莊志敏商業(yè)銀行營銷策略與沖突管理-在線瀏覽
2025-02-26 18:19本頁面
【正文】 服務(wù)戰(zhàn) 促銷戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 品牌戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 價格競爭 價值競爭 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 二流產(chǎn)品與一流業(yè)績 一流產(chǎn)品 + 一流銷售 二流銷售 一流業(yè)績 = 二流業(yè)績 二流產(chǎn)品 + 一流銷售 二流銷售 = = 二流業(yè)績 = 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 銷售團(tuán)隊：結(jié)果導(dǎo)向 過程控制 結(jié)果導(dǎo)向 部門 A 部門 B 部門 C 銷售 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 為 “ 為客戶服務(wù)的人 ” 提供服務(wù) 銷售團(tuán)隊 客戶 研發(fā) ? 銷售 層面：像營銷客戶一樣去贏得后臺的支持 ！ ? 企業(yè) 層面：如果你不能為客戶服務(wù)，那就為那些為客戶服務(wù)的人提供服務(wù)！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 銷售高手的心態(tài)修煉 ? 不抱怨產(chǎn)品 ? 不抱怨后臺 ? 自我經(jīng)營（給自己干） ? 不怕失敗 雞湯 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 銷售高手的職業(yè)素養(yǎng) ? 熱愛銷售 ? 渴望成功 （賺錢） ? 行動主義者 ? 享受銷售過程 ? 挑戰(zhàn)大客戶 ? 客戶是朋友 ? 難纏的客戶 ? 情商高（臉皮厚） ? 見人說人話（順桿爬） 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 業(yè)績看淡季，淡季出高手 旺季 80% 淡季 20% 淡季的 20%決定了全年業(yè)績的 100% 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 淡季不淡，旺季更旺 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100 50 促銷 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 銷售管控的核心：淡季 市場地位排序 A B C D E 危機 經(jīng)營好人生的淡旺季與經(jīng)營好企業(yè)的淡旺季同樣重要！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 狼性銷售團(tuán)隊的營銷文化 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力” （任正非） ? 顧客永遠(yuǎn)是對的 ? 抱怨的客戶就是最忠誠的客戶 ? 大客戶最容易成交 ? 賣信譽而不是賣產(chǎn)品 ? 市場份額不等于市場資源 ? 只有淡季思想，沒有淡季市場 ? 用戶的難題就是開發(fā)的課題 “機器人”般的營銷隊伍！ 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 小結(jié)：心態(tài)比技巧重要 銷售團(tuán)隊 銷售總監(jiān) 結(jié)果導(dǎo)向（李云龍） 銷售人員 心態(tài)修煉 職業(yè)素養(yǎng) 淡旺季 教練 狼性團(tuán)隊 企業(yè)地位 淡季興奮 行業(yè)洗牌 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 管理視角下營銷策劃 領(lǐng)導(dǎo)者的唯一定義就是有追隨的人。 —— 美國營銷協(xié)會 ? 從社會的角度看，營銷是個人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由 交換 產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的社會過程；從管理的角度看，營銷被描述為推銷產(chǎn)品的 交換 。 科特勒 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 營銷策劃的思維模式 比較項目 國家文化 企業(yè)文化 營銷策劃 對象 國民 員工 顧客 目的 擁護(hù) 統(tǒng)一 認(rèn)同 載體 憲法 制度 產(chǎn)品 方法 宣傳 理念 廣告 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 場景化營銷與客戶認(rèn)同 項目 文化 營銷 品牌 領(lǐng)導(dǎo)魅力 品牌 廣告 口號 廣告語 宣傳畫 POP 促銷 運動 促銷 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 產(chǎn)品策劃與管理策劃 白天燃燒脂肪，晚間阻脂反彈 瓜拉納提取物：來自巴西亞馬遜雨林的 “ 青春活力果 ” ，富含瓜拉納因子 采用法國 Dimensional外用腹部定向減肥技術(shù) 文化 營銷 認(rèn)同 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 小結(jié)：戰(zhàn)略到執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器 營銷戰(zhàn)略 營銷策劃 營銷執(zhí)行 儀式感 場景化 市場分析 基本構(gòu)成 客戶認(rèn)同 客戶導(dǎo)向 客戶體驗 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 客戶在互聯(lián)網(wǎng)時代的重新定義 項目 用戶 客戶 顧客 傳統(tǒng)營銷 使用產(chǎn)品的消 費者 通常針對工業(yè)產(chǎn) 品的用戶 更多的是針對消費品行業(yè)和服務(wù)業(yè)的消費者 互聯(lián)網(wǎng) 營 銷 免費獲得并使用產(chǎn)品的消費者 購買產(chǎn)品的消費者 再次購買產(chǎn)品的消費者 莊志敏 中國營銷與品牌資深運營專家 實戰(zhàn)培訓(xùn)師 客戶購買行為的激發(fā) 價 值 我付出了這么多價錢！ 值不值？合不合算？ 客戶總 收益 客戶總成本 客戶價值 = CRM STP （一對一營銷） （客戶資源） 莊志敏
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