【正文】 1999年“贈酒大典 ”及中央臺廣告從促銷。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負責， 銷售由銷售公司負責，兩部門配合不夠 5/18/2023 營銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細致，不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國有渠道 其它渠道 5/18/2023 營銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時準確地了解消費者 目標市場和消費群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元?？涩F(xiàn)在 …... 5/18/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務(wù)能力 ?貨幣資金管理 ?應(yīng)收帳款管理 ?成本與費用控制 ?定價問題 ?財務(wù)管理建議 5/18/2023 公司盈利成長模型 贏利成長 產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 金融市場戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 資產(chǎn)管理 財務(wù)政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 貨幣資金管理 應(yīng)收帳款管理 短期債務(wù)清償 管理紅利發(fā)放 管理債務(wù)及股東權(quán)益 資料來源：訪談信息分析整理 5/18/2023 瀘州老窖財務(wù)指標比名白酒廠平均值普遍偏低 財務(wù)比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產(chǎn)收益率 % % % % % 11% 股東權(quán)益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產(chǎn)管理比率 獲利能力比率 5/18/2023 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風(fēng)險 償債能力 流動比率通過流動資產(chǎn)與流動負債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險較高。 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 5/18/2023 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足， 應(yīng)收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報比率分析 瀘州老窖流動負債與流動資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。 白 酒 上 市 公 司 各 項 流 動 資 產(chǎn) 同 流 動 負 債 對 比 存貨凈額 應(yīng)收帳款 貨幣資金 流動負債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 5/18/2023 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購 存貨 應(yīng)收帳款 國家及地方政府 貨幣市場和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷售 現(xiàn)金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對內(nèi)投資和對外投資 收購兼并 新債務(wù)或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動圖 資料來源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務(wù)償還 回購股票 利息 價證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時上繳財務(wù)部 5/18/2023 瀘州老窖賒帳比率已達歷史最高點 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風(fēng)險機制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達 400多萬。 5/18/2023 成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務(wù)費用 管理費用 營業(yè)費用 營業(yè)成本 5/18/2023 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。 利用會計手段人為降低費用，而未實現(xiàn)真正意義上的成本控制。 現(xiàn)行成本核算方法 問題 5/18/2023 定價不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價 ： 一般由市場調(diào)研后得出指導(dǎo)價，但原材料價格季節(jié)性和競爭性很強，財務(wù)人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價往往與市場價相差很遠。 成本加成法 :產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項計算成本后定價。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門 5/18/2023 資金管理建議 : 加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風(fēng)險的影響。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項，若各項成本降低10%，稅前利潤增長 24% 各 年 成 本 費 用 同 稅 前 利 潤 對 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤 增 長 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 5/18/2023 定價建議 : 采用三因素法定價，確?？蛻魸M意、市場份額和銷售利潤 有效定價的程序 成本 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略分目標 策略 定價策略 以成本為基礎(chǔ)的定價 產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客 以價值為基礎(chǔ)的定價 顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品 顧客 競爭者 片面的定價程序 5/18/2023 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 5/18/2023 ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二