營銷師培訓基礎知識(下)-在線瀏覽
2025-02-24 01:23本頁面
【正文】 銷售人員把產品售出后聯(lián)系客戶，詢問產品是否符合顧客的要求，有何改進意見，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助企業(yè)不斷改進產品，使之更加符合客戶需求 能動型 銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關改進產品用途的建議以及新產品信息 伙伴型 企業(yè)不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持客戶地成功，實現(xiàn)共同發(fā)展 三、關系營銷的實施 ? 關系營銷的組織設計 ?關系營銷的資源配置 ?關系營銷的效率提升 第三節(jié) 文化營銷 三流企業(yè)做 產品 二流企業(yè)做 品牌 一流企業(yè)做 文化 ?一、文化營銷的層次 ?產品層面 ?品牌文化層面 ?企業(yè)文化層面 ? 文化營銷在 3個層面的漸次推進和展開過程，是物資因素不斷被超越，而文化內涵的比例以及文化價值的作用在營銷過程中不斷擴大的過程。 ?現(xiàn)實經(jīng)濟生活中服務可以分為 2大類： 服務產品與功能服務。 二、服務營銷組合 ? 即 7P ? 產品（ product） ? 定價（ Price） ? 渠道（ place） ? 促銷（ promotion） ? 人 (People) ? 有形展示 (physical evidence) ? 過程 (process) 第五節(jié) 綠色營銷 ? 一、綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 綠色營銷是指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益與環(huán)境利益的協(xié)調，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡。 ? （ 2）產品生產及使用過程無污染。 ? （ 4）企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來組織和 實施綠色營銷。 ?CRM的營銷目的已經(jīng)從以一定的成本 取得新顧客轉向設法的留住現(xiàn)有的顧客，從取得市場份額轉向取得顧客份額，從發(fā)展一種短期的交易轉向開發(fā)顧客終生價值?？梢詮娜魏我粋€地點快速獲取所有關于市場營銷活動、事件、潛在客戶的信息。 ? 交叉銷售是一種銷售思想，其靈魂就是“交叉” ? 交叉的實質是多種因素之間的互相搭配。 ? （ 二）突圍的交叉營銷 ?客戶是最有價值的資產 ?分析客戶盈利性 ?價值與盈利性的矛盾 ? （ 三）交叉營銷的魅力 ? 其閃光點所在：通過增加客戶的購買量，提高客戶份額，會為企業(yè)帶來客戶管理上的方便性。 ? 對客戶進行分類 ? （ 1）最有價值客戶（ mvc） ? （ 2）二級客戶（ stc） ? （ 3）負值客戶（ bz） ? （二）鎖定最有價值的客戶 ?積極傾聽客戶得意見 ?為滿意客戶提供關懷 ?從一線部門獲取信息 ?提過直接有效的客戶服務行動 ?改變最有價值客戶衰退趨勢 ?制定客戶忠誠計劃 ? （三）戰(zhàn)略性放棄負值客戶 ? （四）從二級客戶身上獲取更多的收入 ?讓現(xiàn)有客戶買更多的現(xiàn)有產品 ?讓現(xiàn)有客戶購買新產品 ?制定交叉價格 ?凈化溝通過程 三、構筑交叉銷售載體 ? （ 一）產品功能的重構 ? 對產品進行分解，化整為零（如食品、飲品以及 某些生活生產資料等） ? 進行功能虛擬，提高客戶感知價值 ? 提供超值服務 ? 讓客戶在功能趣味化的購買中獲得享受 ? 讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的享受 ? 讓客戶通過賜教與獎賞相配合的方式參與
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