【正文】 公平競 爭原則 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 五、商務(wù)談判的成功模式 —— 一商務(wù)談判的成功模式 通過談判，雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。 人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性 談判者個(gè)體的主客觀情況不同，個(gè)體心理狀態(tài)存在一定的差異 商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。 獲得尊重的需要 安全與尋求保障 愛與歸屬的需要 吃、穿、住、行 生理需要 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為本方爭取盡可能多的利益，以談判中取得的成就來體現(xiàn)價(jià)值 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 四、談判中的謀略心理 —— 二商務(wù)談判心理 談判成功的控制力量 談判策略或方法 ? 談判者順從對方的需要 ? 談判者使對方服從自身的需要 ? 談判者同時(shí)服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者不顧對方的需要 ?談判者不顧對方和自己的需要 ? 一拍即合 ? 都是勝者，雙方都得到利益 ? 滿足共同利益和需要 ?為長遠(yuǎn)利益拋棄眼前利益 ?你死我活，容易破裂 ?自殺式談判方法 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 五、談判中的成功心理 —— 二商務(wù)談判心理 信心 強(qiáng)制性求勝心理 依附性求勝心理 耐心 心理上戰(zhàn)勝 氣質(zhì)體現(xiàn) 心理成熟標(biāo)志 為預(yù)期產(chǎn)生的心理狀態(tài) 誠意 雙方面 強(qiáng)化談判雙方的心理溝通 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 六、談判中的群體心理 —— 二商務(wù)談判心理 談判群體的特點(diǎn) 1 2 1） 談判群體成員素質(zhì) 2）談判群體的結(jié)構(gòu) 3）談判群體規(guī)范與壓力 4）談判群體的決策方式：個(gè)人 /群體決策 5） 談判群體內(nèi)人際關(guān)系：群體的領(lǐng)導(dǎo)方式、外部影響、群體內(nèi)部目標(biāo)結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)方式 談判群體心理的效能 3 1） 群體成員數(shù)量超過 2人 2）屬于正式組織 3）成員之間的互動性 1） 保證群體成員的素質(zhì) 2）優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu) 3）適當(dāng)減輕群體壓力 4）根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)決策程序 5）改善群體內(nèi)的人際關(guān)系 談判群體效能優(yōu)化 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 一、思維的分類 —— 三商務(wù)談判思維 ? 以時(shí)間或歷史作為思對比分析中維的軸線，把事物放在其過去現(xiàn)在和將來 的對比分析中，從而發(fā)現(xiàn)前后聯(lián)系以此把握事物及本質(zhì)的思維方法。 ? 特點(diǎn)： 1）流暢性 2）變換性 3）獨(dú)特性 ? 一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式。 ? 程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性的定型化思維方式 ? 不斷依據(jù)客觀外界的變動情況調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá) 到思維目標(biāo)的一種思維活動。 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 二、談判中的思維藝術(shù) —— 三商務(wù)談判思維 重視思維的藝術(shù)性 重視思維方式的靈活運(yùn)用 重視理解和把握概念 促進(jìn)思維的發(fā)散化 促進(jìn)思維的多樣化 促進(jìn)思維的動態(tài)化 爭取思維的超前 比較法、抽象和概括法 歸納法與演繹法 分析法和綜合法 把握概念的全面性、 確定性和靈活性 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 三、邏輯在談判商務(wù)中的作用 —— 三商務(wù)談判思維 談判中向?qū)Ψ? 有利反駁的 武器 談判中的 論證手段 談判中的 探測器 連接談判各 部分的線索 邏輯 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 四、談判中的邏輯準(zhǔn)備 —— 三商務(wù)談判思維 樹立談判 標(biāo)的法 調(diào)用備戰(zhàn) 糧草法 站前運(yùn)籌 帷幄法 1） 談判標(biāo)的要明確 2）談判標(biāo)的要統(tǒng)一 3）談判標(biāo)的要無矛盾 1） 信息搜集法 2）信息處理法 1） 理順?biāo)悸贩? 2）談判計(jì)劃擬訂法 3）談判情景模擬法 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 五、談判中的邏輯思維 —— 三商務(wù)談判思維 從某一概念過渡到另一個(gè)概念，從某一階段過渡到另一個(gè)階段， 從某一個(gè)目標(biāo)過渡到另一目標(biāo)。 