【正文】 版權所有：LIONMM20230706大單何去何從 ?? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 )? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽 .服務 )? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數 )? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 )? 大單找熟悉的業(yè)務經理談 .(好處多 )75藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶的異議：這東西太貴了?購買力問題?討價還價手段?推辭（暫不）?暗示需求?挑剔?質量不值?習慣性語言?不實用?自我滿足?存在競爭對手76藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客 戶 異 議 的 處 理?找出直接原因,針對性解決.?強調優(yōu)勢,直接回答.?轉移產品(話題)?補償(給好處)?暗示業(yè)務費?拖延法?以退為進?是,但是?裝聾作啞?抬高自己?旁證法(東百,華都)77藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706如何捕捉成交的信號？? 顧客表情變化? 顧客體態(tài)變化? 顧客語言變化78藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706果斷成交的八種方法?直接成交法?選擇成交法?補償成交法?總結成交法?促進成交法?異議成交法?試用成交法?威脅成交法79藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706跟 單 是 關 鍵? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)? 大單成功的關鍵? 獲得信譽的重要保障? 留住老客戶的重要手段80藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質量問題? 市場原因? 延誤貨期? 服務不到位（調試）? 暫時資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務員不積極81藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706讓客戶回頭的技巧? 你要盡快表示感謝? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨? 把產品說明書或更詳細的資料寄給客戶? 持續(xù)強調產品價值或服務的特性? 建立一個良好的客戶資料庫82藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706老客戶為何流失? 價格流失者（促銷、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務流失者（空調、大彩電）? 市場流失者（空調代替風扇）? 科技流失者（手機、電話）? 政治流失者（飛機、坦克）83藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706如何留住老客戶？? 第一次交易的售后服務如何？有沒有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經常電話聯(lián)絡、上門拜訪？? 把老客戶當朋友，急客戶之所急。84藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。89藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶資產的四個特征216。主導性216。需要情感的管理90藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706日本的客戶管理經驗216。注意傾聽客戶的意見216。解決一切阻隔客戶需求的困難91藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶的分類B大量購買但不忠誠 A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小 C忠誠但購買量小92藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶意識216。 潛在需求；216。企業(yè)與客戶要建立伙伴關系、功能216。93藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶意識（續(xù)）216?？蛻舨⒉灰蕾嚻髽I(yè)，企業(yè)則要永遠依賴客戶；216?？蛻魬摰玫饺牡姆?。留住老客戶開發(fā)新客戶216。如何看待客戶的價值95藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶滿意的三大要素216。印象（經營者形象）216。功能216。感覺216。希望97藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706客戶滿意的兩個理論216。認識差距理論98藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706建立伙伴關系的策略216。建立客戶聯(lián)系時間表216。參與客戶購買的決策216。建立溝通的渠道216。對給公司帶來高利潤的客戶要投資216?？紤]附加銷售和交叉銷售101藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706如何從客戶手中取得高利潤216。降低吸引客戶的費用216?！?—— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾 基本工資＋抽成216。毛利抽成216。以上到底合不合理？107藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706選擇 —— 關鍵業(yè)績指標的步驟第一步：確定業(yè)務的價值樹第二步：找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標第三步：給各崗位確定關鍵業(yè)績指標價值體系 有重大影響的財務指標項目個人關鍵業(yè)績指標......108藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706清晰 —— 關鍵業(yè)績指標價值及投資回報驅動因素 選擇的業(yè)績指標 指標負責部門銷售收入售出產品成本銷售及綜合行政費用流動資金廠房、設備資產凈值其他++息稅前經營利潤投資資本稅前投資資本回報率?109藍恩營銷階梯經典版權所有：LIONMM20230706設計 —— 激勵預算和激勵措施216。 營銷和銷售費用預算216。營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各216。銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決216。在內控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2108:40:4908:40Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 2108:40:4908:40:49January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 。 2023/1/28 8:40:4908:40:4928 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2108:40:4908:40Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2108:40:4908:40:49January 28, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。 2023/1/28 8:40:4908:40:4928 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2108:40:4908:40Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 28 一月 20238:40:49 上午 08:40:49一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/28 8:40:4908:40:4928 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不