【正文】 對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員 平等原則 ——尊重顧客同時自信不卑不亢 信用原則 —— 真誠坦率，實事求是 發(fā)展原則 —— 推銷商品同時建立關(guān)系，樹立形象 相容原則 —— 營銷人員與顧客相容 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 儀表 莊重 著裝樸素大方 鞋襪搭配合理 飾品和化妝要適當(dāng) 面部、頭發(fā)和手指要整潔 寒暄 問候型 言他型 觸景生情型 夸贊型 攀認(rèn)型 敬慕型 交談 交談十忌： 閉嘴 插嘴 雜嘴 臟嘴 葷嘴 油嘴 貧嘴 強(qiáng)嘴 刀子嘴 電報嘴 講究 語言 藝術(shù) 和婉 讓步 1）語言不針鋒相對 2）克制自己 3）得理讓人 幽默 中西 語言 交際 欣賞物品，莫問價值 情同手足，莫問工資 敬老尊閑、莫問年齡 與人為友，莫問婚姻 與人約會，莫問住處 關(guān)心他人，莫問身體 問候致意，莫問吃飯 有些語言，莫要直譯 第二節(jié) 基本社交禮儀 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 一、談判地點和座次的禮儀 長桌 A： 客人 B： 主賓 圓桌 第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 1 4 3 2 第三節(jié) 商務(wù)談判禮儀 二、賓主相見禮儀 Your pany slogan 第四章 商務(wù)禮儀與營銷道德 介紹禮節(jié)： （ 1） 先把賓客向我方人員介紹之后，隨即將我方人員再介紹給賓客。 明確方向 思維目標(biāo)是個系統(tǒng)，包括總分目標(biāo)，總目標(biāo)的實現(xiàn)通過各個分目標(biāo)來達(dá)到。 發(fā)散性思維 收斂性思維 單一化思維 多樣化思維 縱向思維 橫向思維 靜態(tài)思維 動態(tài)思維 反饋思維 超前思維 ? 以一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在， 力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法 ? 一種在充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來的各種可能性進(jìn)行 預(yù)測和分析，并以此來對現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。 ? 特點： 1）經(jīng)驗性 2）程序性 3）選擇性 ? 以片面性和絕對性為特征的思維方式 ? 以任何事物都不會孤立地存在，必然與其他事物發(fā)生聯(lián)系為特征 ? 以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事務(wù)在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r ?及其異同的一種思維活動。 ? 沿著不同方向，不同角度思考問題，從多方面尋找答案的思維方式。是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實主觀能動的反應(yīng)上午 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 —— 二商務(wù)談判心理 自信心 耐心 誠心（誠意） 了解興趣之所在，激發(fā)其興趣，促成成功 適應(yīng)談判利益和情境營造相應(yīng)氛圍 培養(yǎng)自身良 好的心理素 質(zhì) 揣摩談判對 手心理，實 施心理誘導(dǎo) 恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá) 和掩飾我方 心理 營造談 判氛圍 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 三、談判中的需要心理 —— 二商務(wù)談判心理 自我實現(xiàn)的需要 對身份、地位尊重、對學(xué)識、能力尊重 人身的、地位的 對友情、建立雙方友好關(guān)系、對組織的依賴并希望加強(qiáng)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)凝聚力。 談判目的的實現(xiàn)程度 談判的效率如何：談判成本計算 談判后人際關(guān)系如何 價 值 判 斷 標(biāo) 準(zhǔn) Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 五、商務(wù)談判的成功模式 1）制訂洽談計劃 2）建立洽談關(guān)系 3）達(dá)成洽談協(xié)議 4）履行洽談協(xié)議 5）維持良好關(guān)系 1） 是協(xié)商，而非角逐 2）是合作而非敵對 3）人際關(guān)系是雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 4）將眼前利益與長遠(yuǎn)利益結(jié)合 5）避虛就實，注重本質(zhì)問題 6） 談判的結(jié)果雙方都是勝利者 成功模式 實施前提 (談判意識內(nèi)涵 ) 成功模式的構(gòu)成 成功模式的 循環(huán) —— 一商務(wù)談判的成功模式 1） 制定洽談計劃 2）建立洽談關(guān)系 3）達(dá)成洽談協(xié)議 4）履行洽談協(xié)議 5）維持良好關(guān)系 …… 循環(huán)往復(fù) Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 一、商務(wù)談判心理的特點 —— 二商務(wù)談判心理 商務(wù)談判心理藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察得到的；但可以通過行為來加以推測。 