不要貼在 商品上 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 價格 置，數(shù)字的大小多少也會影響顧 客的吸引力 折扣數(shù)更有吸引力 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 其他陳列原則 : ： 商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。 ： 商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。 ： 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。 ： 要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。 ： 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 ： 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地主，根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。 ： 所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。 ： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ： 堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示某廠家的商品。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則。 ◆排面由 2增加到 4排面，銷售額增加 40%，并且 某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。對于競爭對手的陳列，寶