【正文】 2023年 2月 下午 9時(shí) 24分 。 2023年 2月 9日星期四 下午 9時(shí) 24分 46秒 21:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:24:4621:24:4621:24Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:24:4621:24:4621:242/9/2023 9:24:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 解決倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的瓶頸問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 改進(jìn)生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費(fèi)者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購(gòu)供應(yīng)集中到采供部門，降低采購(gòu)成本。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 92 有限的倉(cāng)儲(chǔ)容量將制約產(chǎn)量的提高 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 包材倉(cāng)庫(kù) 窖池 窖池 窖池 基酒倉(cāng)庫(kù) 建設(shè)中基酒倉(cāng)庫(kù) 勾兌 檢驗(yàn) 包裝 包材庫(kù)存能力非常有限，倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)期只有 2天，大量包材存儲(chǔ)在供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸滯后會(huì)影響生產(chǎn)。月度采購(gòu)計(jì)劃使得采購(gòu)量和采購(gòu)額較小，既不利于降低采購(gòu)價(jià)格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。同時(shí)，分散采購(gòu)，量小，價(jià)格高，而統(tǒng)一采購(gòu)形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高公司議價(jià)能力，從而降低采購(gòu)成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。因此定單制的推行困難重重，自實(shí)施以來(lái)基本上流于形式而未發(fā)揮任何作用 。同時(shí)，銷售公司對(duì)于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)部門。對(duì)市場(chǎng)和投資項(xiàng)目科學(xué)預(yù)測(cè)，盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人才，實(shí)行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項(xiàng)，若各項(xiàng)成本降低10%，稅前利潤(rùn)增長(zhǎng) 24% 各 年 成 本 費(fèi) 用 同 稅 前 利 潤(rùn) 對(duì) 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤(rùn) 稅前利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)成本 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 85 財(cái)務(wù)管理建議四 : 針對(duì)目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價(jià)，確保客戶滿意、市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn) 有效定價(jià)的程序 成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 定價(jià)策略 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) 產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客 以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià) 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 資料來(lái)源：內(nèi)部資料整理 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 片面的定價(jià)程序 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 86 對(duì)外投資概況性建議一 : 加強(qiáng)科學(xué)論證，實(shí)施可行性研究 資料來(lái)源：內(nèi)部資料整理 市場(chǎng)分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財(cái) 務(wù)分析 相關(guān)因 素分析 資源分析 ?政治形勢(shì) ?經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ?文化教育 ?風(fēng)土人情 ?市場(chǎng)需求 ?市場(chǎng)容量 ?預(yù)計(jì)市場(chǎng) 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應(yīng) ?相關(guān)技術(shù) ?相關(guān)地理環(huán)境 ?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施 ?相關(guān)政策優(yōu)惠 ?其它相關(guān)因素 ?項(xiàng)目投入產(chǎn)出預(yù)計(jì) ?內(nèi)部收益率 ?財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 ?投資利潤(rùn)率 ?權(quán)益利潤(rùn)率 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 87 對(duì)外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點(diǎn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì) , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高知名度和美譽(yù)度，以白酒為主業(yè)，開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 81 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價(jià)方式簡(jiǎn)單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問(wèn)題總結(jié) :財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資五大問(wèn)題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營(yíng)銷管理 財(cái)務(wù)管理和 對(duì)外投資 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 82 財(cái)務(wù)管理建議一 : 公司應(yīng)加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過(guò)合理論證。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機(jī)械化程度高，成本高，利潤(rùn)低。 瀘州老窖大酒店建造 89年時(shí)間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬(wàn)元。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪談信息 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 80 對(duì)外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理 投資環(huán)境 估計(jì)不足 投資對(duì)象 了解不夠 投資運(yùn)營(yíng) 缺乏效率 投資資金 管理不善 釀酒 10000噸項(xiàng)目首期 3000噸工程及配套工程，原計(jì)劃于 1999年底完工，但由于施工地點(diǎn)地形復(fù)雜，影響了進(jìn)度，現(xiàn)僅完成工作量的 66%。 缺乏真正意義上的資本運(yùn)作 政府占 70%以上的股份。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會(huì)效益， 30年無(wú)法收益。 瀘州老窖大酒店利潤(rùn)總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤(rùn)： 3,411,334元 資料來(lái)源：內(nèi)部資料及訪談信息 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 79 以往的投資項(xiàng)目大多不是企業(yè)行為 政府干預(yù) 無(wú)法認(rèn)證 對(duì)品牌無(wú)控制權(quán) 94年，在股市籌集 1億 1000萬(wàn)元，投資大部分失敗。 三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無(wú)收益。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒(méi)有控股權(quán)。 由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價(jià) : 市場(chǎng)定價(jià)法 :根據(jù)市場(chǎng)需求定好價(jià)后控制成本進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計(jì)算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費(fèi)用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費(fèi)用從 1億下降至5000萬(wàn)。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無(wú)歷史依據(jù)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 72 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來(lái)源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 73 瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制 是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問(wèn)題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時(shí)間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來(lái)源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對(duì)經(jīng)銷商采用滾動(dòng)式付款方式，即推延付款時(shí)間，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 瀘州老窖貨幣資金在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 速動(dòng)比率 = （流動(dòng)資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動(dòng)負(fù)債 瀘州老窖的速動(dòng)比率小于 1，所以其流動(dòng)資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動(dòng)負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫(kù)存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。如果比率過(guò)低，公司近期可能會(huì)有財(cái)務(wù)方面的困難。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎(jiǎng)給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 61 營(yíng)銷問(wèn)題七： 缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系，沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制 沒(méi)有建立健全的內(nèi)部評(píng)價(jià)體系 沒(méi)有足夠的壓力，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓缺乏動(dòng)力 近幾年來(lái)，沒(méi)有一個(gè)銷售員是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不好而下崗或調(diào)離的。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷售量的增長(zhǎng)。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的效果。強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是尖莊。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗裕裙フ计渌拙频氖袌?chǎng)。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬(wàn)元銷售額 127,340萬(wàn)元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 41 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場(chǎng)銷售情況分析表明 10元以下主要競(jìng)爭(zhēng)手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場(chǎng) 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開(kāi)發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷售額最高。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 31 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營(yíng)銷管理 – 市場(chǎng)份額分析 – 產(chǎn)品銷售分析 – 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 – 存在的營(yíng)銷七大問(wèn)題 – 營(yíng)銷管理概況性建議 ?財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資 ?生產(chǎn)及采供 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 32 市場(chǎng)份額變化分析指標(biāo)說(shuō)明 ―市場(chǎng)份額變化”：表明外部情況變化對(duì)市場(chǎng)份額的影響 “市場(chǎng)份額變化” =(年度市場(chǎng)份額－上年度市場(chǎng)份額） /前年度市場(chǎng)份額 其中：市場(chǎng)份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /某地區(qū)銷售總額 ―相對(duì)市場(chǎng)份額變化”：表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化 “相對(duì)市場(chǎng)份額變化”＝ （年度相對(duì)市場(chǎng)份額－上年度相對(duì)市場(chǎng)份額） /前年度相對(duì)市場(chǎng)份額 其中：相對(duì)市場(chǎng)份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額