6）租賃業(yè)務(wù)談判：出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時占有或使用，并在租期內(nèi)收取租金。 商務(wù)談判構(gòu)成要素 談判主體 —— 談判的代表者、談判組織， 談判客體 —— 談判的標(biāo)的（買賣貨物、服務(wù) 內(nèi)容）和 議題 （具體內(nèi)容、交易條件）， 談判目的 ，談判行為（言行舉止、具體活動） 談判環(huán)境 （外部環(huán)境，小環(huán)境）， 談判結(jié)果 。 2）以 (價格 )作為談判的核心。 4）談判是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。 2）談判是“合作”與“沖突”的對立 統(tǒng)一。營銷師基礎(chǔ)知識 —— 國家職業(yè)資格培訓(xùn) Your pany slogan 目錄 商務(wù)談判基本知識 3 商務(wù)禮儀與營銷道德 4 市場營銷理論的新發(fā)展 5 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 一、商務(wù)談判的特征 商務(wù)談判：經(jīng)濟(jì)實體或企業(yè)之間，在經(jīng)濟(jì)活動中，以利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判。 商務(wù)談判特征 —— 一商務(wù)談判的成功模式 談判特點 1）談判是一個不斷調(diào)整各自需求， 最終使各談判方的需求相互調(diào)和互相接 近從而達(dá)成一致的過程。 3）談判對于任何一方來講，都有一 定的利益界限。 商務(wù)談判特征 1）以 (經(jīng)濟(jì)利益 )為目的。 3）講求談判的 (經(jīng)濟(jì)效益 )。 Your pany slogan 二、商務(wù)談判的內(nèi)容 第三章 商務(wù)談判基本知識 —— 一商務(wù)談判的成功模式 價格：價格術(shù)語 \計量 \單總價 \費(fèi)用等 交易條件：標(biāo)的 \數(shù)量質(zhì)量 \付款 \服務(wù)等 合同條款：權(quán)責(zé)約定 \違約責(zé)任 \期限等 談判時間 :于己有利 談判地點：主場有利于客場 談判議程：談判順序 \談判內(nèi)容 \主次等 其他事宜：談判參加人員 \場所布置等 合同之內(nèi)的商務(wù)談判 合同之外的商務(wù)談判 Your pany slogan 三、商務(wù)談判的種類 —— 一商務(wù)談判的成功模式 1）雙邊談判：兩個利益主體的談判 2）多邊談判：兩個以上利益主體的談判 談判利益主體分類 1）主場談判：參與談判某方所在地的談判， 這個參談方以東道主身份即為主場談判 2）客場談判：以賓客身份參與的談判 3）中立談判：雙方所在地之外的其他地點 談判進(jìn)行地點分類 1）合同條款談判 2）貨物買賣談判：一般商品買賣進(jìn)行的談判 3）技術(shù)買賣談判：技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方與接受方就轉(zhuǎn)讓的細(xì)節(jié)所進(jìn)行的談判 4）勞務(wù)合作談判：勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的細(xì)節(jié)進(jìn)行的談判 5）三來一補(bǔ)談判： “三來”指來料加工來樣加工和來件裝配；“一補(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易洽談。 談判具體內(nèi)容分類 1）一對一談判：雙方各出一人的談判 2）集體談判：雙方都以多人參加的談判 談判人數(shù)規(guī)模分類 1）輕型談判：談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達(dá) 成協(xié)議，回避沖突最求雙方滿意的結(jié)果 2）硬型談判：雙方態(tài)度強(qiáng)硬的談判 3）價值型談判：注意人際關(guān)系，尊重雙方 需求，尋求利益共同點，積極設(shè)想都有收獲 談判各方態(tài)度方針分類 第三章 商務(wù)談判基本知識 Your pany slogan 第三章 商務(wù)談判基本知識 四、商務(wù)談判的基本原則 —— 一商務(wù)談判的成功模式 服從事實 講道理 1） 談判雙方無高低貴賤 2）談判各方需求都得到滿足 提高談判效率 降低談判成本 1） 正確對待各方的需求利益分歧 2）談判重點在探求各自利益上 3）利益分歧中尋求互補(bǔ)的契合利益 1） 雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會 2）協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的 客觀真 誠原則 基本 原則 平等互 惠原則 求同存 異原則 講求效 益原則