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第四章銷售終端管理-文庫吧資料

2025-02-12 13:53本頁面
  

【正文】 平行至腰部的位置 寶潔公司要求,寶潔的產(chǎn)品必須陳列在視線平行至腰部這一黃金陳列位置上,貨架面積要超過同類競品貨架總面積的 30%以上。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (1)貨架的三個高度 ◆第一個高度:與眼睛視線平視 ◆第二個高度:可以看見,伸手可及 ◆第三個高度:與膝蓋或腰水平 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (2)貨架不同高度對銷售量的影響 ◆貨架上的產(chǎn)品從伸手可及的高度換到齊膝的 高度,銷售量會下降 15% ◆齊膝的高度換到伸手可及的高度,銷售量會 上升 20% ◆從伸手可及的高度到直視可見的高度,銷售 量會上升 30%~ 50% ◆從直視可見的高度換到齊膝的高度,銷售量 會下降 30%~ 60% ◆從直視可見的高度換到伸手可及的高度,銷 售量會下降 15% 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆產(chǎn)品從第五層貨架移到第四層銷量提高 34%, 從第四層移到第三層銷量提高 63%,從第五層 直接移到第三層銷量提高 78%.第三層為 銷售 的黃金貨架 . ◆排面由 4減少到 2排面,銷售額減少 48%, 3排 面減少到 1排面,銷售額減少 68%。不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列,都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。專架、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次,把先出廠的產(chǎn)品放在外面。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 : 保證所有陳列的商品整齊、清潔。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在 1米以下。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 : 在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時,除了全品項和最大化之外,一定要突出主打產(chǎn)品的位置,這樣才能主次分明,讓顧客一目了然。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度,又能防止陳列位置被競品擠占。 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 : 盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可提升公司形象,加大商品的影響力。除非商場有特殊規(guī)定,一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會購買你的商品 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 : 垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習(xí)慣是先上下,后左右。所以要求商品陳列要醒目,展示面要大、力求生動美觀。 業(yè)務(wù)員要與這些人建立良好的關(guān)系 , 其中采購主管和賣場主管是最重要的:與采購主管搞好關(guān)系可以多上產(chǎn)品 , 拿到較好的付款條件;賣場主管可以給企業(yè)產(chǎn)品一個很好的陳列位置 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 , 培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn) ◆ 有其詳細(xì)檔案 ◆ 做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識與熟悉 ◆ 首推我們的產(chǎn)品 ◆ 熟悉且會推薦我們的產(chǎn)品 ◆ 店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量 、 庫存 、 動銷狀況等及時向我們通報 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ① 定期拜訪 、 回訪 、 慰問 ◆ 自信 、 熱情 、 禮貌 、 周到 、 微笑地介紹產(chǎn)品 ◆ 通過拜訪和慰問 , 可直接與經(jīng)理 、 柜長 、 營 業(yè)員建立朋友般的感情 ◆ 最好能使拜訪時間周期固定化 , 使客戶記住 你的拜訪時間 , 使客戶有機(jī)會做一些力所能 及的拜訪請前的準(zhǔn)備工作 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ② 滿足營業(yè)員需求 , 使其成為鐵桿店員 ◆ 要多掌握營業(yè)員的資料 , 如家庭情況 、 性 格 、 愛好 、 生日等 , 以便更好地與之溝通 ◆ 對零售店經(jīng)理 、 柜組長 、 營業(yè)員的情況要制 作登記卡 , 加深與她們的感情溝通 , 滿足其 一些特殊需求 , 探病 、 搬遷 、 孩子升學(xué) ◆ 贈送禮品 、 包括生日禮品 、 加深感情 ◆ 積極主動地協(xié)助其解決一些力所能及的事情 ◆ 組織其參加有關(guān)活動及聯(lián)誼活動 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ③ 先讓店員記住你 ◆ 用特別的方式介紹你自己 ◆ 每次都重復(fù)你的名字 ◆ 用特別的服飾或者飾物包裝自己 ◆ 每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣 的新聞事件的方式讓店員形成記憶 ◆ 重復(fù)多發(fā)名片 。在終端開發(fā)之前,要先進(jìn)行摸底,以避免“挨宰”;盡量做好外圍市場,樣板市場的力量不可忽視 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (九 )終端的維護(hù) ◆檢查終端的硬件 ◆維護(hù)終端的軟件 ◆傾聽一線的聲音 ◆收集競品資料 ◆總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) ◆調(diào)整方法手段 ◆匯報相關(guān)問題 ◆改善工作方法 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (十 )如何讓終端零售店銷售量提升 ◆ 鋪貨率指標(biāo) 。 匯仁腎寶的燈箱 、 POP、 臺卡 、 宣傳資料 、 展板 、 橫幅 , 這些都是硬終端 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (三 )如何做好軟終端 軟終端就是指經(jīng)?;顒幼兓娜?, 主要包括促銷員 、 導(dǎo)購員 、 理貨員 、 營業(yè)員 、 專家 、 零售店的領(lǐng)導(dǎo)等等 (1)建立并維護(hù)好客情關(guān)系 ① 營業(yè)員的促銷活動對消費者的購買欲望有很 大影響 ② 全力支持營業(yè)員的促銷 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (2)企業(yè)要對營業(yè)員進(jìn)行調(diào)查和評估 ◆ 營業(yè)員是否愿意推薦我們的品牌 ◆ 營業(yè)員是否了解產(chǎn)品的特點以及使用方法 ◆ 營業(yè)員是否了解產(chǎn)品的用途 ◆ 營業(yè)員是否了解本品牌與競爭品牌的區(qū)別 ◆ 營業(yè)員是否了解產(chǎn)品的展示與陳列方法 ◆ 銷售人員是否與營業(yè)員有良好的溝通 , 是否 建立了良好的客情關(guān)系 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (3)企業(yè)要對營業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓(xùn) ① 產(chǎn)品銷售要遵守三個最基本的原則 ◆了解產(chǎn)品 ◆信賴產(chǎn)品 ◆推薦產(chǎn)品 ②營業(yè)員要全方位了解銷售的產(chǎn)品 ③對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn) 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (四 )終端調(diào)研的內(nèi)容 主要包括:單位名稱 , 企業(yè)性質(zhì) , 上級主管及股東背景 , 地理位置 , 規(guī)模 ,專用于售賣本類產(chǎn)品的面積 , 售賣形式 ( 開架 、柜售 、 散攤 、 批零 ) , 賣場硬件 ( 空調(diào) 、電梯 、 休息區(qū)等 ) , 周邊社區(qū)情況 、 周邊其他售點情況 , 成立時間 ( 經(jīng)營歷史 ) 等 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 總經(jīng)理 、 部門經(jīng)理 、 柜組負(fù)責(zé)人 、 具體聯(lián)系人 、 柜組售貨員 、 財務(wù) 、 庫管 、 保安等;主要關(guān)聯(lián)人員情況:職位 、 關(guān)聯(lián)點( 如本單位工作時間 、 每月收入 、 圈內(nèi)關(guān)系 ) , 性別 、 年齡 、 學(xué)歷 、 生
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