高級營銷師輔導講座基礎知識篇-在線瀏覽
2024-11-19 23:24本頁面
【正文】 品的欲望。,?,市場營銷的核心概念,4.價值：滿足欲望東西的評價 5.交換：通過提供某種東西作為回報，從某人那兒取得所要東 西的行為過程。 轉讓：一件禮物，一份補助金，或者是一項慷慨的捐助，稱為 轉讓，而不是交易。 成本（Cost）：產品價格取決于成本，消費者接受的價格決定成本上限。 溝通（Communication）：取代促銷，強調企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式與顧客建立良好關系。 2.形式產品層：包裝、式樣、品牌、質量等。 4.附加產品層：售前、售中、售后服務。,?,產品分類,1.按產品耐用性和有形性分： 耐用品、非耐用品、服務。 消費品：便利品、選購品、特殊 品、非渴求品。 2.縮減產品組合：寬度與深度收割。 4.產品線現代化： 現代化改造。,?,定價決策,1.明確定價目標：維持生存、市場占有率、產品質量領先、 當期利潤最大化、企業(yè)形象最佳化。 4.分析競爭狀況 5.選擇定價方法：成本導向、需求導向、競爭導向。,?,渠道決策,1.分銷渠道：指某種產品和服務在從生產者向消費者轉 移過程中，取得這種產品和服務的所有權 或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。 起點是生產者，終點是消費者。 中間環(huán)節(jié)往往不可少。渠道效率低下，適合于小型企業(yè)和生產較為分散的日常用品、小商品生產領域。有廣泛的適應性。適合于實力相當而營銷優(yōu)勢互補的企業(yè)。渠道之間的競爭可導致渠道沖突。（Pamp。 契約式：以法律契約來確定相互之間的分銷權利與義務關系。,?,影響分銷渠道設計的因素,顧客特性 產品特性 中間商特性 競爭特性 企業(yè)特性 環(huán)境特性,?,促銷決策,1.促銷的實質：溝通 2.促銷的基本方式： 人員推銷、廣告、 銷售促進、公共關系。,?,銷售促進工具,針對消費者的銷售促進 樣品 優(yōu)惠券 現金折扣 價格包 贈獎 廣告禮品 惠顧回報 現場陳列和示范 競賽 抽獎 游戲,針對經銷商的銷售促進 購買折讓 津貼 免費商品,?,公共關系,公關的作用 影響特定的目標群體 有利于公司形象 協助開發(fā)新產品 保護已出現公眾問題的產品 協助成熟產品再定位 突破廣告限制,公關工具 出版物 事件 新聞 演說 公共服務活動 識別媒體,?,4.營銷溝通,①溝通九要素：圖P50 ②溝通過程決策： ●確定溝通對象； ●決定傳播目標：注意反應層次模式； ●設計溝通信息； ●選擇溝通渠道：人員信息溝通渠道 與非人員信息溝通渠道； ●建立反饋系統。,?,商務談判的構成要素,談判主體：談判的代表者與談判組織 談判客體：標的與議題 談判目的 談判行為 談判環(huán)境 談判結
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