【正文】 營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶(hù)關(guān)系管理2023/1/28 8686藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶(hù)管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)值中心論 ↓銷(xiāo)售額中心論 ↓利潤(rùn)中心論 ↓客戶(hù)中心論 ↓客戶(hù)滿(mǎn)意中心論87藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM2023070621世紀(jì)最大的資產(chǎn) —— 客戶(hù)外部的客戶(hù) —— 忠誠(chéng)客戶(hù)內(nèi)部的客戶(hù) —— 忠誠(chéng)員工88藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶(hù)資產(chǎn)的基本概念 美國(guó)航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營(yíng)理念 —— 飛機(jī)與顧客的關(guān)系 客戶(hù)作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處 —— 需要開(kāi)發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。不穩(wěn)定性216。吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)216。傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨并立即解決；216。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；216。94藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706一個(gè)客戶(hù)就是一個(gè)市場(chǎng)216。商品（價(jià)格 /品質(zhì)）216。符號(hào)216。具體滿(mǎn)意理論216。建立客戶(hù)效果評(píng)價(jià)表99藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706建立伙伴關(guān)系的方法216。員工責(zé)任感的培訓(xùn)100藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何從客戶(hù)手中取得高利潤(rùn)216。要經(jīng)常衡量客戶(hù)值來(lái)確定與他的關(guān)系216。 里斯等）104藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)2023/1/28 105105藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706總綱 —— 業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)v傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的探討v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇v業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰v激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解v激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善v超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算106藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706探討 —— 如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理216。記件抽成216。匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批216。 定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用110藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706機(jī)制 —— 激勵(lì)機(jī)制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義 發(fā)放頻度111藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706分解 —— 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)112藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706調(diào)查 —— 市場(chǎng)薪酬調(diào)查 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度（％）基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入113藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706基本工資 —— 增幅的確定指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅12345 % % % % % % % % %舉例 %114藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 要素分解?個(gè)人總體指標(biāo) :?集體指標(biāo) :?重要產(chǎn)品指標(biāo) :115藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706基本收入 —— 崗位基本年收入基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入116藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706重要領(lǐng)域 —— 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法領(lǐng)域 (1)供參考客戶(hù)滲透率新客戶(hù)數(shù)客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度渠道銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售線性度貸款回款率費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況 (2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)117藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706完成業(yè)績(jī)收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)收入 —— 個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入118藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) —— 系數(shù)舉例基本收入百分比舉例指標(biāo)完成率1X 1X119藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706總收入＝完成業(yè)績(jī)收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)總收入 —— 個(gè)人總收入基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入120藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？121藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706對(duì)不良行為的懲罰領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正? 面行為?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制? 可以把不良行為控制在最低限度?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī)? 章制度中有處理辦法，輕則罰款? ，重則開(kāi)除，甚至訴諸法律手段?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不? 良行為的考慮，將反映在下一年? 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目可考慮的方案方案一：參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰方案二：在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過(guò)度的罰款等。 08:40:4908:40:4908:401/28/2023 8:40:49 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 28 一月 20238:40:49 上午 08:40:49一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:40:49 上午 8:40 上午 08:40:49一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:40:4908:40:4908:40Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:40 上午 一月 2108:40January 28, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:40:4908:40:4908:401/28/2023 8:40:49 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:40:4908:40:49January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:40:49 上午 8:40 上午 08:40:49一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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