【正文】 706如何來系統(tǒng)思考216。這些問題中決定因素是什么216。他們共同的本質216。這些方案的后果18藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706制定銷售計劃的三個層面思考宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài) 上升期 /下降期 產業(yè)政策 市場容量 /增長率分析自身的銷售能力 銷售量 市場占有率 員工素質 培訓計劃 網(wǎng)絡布置19藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706制定一項計劃必須包含以下的要素216。明確的方法與步驟216。可能的問題與成功關鍵20藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706制定有效目標的評估標準 —— 法則216。M— 可衡量的數(shù)字化216。R— 合理可行的216。計劃編制依據(jù)不充分216。編制計劃的指標體系不健全216。編制計劃要科學216?？己擞媱澮獓栏?3藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706銷售計劃制定常用五大方法216。銷售人員意見交換法216。時間序列分析法216。31藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706如何實現(xiàn)銷售目標2023/1/28 3232藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的重要觀念216。不斷地尋找經(jīng)營焦點；216。不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領部下創(chuàng)造利潤33藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念216。競爭的觀念216。服務的觀念34藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706年度目標如何下達216。申報式216。加權分配式216。參與式35藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706年度目標如何分解到月目標考慮下列因素氣候經(jīng)濟循環(huán)組織發(fā)展培訓計劃晉升考核競賽、獎勵制度活動計劃36藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706如何使部屬相信團隊目標是可以達成的216。決策的過程與目標訂立的理由應讓部屬充分理解；216。投入教育訓練是部屬具備達成的條件。詢問他的具體作法216。以他的期望提醒他216。調動必要資源216。保持警覺性與應變力216。制造適度 “ 沖突 ”216。態(tài)度216。習慣216。認識企業(yè)216。建立正確的工作倫理和態(tài)度216。提供做事的機會216。提供晉升的機會216。創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化44藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706亞馬遜員工的訓導 夢想成功不是計劃而是對計劃的有效實施。確定營銷、銷售隊伍所需要的能力因素（窮盡）216。進行自我能力測評現(xiàn)狀調查 —— 銷售人員的能力（參與）51藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706現(xiàn)狀調查 —— 銷售人員的能力能力的重要性資料來源： 銷售人員調查銷售人員自評(5=非常需要提高 1=完全不需要提高 )舉例重要性52藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706現(xiàn)狀調查 —— 技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學習不具備能力，也無法學習BDFACE不愿意 愿意態(tài)度 53藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706現(xiàn)狀調查 —— 技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學習不具備能力，也無法學習不愿意 愿意態(tài)度各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比公司目前的銷售營銷隊伍情況如何？表式BFDECA54藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706現(xiàn)狀調查 —— 確認招聘整體需求編制基本信息部門 崗位人數(shù)地點 到崗時間基本資格學歷 專 業(yè)性別 年齡工齡享有福利待遇月薪 福利保險年薪 補充福利培訓 特殊待遇工作信息工作內容職責權限 附：職責權限規(guī)定其 它崗位信息類別 關鍵指標資格 素質、能力和態(tài)度 特殊要求備注說明人力需求信息表55藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706項次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇12345678910請寫出我們公司營銷、銷售人員應該具備的基本甄選要素 —— 素質、能力和知識招聘準備 —— 如何制定甄選標準56藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 清晰定義 “ 甄選標準 ” 并溝通達成共識序號甄選要素 定 義1234567857藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘準備 —— 有哪些評測工具可供選擇216。工作價值觀 *216。生活重心216。管理能力評鑒216。選擇崗位和確定在崗的員工216。對三個等級的員工進行測評216。形成該崗位體系的評測常模60藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘渠道 適用對象 招聘成本網(wǎng)絡招聘 研發(fā)、市場和高級經(jīng)理 較高報紙媒體 一般職員、文秘、市場人員 一般人才市場、中介 一般職員、文秘、市場人員 一般學校招聘 應屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低專場招聘會 視公司實力和選擇地點情況而定 較高委托招聘和獵頭 高級經(jīng)理人、技術、項目主管、等最高招聘實施 —— 招聘渠道選擇與評估61藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 應聘簡歷篩選六步驟找出與工作相符的關鍵詞（相關經(jīng)歷）找出是否滿足工作要求的關鍵詞（標準）掌握新舊工作之間轉化的難易程度（經(jīng)驗）估計背景資料的可信程度（證書、動機）忽略個人自己的主觀評價內容（自信等）記錄下來有待證實的問題和細節(jié)（供面試）62藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談方式和種類選擇方式 座位安排 提問方式 目的友好式 并排坐或側坐 溫和，友好、探詢 讓應聘者放松、正常發(fā)揮壓力式 正對面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應個體式 一對一面談 自由 視情況而定集體式 一對多或多對一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一情景式 任意 施加壓力或微機 在特定情景下反應和表現(xiàn)63藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706招聘實施 —— 面談成功的經(jīng)驗之談216。行為描述法216。挾知而問法216。改善人力資源現(xiàn)狀調查方法216。招聘面談方法和經(jīng)驗的改善216。 培訓對象216。 培訓師資216。 培訓預算216。 培訓地點71藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706效果評估 —— 培訓效果的評估與改善216。 對講師和教材的評估216。 對知識、能力的測驗216。 觀察受訓員工行為的改變情況72如何促成大單子如何促成大單子73藍恩營銷階梯經(jīng)典版權所有：LIONMM20230706接大單的困惑? 這是我應該做的，不客氣 .（第 1代）? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代）? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代）? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代）? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代）? 政府采購 — 議標與招標 . （第 6代）74藍恩營銷階梯經(jīng)典