【正文】 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。 （詳細(xì)說明和計(jì)算推理見附錄） 財(cái)務(wù)能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率 ,權(quán)益負(fù)債率 ,除去無形資產(chǎn)的權(quán)益負(fù)債率和毛利利息比四個(gè)分指標(biāo) 組成。 研發(fā)能力和質(zhì)保能力各為 10分。 ?兩點(diǎn)說明 ?權(quán)重確定標(biāo)準(zhǔn) : 根據(jù)白酒行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合企業(yè)管理常識(shí) , 確定營(yíng)銷能力權(quán)數(shù)為 30分 。 ? 報(bào)告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 5/18/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/18/2023 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長(zhǎng) 19％ 年均增長(zhǎng) 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 5/18/2023 市場(chǎng)占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長(zhǎng)速度 名白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長(zhǎng)必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng) 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 瀘州老窖的機(jī)會(huì)： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 5/18/2023 說明：權(quán)數(shù)合計(jì)＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營(yíng)銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì) 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評(píng)分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評(píng)分 評(píng)分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營(yíng)銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施有效策略 , 才能確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 5/18/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/18/2023 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長(zhǎng) 19％ 年均增長(zhǎng) 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 5/18/2023 “六朵金花”白酒銷售量及年均增長(zhǎng)率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長(zhǎng)率 % % % % % % 5/18/2023 “六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長(zhǎng)率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長(zhǎng)率 30% 12% 22% 1% % % 5/18/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)表明名白酒廠在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯優(yōu)勢(shì) 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國(guó)其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長(zhǎng)率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 5/18/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識(shí)化，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長(zhǎng)總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國(guó)所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會(huì)的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會(huì)的參與程度 5/18/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?綜合實(shí)力定量研究 ?亟待提高的營(yíng)銷能力 ?亟待提高的財(cái)務(wù)能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/18/2023 瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量研究說明 企業(yè)綜合實(shí)力可以通過對(duì)五個(gè)關(guān)鍵能力的量化研究說明， 即：營(yíng)銷能力、財(cái)務(wù)能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、質(zhì)保能力。 ? 本報(bào)告也涉及如何分解戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施思路。 ? 本報(bào)告系內(nèi)部診斷摘要版，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)著重分析瀘州老窖在企業(yè)管理中亟待解決的核心問題。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) 新華信管理咨詢 機(jī)密 5/18/2023 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理變革的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 5/18/2023 說明 ? 本項(xiàng)目目的旨在向?yàn)o州老窖提供專業(yè)建議，協(xié)助其通過提高管理水平和有效實(shí)施分解后的戰(zhàn)略目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)再次騰飛。 ? 針對(duì)由于管理問題影響戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，本報(bào)告僅就財(cái)務(wù)提供可操性建議，有關(guān)營(yíng)銷及組織結(jié)構(gòu)會(huì)在后續(xù)報(bào)告中提供。分解的量化分析和實(shí)施的具體辦法會(huì)在后續(xù)報(bào)告中提供。 ?兩個(gè)基本假設(shè) ?三家名酒廠的質(zhì)量保證都是優(yōu)秀的，因?yàn)檫@是名酒廠主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?由于白酒業(yè)不存在復(fù)雜的技術(shù)要求，只是對(duì)地理環(huán)境條件要求嚴(yán)格，所以我們假設(shè)三家名酒廠的生產(chǎn)能力是良好均勻的，即使銷售急劇上升，生產(chǎn)能力也能迅速適應(yīng)。 財(cái)務(wù)能力和生產(chǎn)能力各為 25分 。 ?指標(biāo)說明：研發(fā)能力根據(jù)訪談人員介紹，認(rèn)為瀘州老窖的研發(fā)能力在白酒行業(yè)中是優(yōu)秀的； 營(yíng)銷能力指標(biāo)有市場(chǎng)綜合占有率，銷售人員人均銷售額 , 銷售人員人均毛利三個(gè)分指標(biāo)組成 。（詳細(xì)說明和計(jì)算推理見附錄） 注： ＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營(yíng)銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì)