【正文】 的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸 （ 2023年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?老特曲 2023年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長預(yù)測 ?白酒市場 40— 100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?2023年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長預(yù)測總結(jié) 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長預(yù)測，銷售額單位為萬元 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長至 10,019噸，銷售額增長至 102,114萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 老特曲 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 百年老窖 64 140 281 506 910 1,456 合計(jì) 8,627 8,703 8,844 9,069 9,473 10,019 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 老特曲 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 百年老窖 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 合計(jì) 70,960 72,700 76,039 81,382 90,415 102,114 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 45 2023 LZLJ 03A 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 ?此價(jià)位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購買量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購買量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年將有 84萬噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 36 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測 注 :按照低檔酒平均單價(jià) ，推算銷售額。對(duì)名酒廠可能占有量的年預(yù)測時(shí)，忽略了在前期大量的市場余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項(xiàng)為負(fù)。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬噸。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 34 2023 LZLJ 03A 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。將使低檔酒在 2023年時(shí)的消費(fèi)量減少 84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。 ?推測到 2023年，全國會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠在2023年時(shí)會(huì)讓出 130萬噸的市場。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴(kuò)大。 城市 北京 上海 合計(jì) 重慶 廣州 樣本人數(shù) 固定購買某種白酒品牌的人數(shù) 239 128 732 212 153 111 32 237 55 39 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 21 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量 年年 年年年年年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18 , 400 83 2023 18 , 400 455 2023 18 , 400 828 2023 18 , 400 1201 2023 18 , 400 1573 2023 18 , 400 1946 2023 18 , 400 2318 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 22 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 23 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2 0 00 18 , 400 83 2 0 01 18 , 400 1243 2 0 02 18 , 400 2531 2 0 03 18 , 400 3950 2 0 04 18 , 400 5497 2 0 05 18 , 400 7173 2 0 06 18 , 400 8979 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 24 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 25 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 26 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位 : 噸）2023 6 4 . 72023 3 4 4 . 62023 7 6 6 . 62023 1 3 0 0 . 02023 1 9 5 7 . 12023 2 7 5 4 . 02023 3 7 1 0 . 1中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 27 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場銷售總量 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 28 2023 LZLJ 03A 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位：噸）2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 29 2023 LZLJ 03A 不同品牌策略下瀘州老窖高檔酒的銷售量預(yù)測 05001000150020232500300035004000450050002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份銷