【正文】 日 、 家庭成員 、 性格特征 、 業(yè)余愛好等；聯(lián)系方法：辦公室 、 家庭地址 、 宅電 、 手機 、 傳呼 、電子郵件等 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 ①去年及上月銷售整體總額 ②去年及上月本柜組銷售總額 ③去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行 ④同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的 地位 ⑤已有競品品牌種類及數(shù)量 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 入場費、廣告費、售賣形式、加價率、結(jié)款方式等； :實力、信譽、承諾兌現(xiàn)狀況等 （終端單位）之關(guān)系 10危機預測與防范等等 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (五 )終端開發(fā) ◆ 終端開發(fā)的流程市場調(diào)研 ◆ 終端及渠道調(diào)研 ◆ 確定有效終端 、 合理布局 ◆ 確定終端開發(fā)者 (中間商或自己開發(fā) ) 自己開發(fā) : 銷量大 、 影響大 、 ＳＰ活動多的 “ 超級終端 ” ；競爭集中 、 批量較大的專業(yè)批發(fā)市場；專賣店中的樣板店 ◆ 協(xié)助或親自洽談 、 公關(guān) ◆ 正式簽約 ◆ 開展協(xié)銷及終端維護工作 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (六 )終端進場條款及注意事項 ◆ 供貨價格 :去掉進場費 、 贊助費 、 廣告費 、 場管費 、 促銷費等所有費用后 ， 廠家的實得價格 ◆ 結(jié)款條件及方式 ◆ 發(fā)票形式 （ 含不含稅 ） ◆ 陳列位置與陳列方式 （ 是否可設專柜或堆頭 ） ◆ 導購人員的安排與費用負擔 ◆ 關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定 ◆ 各項費用要盡量明確 、 量化 ◆ 退換貨條款要明確 ◆ 加設防止競品壟斷條款等 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (七 )終端公關(guān)技巧 ◆ 人格 、 形象第一 ， 生意 、 友誼第二 ◆ 先摸清需求 ， 再對癥下藥 ， 要做些對其業(yè)績有益的 事 ◆ 要既專業(yè) 、 敬業(yè) ， 又要有人情味 ◆ 抓住細節(jié) ， 禮輕情義重 ◆ 注意與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (八 )終端銷售的利弊 有利的方面 : 銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。 第三個 “ 一 ” 就是把產(chǎn)品擺放在一個顯眼的位置 ， 匯仁腎寶強調(diào)產(chǎn)品的集中陳列 、大量陳列 、 良好的陳列位置 。 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 第二個 “ 一 ” 就是一個臺卡 ， 或者一個展板廣告 。在河南鄭州市場上，95%以上的藥店門口都有匯仁腎寶的燈箱。從其主打產(chǎn)品匯仁腎寶為例，在終端促銷上實施“四個一”工程。 這種處罰包 括罰款 、 扣留返利 、 吊銷經(jīng)銷商的資格等等 (2)預提市場價格保證金 (3)將部分返利直接撥給零售商 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (一 )終端的意義 終端一般包括：商場、超市、量販店（大賣場）、便利店、批發(fā)市場、專業(yè)市場、專賣店、店中店、專柜等 ①展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺 ②開展促銷活動的最理想也是最有實效的場地 ③接近消費者、了解消費者聲音的最佳途徑 ④完成信息反饋 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 ⑤獲取最真實的市場信息（如：消費者及經(jīng)銷 商的意見、競品動態(tài)等），為產(chǎn)品研發(fā)、營銷 策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù) ⑥對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，吸引中 間商（代理商、批發(fā)商）加盟 ⑦攔截競品的最后也是最有效的防線 ⑧了解終端的諸多作用，才能通過終端有效地 開展工作 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (二 )加強硬終端 硬終端是主要指終端的硬件設施，指生產(chǎn)者或者經(jīng)營者在產(chǎn)品或商品銷售場所，或其他地點設置的一種面向消費者傳達信息的有效宣傳形式。 第五章 銷售終端管理 朱振達 一 .銷售網(wǎng)絡的價格控制 ◆ 不敢得罪經(jīng)銷商 ◆ 價格政策混亂 ◆ 故意放亂價格 ◆ 對經(jīng)銷商的獎勵政策 (經(jīng)銷商不惜以低 價將產(chǎn)品銷售出去 。 甚至把獎勵和年終 返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商 ) 一 .銷售網(wǎng)絡的價格控制 (1)與經(jīng)銷商簽定合同 企業(yè)要派業(yè)務員隨時監(jiān)督 ， 對那些違反價格 協(xié)議的經(jīng)銷商要堅決予以處罰 。 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 ①商品、包裝、配件 ②售賣形式 :隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷 ③陳列位置與陳列方式 ④宣傳品 :戶內(nèi)的說明書、ＤＭ、小報、ＰＯＰ、 臺卡、招貼、立牌卡、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模 型、燈箱、海報、宣傳資料、包裝袋、價格 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 表等；戶外的如展板、導購牌、遮陽篷、橫幅、 路牌、車體等等 ⑤促銷物 ⑥輔助展示物：展柜、冷柜、專用貨架等 ⑦整潔度 ⑧與其他品牌的同類商品的顯著區(qū)別等 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 硬終端的成功案例 : 20世紀 90年代，匯仁集團從江西一個偏遠小縣的一家小藥廠起家，發(fā)展成為今天每年銷售額達到十幾億元的制藥集團，匯仁集團的成功經(jīng)驗之一就是運作終端。 第一個“一”就是一個燈箱 。這樣消費者不管是坐在公共汽車上，還是自己開著私家車，也不管消費者是騎著自行車，或走在馬路上，消費者只要從這家藥店經(jīng)過，就可以看見藥店門口的匯仁腎寶燈箱，馬上就知道這家藥店在賣匯仁腎寶。 消費者走進藥店以后 ， 看到門口有匯仁腎寶的展板廣告 ，抬頭一看上面有匯仁腎寶的宣傳橫幅 ， 走進店內(nèi)看到柜臺上有匯仁腎寶的 POP廣告 、 臺卡宣傳資料 ， 貨架上有匯仁腎寶的陳列 。 第四個 “ 一 ” 強調(diào)一個良好的客情關(guān)系 ， 如果消費者問營業(yè)員 ， 治腎的藥物什么治療效果好 ？ 營業(yè)員向消費者推薦的第一品牌產(chǎn)品就是匯仁腎寶 。 不利的方面 : 無利潤甚至虧損、亂價而影響全局、返款慢、賬期長。 一般鋪貨率應該達到 70%已上 ◆ 陳列要求達標率：例如終端零售店柜臺產(chǎn)品標準陳 列面 4個為達標終端 ◆ 售點宣傳達成率：公司規(guī)定的幾項終端宣傳 POP組 合達到標準的零售店 ◆ 終端客情關(guān)系指標：可以把客情關(guān)系量化 ◆ 目標終端銷量達標率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時期規(guī) 定 A、 B、 C級終端的月銷售水平 二 .銷售網(wǎng)絡的終端操作 (1)工作量：每人負責 80100家零售店 (2)每天最少拜訪 15家零售店 (3)每周最少拜訪 4天以上 (4)不同零售店拜訪頻次要求 ◆ A類零售店 4次 /周 ， 上午班次和下午班次各拜訪兩次 ◆