【正文】 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風險的影響。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費用指標，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。 成本加成法 :產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項計算成本后定價。 利用會計手段人為降低費用，而未實現(xiàn)真正意義上的成本控制。 5/18/2023 成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 營業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 5/18/2023 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對不足， 應(yīng)收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報比率分析 瀘州老窖流動負債與流動資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近?？涩F(xiàn)在 …... 5/18/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務(wù)能力 ?貨幣資金管理 ?應(yīng)收帳款管理 ?成本與費用控制 ?定價問題 ?財務(wù)管理建議 5/18/2023 公司盈利成長模型 贏利成長 產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 金融市場戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 資產(chǎn)管理 財務(wù)政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 貨幣資金管理 應(yīng)收帳款管理 短期債務(wù)清償 管理紅利發(fā)放 管理債務(wù)及股東權(quán)益 資料來源：訪談信息分析整理 5/18/2023 瀘州老窖財務(wù)指標比名白酒廠平均值普遍偏低 財務(wù)比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產(chǎn)收益率 % % % % % 11% 股東權(quán)益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產(chǎn)管理比率 獲利能力比率 5/18/2023 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風險 償債能力 流動比率通過流動資產(chǎn)與流動負債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國有渠道 其它渠道 5/18/2023 營銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時準確地了解消費者 目標市場和消費群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標市場和消費群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。瀘州老窖要在此價位上擴大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 舟山 寧波 臺州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三：安徽 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四：廣東 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽江、 茂名 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五：河南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 鄭州 周口 信陽 駐馬店 南陽 安陽、 鶴壁、濮陽 洛陽、汝州、 禹州、許昌、平頂山 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六：福建 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽、邵武 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七：湖南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 長沙 郴州 永州 衡陽 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽、邵陽、婁底 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八：遼寧 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 撫順 沈陽 遼陽 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九：廣西 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十：云南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠、玉溪 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一：黑龍江 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二：陜甘青 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 5/18/2023 營銷問題一 : 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時間緊迫，僅為時點信息 僅限于廣告效果對比 真實性難以保證 每次出差回來寫報告， 但報告格式，內(nèi)容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 5/18/2023 營銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負責 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場需求，工作很盲目 5/18/2023 營銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 5/18/2023 營銷問題四 :廣告促銷與銷售嚴重脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時往往不能得到及時有 效的支持 1999年“贈酒大典 ”及中央臺廣告從促銷。 010000202303000