【正文】 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略態(tài)勢圖 （ 市場份額按照銷售量占全國總銷量的比例 ） 市場份額 350 400 450 3% 2% 1% 全興 注：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準，圓圈面積大小表示銷售額大小， 500 企業(yè)實力 % 360 376 % % 458 五糧液 瀘州老窖 5/18/2023 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略相對態(tài)勢圖 （ 市場份額按照銷售量占名白酒廠總銷量的比例 ） 注：：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準，圓圈面積大小表示銷售額大小。 10元以下的酒在重慶相對銷售額最高。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬元 10,308萬元 9,463萬元 6,810萬元 6,505萬元 4,914萬元 4,411萬元 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析三： 1999年部分省分價位白酒銷售情況分析 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價位的白酒市場巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價位的白酒市場大 浙江 :40100元的價位白酒市場大 總的來看 : 1040元市場巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 4億 10元以下 10元 40元 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場 10元－ 40元白酒銷售情況分析 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。 ?必須開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 ?同時，應該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場占有絕對優(yōu)勢。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 其它名白酒 茅臺 五糧液 國窖和百年老窖200萬元 廣東市場 100元以上白酒銷售情況分析 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 35,000萬元 40,000萬元 5/18/2023 產(chǎn)品銷售分析六 : 浙江市場 40元－ 100元白酒銷售情況分析 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。瀘州老窖要在此價位上擴大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析一：瀘州老窖全國經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析二： 浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 舟山 寧波 臺州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析三：安徽 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析四：廣東 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽江、 茂名 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析五：河南 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 鄭州 周口 信陽 駐馬店 南陽 安陽、 鶴壁、濮陽 洛陽、汝州、 禹州、許昌、平頂山 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析六：福建 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽、邵武 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析七：湖南 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 長沙 郴州 永州 衡陽 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽、邵陽、婁底 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析八：遼寧 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 撫順 沈陽 遼陽 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析九：廣西 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析十：云南 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠、玉溪 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析十一：黑龍江 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 5/18/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡分析十二：陜甘青 經(jīng)銷網(wǎng)絡圖 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 5/18/2023 營銷問題一 : 未建立完善的營銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時間緊迫，僅為時點信息 僅限于廣告效果對比 真實性難以保證 每次出差回來寫報告， 但報告格式，內(nèi)容無明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 5/18/2023 營銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負責 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場需求，工作很盲目 5/18/2023 營銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對主導產(chǎn)品不僅沒有起到補充和促進的作用，反而在不同程度上利用主導產(chǎn)品渠道搶占市場，蠶食主導產(chǎn)品市場占有率 主導產(chǎn)品 5/18/2023 營銷問題四 :廣告促銷與銷售嚴重脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時，由于鋪貨率沒有跟上，消費者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時往往不能得到及時有 效的支持