高級卷煙營銷師培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(下)-在線瀏覽
2025-02-27 20:34本頁面
【正文】 銷售人員把產(chǎn)品售出后聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品是否符合顧客的要求，有何改進(jìn)意見，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使之更加符合客戶需求 能動(dòng)型 銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議以及新產(chǎn)品信息 伙伴型 企業(yè)不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持客戶地成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展 三、關(guān)系營銷的實(shí)施 ? 關(guān)系營銷的組織設(shè)計(jì) ?關(guān)系營銷的資源配置 ?關(guān)系營銷的效率提升 第三節(jié) 文化營銷 三流企業(yè)做 產(chǎn)品 二流企業(yè)做 品牌 一流企業(yè)做 文化 ?一、文化營銷的層次 ?產(chǎn)品層面 ?品牌文化層面 ?企業(yè)文化層面 ? 文化營銷在 3個(gè)層面的漸次推進(jìn)和展開過程，是物資因素不斷被超越，而文化內(nèi)涵的比例以及文化價(jià)值的作用在營銷過程中不斷擴(kuò)大的過程。 ?現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中服務(wù)可以分為 2大類： 服務(wù)產(chǎn)品與功能服務(wù)。 二、服務(wù)營銷組合 ? 即 7P ? 產(chǎn)品（ product） ? 定價(jià)（ Price） ? 渠道（ place） ? 促銷（ promotion） ? 人 (People) ? 有形展示 (physical evidence) ? 過程 (process) 第五節(jié) 綠色營銷 ? 一、綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 綠色營銷是指企業(yè)在營銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。 ? （ 2）產(chǎn)品生產(chǎn)及使用過程無污染。 ? （ 4）企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來組織和 實(shí)施綠色營銷。 ?CRM的營銷目的已經(jīng)從以一定的成本 取得新顧客轉(zhuǎn)向設(shè)法的留住現(xiàn)有的顧客，從取得市場份額轉(zhuǎn)向取得顧客份額，從發(fā)展一種短期的交易轉(zhuǎn)向開發(fā)顧客終生價(jià)值?？梢詮娜魏我粋€(gè)地點(diǎn)快速獲取所有關(guān)于市場營銷活動(dòng)、事件、潛在客戶的信息。 ? 交叉銷售是一種銷售思想，其靈魂就是“交叉” ? 交叉的實(shí)質(zhì)是多種因素之間的互相搭配。 ? （ 二）突圍的交叉營銷 ?客戶是最有價(jià)值的資產(chǎn) ?分析客戶盈利性 ?價(jià)值與盈利性的矛盾 ? （ 三）交叉營銷的魅力 ? 其閃光點(diǎn)所在：通過增加客戶的購買量，提高客戶份額，會(huì)為企業(yè)帶來客戶管理上的方便性。 ? 對客戶進(jìn)行分類 ? （ 1）最有價(jià)值客戶（ mvc） ? （ 2）二級客戶（ stc） ? （ 3）負(fù)值客戶（ bz） ? （二）鎖定最有價(jià)值的客戶 ?積極傾聽客戶得意見 ?為滿意客戶提供關(guān)懷 ?從一線部門獲取信息 ?提過直接有效的客戶服務(wù)行動(dòng) ?改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢 ?制定客戶忠誠計(jì)劃 ? （三）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 ? （四）從二級客戶身上獲取更多的收入 ?讓現(xiàn)有客戶買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品 ?讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品 ?制定交叉價(jià)格 ?凈化溝通過程 三、構(gòu)筑交叉銷售載體 ? （ 一）產(chǎn)品功能的重構(gòu) ? 對產(chǎn)品進(jìn)行分解，化整為零（如食品、飲品以及 某些生活生產(chǎn)資料等） ? 進(jìn)行功能虛擬，提高客戶感知價(jià)值 ? 提供超值服務(wù) ? 讓客戶在功能趣味化的購買中獲得享受 ? 讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的享受 ? 讓客戶通過賜教與獎(jiǎng)賞相配合的方式參
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