不斷糾正思維的偏差，提高思維的效率，縮小思維的目標(biāo)差。 （ 2）在一般情況下，應(yīng)先把男士介紹給女士，之后，再把女士介紹給男士。 （ 4）在一般情況下，先把男士介紹給女士，先把低者介紹給高者，先把年幼者介紹給年長者，先把未婚者介紹給已婚者。 如果需要和多人握手，握手時(shí)要講究先后次序，由尊而卑，即先年長者后年幼者，先長輩再晚輩，先老師后學(xué)生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上級后下級。 在公務(wù)場合，握手時(shí)伸手的先后次序主要取決于職位、身份。 在接待來訪者時(shí)，這一問題變得特殊一些：當(dāng)客人抵達(dá)時(shí)，應(yīng)由主人首先伸出手來與客人相握。前者是表示 “ 歡迎 ” ，后者就表示 “ 再見 ” 。 Your pany slogan 三、談判中的語言禮儀 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀 用語 語速、語調(diào) 和音量 體態(tài)和 手勢 距離 面部表情 Your pany slogan 著裝以套裝為主，大小適度、穿著到位 首飾佩戴以少為佳，同質(zhì)同色，合乎慣例 舉止談吐合理 四、談判禮儀的女性須知 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀 五、談判禮儀中的其他注意事項(xiàng) 酒席贈禮恰當(dāng)。 酒席菜肴尊重主人民族習(xí)慣。 3）道德調(diào)控是自覺的行為，內(nèi)在的強(qiáng)制力 4）道德調(diào)控有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢 營銷 道德 營銷道德的基本原則 1） 守信 2）負(fù)責(zé)：要求營銷人員在營銷過程中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及其后果承擔(dān)政治、法律、經(jīng)濟(jì)和道義上的責(zé)任。 第五節(jié) 營銷道德的基本原則 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 第六節(jié) 市場營銷道德與實(shí)踐 營銷實(shí)踐中 的道德問題 企業(yè)的 社會責(zé)任 社會責(zé)任對 企業(yè)營銷 的影響 提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感 產(chǎn)品：貨真 價(jià)格：價(jià)實(shí) 渠道：以合同形式規(guī) 定雙方的權(quán)利義務(wù) 促銷策略：真實(shí)信息 市場調(diào)研：真實(shí)性 可靠性 保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益：安 全產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品 充分信息、自由選擇 產(chǎn)品、申訴權(quán)利 保護(hù)社會利益和發(fā)展 保護(hù)社會自然環(huán)境 帶來長遠(yuǎn)盈利，企 業(yè)活動合法、符合 行業(yè)習(xí)慣。 受個(gè)人道德觀、企業(yè)價(jià)值觀、組織關(guān)系、報(bào)酬制度影響 對策：優(yōu)化市場營銷環(huán)境、塑造優(yōu)秀企業(yè)文化、制定營銷道德規(guī)范、奉行社會營銷觀念。 （ A） 營銷人員偶爾違反向顧客許下的口頭承諾 （ B） 營銷人員對自己獨(dú)立自主的營銷活動及其可能帶來的一切后果承擔(dān)責(zé)任 （ C） 營銷人員如實(shí)地為顧客介紹營銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足 （ D） 營銷人員在與競爭對手的競爭中應(yīng)始終遵循公平原則 下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有（ ）。 （ A） 不要隨便闖入別人的家 （ B） 忌用人像作為商品的裝潢 （ C） 可以將任何英國人都稱英國人 （ D） 忌諱別人問及有關(guān)牛羊的情況 從商務(wù)禮儀上來講，交談人應(yīng)該明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講，下列行為應(yīng)該避免的是（ ）。 （ A） 在會議室前問 “ 早上好，開會嗎？ ” （ B） 在會議室前問 “ 早上好，在忙什么呢？ ” （ C） 在食堂問 “ 吃過了嗎？ ” （ D） 在食堂問 “ 好久不見，近來怎樣？ ” Your pany slogan 一般而言，（ ）國家較為重視禮物的意義和感情價(jià)值。 （ A） 學(xué)識 （ B） 容貌和衣著 （ C） 社會地位 （ D） 物質(zhì)財(cái)富 對注有（ ）字樣的請柬必須回復(fù)。 （ A） 握手要用右手 （ B） 應(yīng)由年長者或身份地位高者先伸手 （ C） 應(yīng)由女性先伸手 （ D） 應(yīng)由客人先伸手 1判斷題：遇到英國人，根據(jù)中國的習(xí)俗，應(yīng)該熱情地部 “ 你吃了嗎？ ” 從而表達(dá)人與人之間的關(guān)切之情。 （ A） 將男士升紹給女士 （ B） 將身份低者介紹給身份高者 （ C） 將女士介紹給男士 （ D） 將身份高者升紹給身份低者 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 1握手時(shí)必須是上下擺動，而不是左右搖動。 1儀表形象僅僅是個(gè)人的事情，自己覺得