商業(yè)銀行營銷概述-在線瀏覽
2025-03-19 19:05本頁面
【正文】 3）營銷理論的新發(fā)展 政治營銷、知識營銷、共生營銷、綠色營銷、個性化營銷、感覺營銷、關(guān)系營銷、動態(tài)營銷組織等。 3）金融管制的放松 4）科技的進步 18我國商業(yè)銀行營銷的發(fā)展 1）無營銷觀念階段 （ 50年代 80年代初期） 2）改善服務與促銷競爭階段（ 80年代中期 90年代初期） 3）銀行創(chuàng)新階段（ 90年代中期至今） 存在的問題 對策19二、 商業(yè)銀行營銷環(huán)境研究（一）什么是商業(yè)銀行營銷環(huán)境？概念 商業(yè)銀行市場營銷環(huán)境是指對銀行營銷及經(jīng)營績效起著潛在影響的各種外部因素或力量的總和。政治環(huán)境 政治局勢、國際關(guān)系、金融方針政策、有關(guān)法律法規(guī)?！ ?課件－案例 B：新產(chǎn)品營銷計劃－住房產(chǎn)權(quán)信貸限額 .ppt24swot分析方法：是銀行營銷環(huán)境分析常用的一種方法。在市場營銷中主要用來分析企業(yè)的營銷環(huán)境。中小商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析 .doc25三、商業(yè)銀行市場細分? （一）什么是市場細分？? 所謂市場細分 , 是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性 , 把整個市場劃分為若干個客戶群 , 區(qū)分為若干個子市場 的過程。 （ 2）地理密度： 城市客戶群 城郊客戶群 農(nóng)村客戶群 （ 3）地理位置： 沿?？蛻羧? 內(nèi)地客戶群 邊少地區(qū)客戶群 303） 按心理因素細分 （ 1）生活方式：傳統(tǒng)型客戶群 時髦型客戶群 （ 2）個性：保守型客戶群 冒險型客戶群 4）行為因素細分 （ 1）追求利益： 追求方便高效利益的客戶群 追求顯示身價客戶群 追求信貸利益客戶群 追求管理資金利益客戶群 31（ 2）客戶的忠誠度： 堅定的忠實者 不堅定的忠實者 變化的忠實者 游離者（ 3）使用頻率： 輕度使用的客戶群 中度使用的客戶群 大量使用的客戶群32 （ 4）使用狀況： 從未使用者 曾經(jīng)使用者 潛在使用者 首次使用者和經(jīng)常使用者4）其它重要的細分市場 （ 1）旅游者市場 （ 2）出國人員市場 （ 3）學生市場33企業(yè)客戶市場市場細分方法 1）產(chǎn)業(yè)因素： 第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)客 戶群 2）企業(yè)規(guī)模： 大型、中型、小型企業(yè)客戶群 3）企業(yè)性質(zhì) :國有企業(yè)、集團企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨資企業(yè)、中外合資經(jīng)營與中外合作經(jīng)營企業(yè)、合伙企業(yè)、業(yè)主制企業(yè)客戶群344）企業(yè)信用等級： AAA級企業(yè)、 AA級企業(yè) 、 A級企業(yè) 、 BBB級企業(yè) 、 BB級企業(yè) B級企業(yè) 、 CCC級企業(yè) CC級企業(yè) 、 C級企業(yè) 客戶群案例：澳洲銀行的市場細分 .ppt35四、商業(yè)銀行的目標市場選擇和定位（一）商業(yè)銀行的目標市場選擇什么是目標市場？ 是指在市場細分的基礎(chǔ)上，被商業(yè)銀行選定的、準備以相應的金融產(chǎn)品或金融服務去滿足其需要的一個或若干個子市場。優(yōu)點： 降低成本。382）差異性目標市場策略： 在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個子市場作為目標市場。缺點： 成本大；管理難度大。優(yōu)點； 集中力量，增強競爭力；節(jié)約成本。德國施豪銀行的集中性策略 .ppt泰華銀行的 “棄大就小 ”.ppt40選擇目標市場策略應考慮的因素 1）銀行的實力（自身資源） 2）銀行產(chǎn)品和服務的特點 3）競爭對手的狀況41（二）商業(yè)銀行的市場定位什么是商業(yè)銀行市場定位？ 是指商業(yè)銀行設(shè)計自身形象，按其實際業(yè)務范圍把自己同其競爭對手區(qū)別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行，顯示出自己吸引客戶的特色。432）產(chǎn)品定位 是根據(jù)客戶需求和客戶對某種產(chǎn)品屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手、具有個性的新產(chǎn)品，是該產(chǎn)品在客戶中確立地位。44商業(yè)銀行定位的方法1）產(chǎn)品特色定位 即根據(jù)客戶的需求來培養(yǎng)銀行產(chǎn)品的特色 , 并采取各種方式努力向客戶傳遞這些特色的一種定位方法。 這種定位通常要求 : 本銀行能夠提供更優(yōu)的金融產(chǎn)品和服務 。 本銀行的資源和經(jīng)營能力足以支持全面的競爭。 這種定位方法要求 : 市場足夠大以確保銀行的運作與盈利 。 （四）重新定位 銀行因為業(yè)績不佳或進行經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整所進行的二次定位。 狹義的銀行產(chǎn)品 是指由銀行創(chuàng)造，可供資金需求者與供給者選擇，在金融市場上進行交易的各種金融工具，即有形的銀行產(chǎn)品，如貨幣、各種票據(jù)、有價證券等。它既包括各種有形的產(chǎn)品（即狹義的銀行產(chǎn)品），也包括各種無形的服務，如存款、貸款、結(jié)算、信托、租賃等。512）產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品 －是指客戶從銀行產(chǎn)品中得到的基本利益和效用。 延伸產(chǎn)品－是指銀行產(chǎn)品在滿足客戶的基本需求之外，還可以為客戶提供額外的服務。 產(chǎn)品類型－ 是指產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類 。 53產(chǎn)品組合－ 是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部產(chǎn)品的有機組合方式。 產(chǎn)品組合深度－是指商業(yè)銀行的的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目數(shù)量的多少。 542）商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略（ 1）商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略類型：全線全面型策略－ 是指銀行盡量自己業(yè)務范圍內(nèi)的所有顧客提供
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