【正文】 ONMM20230706推銷員 預(yù)測項(xiàng)目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見法25藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號 年 度 銷售實(shí)績 (萬元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷售實(shí)績表26藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706表 3—— 銷售實(shí)績表（續(xù)）27藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測表28藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計(jì) 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計(jì)算表29藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項(xiàng) 目 預(yù)測過高 預(yù)測過低產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求庫存 庫存過大 庫存太少客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系 費(fèi)用過高 沒有充足的費(fèi)用滿足市場分銷 分銷費(fèi)用過高 分銷不充分價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲銷售人員 人員過剩 沒有足夠的人員滿足市場銷售預(yù)測對銷售工作的影響30藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果。根據(jù)客戶意見推測法216。經(jīng)營者意見交換法216。執(zhí)行計(jì)劃要徹底216。計(jì)劃管理的最終效果差22藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的解決之道216。方法不科學(xué)216。T— 有時(shí)間限制的21藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的四大迷思216。A— 行動導(dǎo)向的216。S— 明確具體的216。必要的資源216。清晰的目標(biāo)216。有什么樣的系統(tǒng)對策216。這些因素之間的相互關(guān)系216。發(fā)生了什么問題216。渠道管理系統(tǒng)216。招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)216。計(jì)劃系統(tǒng)216。人性化服務(wù)216。電子商務(wù)216。合并的潮流216。為什么銷售額很高而利潤卻很少？216。到哪里去招聘銷售人才？216。跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？216。為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？216。10藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。3藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706? 你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？? 營銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會計(jì)學(xué) \心理學(xué)? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？? 贊美 \批評 \溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？4藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷經(jīng)理肩負(fù)重任? 讓公司（老板）帶來明顯的效益? 讓屬員賺錢、有奔頭? 讓客戶賺錢、省錢、方便? 讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我5藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營銷經(jīng)理的自我評估? 你會懂得公關(guān)嗎？? 你對超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？? 你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤？? 你給公司 “創(chuàng)造 ”了多少壞帳？? 上司器重和信任你嗎？? 屬員支持你嗎？? 你對自己的收入滿意嗎？6藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706打開 “我能行 ”大門靠什么？? 賞識的力量 —— 相信你能行? 信任的力量 —— 你很重要? 發(fā)現(xiàn)的力量 —— 你是奇跡? 評價(jià)的力量 —— 你真棒? 合作的力量 —— 朋友需要你? 創(chuàng)新的力量 —— 你能做得更好7藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問題? 市場原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時(shí)資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極8藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706老客戶為何流失? 價(jià)格流失者（促銷、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）? 市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）? 科技流失者（手機(jī)、電話）? 政治流失者（飛機(jī)、坦克）9藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何留住老客戶？? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？? 你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、? 心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場 ,分享成功。216。如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理0藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？營銷經(jīng)理肩負(fù)重任營銷經(jīng)理的自我評估讓屬員打開 “我能行 ”靠什么 ?1藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念216。做人理念 — 先做人 ,后營銷。平等理念 — 變 “上帝 ”為 “朋友 ”216。216。216。216。? 你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？? 應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。? 對老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。11藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何制訂銷售計(jì)劃2023/1/28 12藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。為什么有那么多的銷售人員跳槽？216。銷售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？13藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。銷售人員的活動如何管理？216。為什么有那么多貨款收不回來？14藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706未來市場的趨勢216。策略的聯(lián)盟216。多重行銷管道216。創(chuàng)新的產(chǎn)品15藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售管理的六大系統(tǒng)216。實(shí)施系統(tǒng)216。業(yè)績考核與激勵系統(tǒng)216?？蛻艄芾硐到y(tǒng)16藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式管理 有統(tǒng)一的工作流程 有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn) 有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理 成功無法拷貝 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)17藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230