【正文】 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。 浙江、廣東 : 40—— 100元的中高檔酒。 ?四川 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。 ?其他省市 10—— 40元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點突破地區(qū)。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 54 2023 LZLJ 03A 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10—— 40元白酒地區(qū)細分市場分析 100% 1,398,000噸 5,032,800萬元 348,233 1,040,300 四川 北京 湖北 上海 貴州 吉林 浙江 廣東 甘肅 224,000 54,200 31,333 18,800 6,250 4,231 4,200 3,719 1,500 627,200 134,800 94,000 75,000 40,000 22,000 21,000 23,800 7,500 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 55 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 224, % 627, % % 四川 54, % 134, % % 北京 31, % 94, % % 湖北 18, % 75, % % 上海 6, % 40, % % 貴州 4, % 22, % % 吉林 4, % 21, % % 浙江 3, % 23, % % 廣東 1, % JZ銷售量 %(全興 ) %(京酒 ) %(郎酒 ) %(五糧醇 ) %(全興 ) %(古井 ) %(尖莊 ) %(全興 ) 7, % 甘肅 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 56 2023 LZLJ 03A 10—— 40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析 ?四川 10—— 40元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，以鞏固并適度擴張。 廣東、湖北：推廣 10元以下的低檔酒。 ?北京 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當?shù)叵M者對清香型的二鍋頭認知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進入的可能性很小。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時 , 應(yīng)加大對市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。 從白酒銷售量來看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷售區(qū)域。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場總量約為 224萬噸 ,假設(shè)瀘州老窖中檔產(chǎn)品占同類產(chǎn)品總銷量的比例上升到%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量需增長 23％。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實現(xiàn)銷售收入約 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13,400 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704增量 ( 噸） 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364本年產(chǎn)量（噸） 14,919 19,321 24,799 31,621 40,118 50,704 64,068本年銷售額 ( 萬元） 13,427 17,389 22,319 28,459 36,106 45,634 57,661 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 37 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場發(fā)展趨勢 ?1040元價位是一個在未來有增長的市場 ,非常有吸引力 . ?此價位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會超過低檔酒。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個復(fù)雜的過程。 ?中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計到 2023年 , 此價位的總銷量會超過低檔酒的銷量。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。是一個經(jīng)驗系數(shù)，高檔日用消費品一般在 20%— 30%之間，本模型選取 20%。 模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實現(xiàn)的比例， 即所有決定購買瀘州老窖高檔酒的潛在消費者在今年購買的比例。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個性化特點而脫穎而出。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達到最大產(chǎn)品接受度。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認知度每年逐漸增高。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。從而達到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 10 2023 LZLJ 03A 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 11 2023 LZLJ 03A 0%20%40%60%80%100%要實現(xiàn) 2023年的銷售量指標，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 33億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 銷售量 銷售額 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 12 2023 LZLJ 03A 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。雖然銷額很大，但銷量有限。 因為價格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好。 ?國家產(chǎn)業(yè)政策將進一步向有實力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴張發(fā)展。 ?有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在 2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。白酒傳統(tǒng)消費群集中在 40歲以上，消費主體的白酒消費興趣在下降。 ?按照 2023年不變價格進行預(yù)測。 ?除非特別說明，本報告中所指價位系指批發(fā)價 ?報告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價位在 10元以下 。中檔 1040元 。 ?除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣。 ?地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴重 ,小酒廠生存空間日益狹小 ?研究發(fā)現(xiàn)： 99年全國白酒產(chǎn)量是 550萬噸 ,而銷量只有 400萬噸。 ?就名酒廠而言，幾年來， 不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。 ?根據(jù)白酒市場特點結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來 5年白酒發(fā)展趨勢如下： 1. 10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫艽蟆? 3. 40100元價位的白酒保持平穩(wěn)。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 9 2023 LZLJ 03A 資料來源：新華信訪談分析 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。銷售額份額由 %上升到 % 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,068 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,019 % %100 元以上 27 % % 3, % %合計 28,227 % 97,735 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 57,661 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 55,826 % %40 元 100 元 64,400 % % 102,114 % %100 元以上 910 % % 111,304 % %合計 94,210 % 326,905 %1999 2023中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 13 2023 LZLJ 03A 至 2023年 ,瀘州老窖在銷售總額和利稅上 ,初步拉開了同其它競爭對手的距離 , “暫居行業(yè)第二”的位置 ?瀘州老窖 2023年銷售額預(yù)測為本報告中的預(yù)測值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對銷售額 (%) 五糧液 瀘州老窖 茅臺 全興 劍南春 古井貢 相對銷售量 （％） 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 14 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標分析 ? 市場概述 ? 市場潛量和銷售量模型建立 ? 用市場潛量和銷售量模型預(yù)測瀘州老窖高檔酒未來發(fā)展 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元） 戰(zhàn)略目標分析 – 中高檔酒 (40100元 ) 戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 15 2023 LZLJ 03A 百元以上高檔酒市場概述 ? 高檔白酒市場基本穩(wěn)定。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請，所以品牌效應(yīng)明顯。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊 A卷 (戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ) SINOTRUST 16 2023 LZLJ 03A ? 市場潛量為市場上所有的消費者決定購買瀘州老窖高檔酒的量 ? 白酒市場銷售總量為全國范圍內(nèi)的所有價格大于 100元的白酒總銷售額 – 考慮 2023年以后白酒總銷量將維持在 400萬噸 ,高檔酒市場份額穩(wěn)定，即假設(shè) 2023年仍將保持 1999年的水平 ? 產(chǎn)品認知度即消費者對產(chǎn)品的知曉程度（ 0產(chǎn)品認知度 1），受如下因素影響： – 廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷 – 消費者口碑 – 消費者偏好 ? 產(chǎn)品接受度即消費者愿意購買瀘州老窖高檔酒的程度（ 0產(chǎn)品接受度 1） , 受如下因素影響： – 品牌效應(yīng)（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品包裝（權(quán)