【正文】 5/18/2023 成本和費用控制建議 :兩種有效的辦法 資料來源：內(nèi)部資料整理 如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤占銷售額 53%，比四年中最高利率 %增長 %。 信用分析 信用決策 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用評分 信用報告 客戶資本財力 客戶信譽特點 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風(fēng)險較小 平均風(fēng)險 信用風(fēng)險大 企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑 5/18/2023 應(yīng)收帳款建議 :建立風(fēng)險管理機制，降低信用風(fēng)險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。在科學(xué)銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，對主要包裝材料實行最低庫存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。 由于財務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進(jìn)行開發(fā)。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 5/18/2023 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 5/18/2023 瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險預(yù)警機制 是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 速動比率 = （流動資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動負(fù)債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。如果比率過低，公司近期可能會有財務(wù)方面的困難。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 5/18/2023 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。強勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價位銷售額。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市場? ?產(chǎn)品的價格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場 10元以下和 100元以上白酒銷售情況分析 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。 企業(yè)實力 350 400 450 500 10% 20% 30% 40% % % % 360 376 458 全興 五糧液 瀘州老窖 市場份額 5/18/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?市場份額分析 ?產(chǎn)品銷售分析 ?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 ?存在的營銷七大問題 ?亟待提高的財務(wù)能力 5/18/2023 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計算） 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 5/18/2023 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 注 :市場份額比較是將兩年間三家白酒生產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額占有率進(jìn)行比較 , 以說明外部情況變化對市場份額的影響 5/18/2023 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計算） 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 5/18/2023 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 老窖 五糧液 全興 注 :相對市場份額比較是將三家白酒產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額相加 ,比較兩年間每家所占比率的變化 ,以說明競爭態(tài)勢的變化 0 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況