【正文】 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價(jià)位的白酒市場(chǎng)巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價(jià)位的白酒市場(chǎng)大 浙江 :40100元的價(jià)位白酒市場(chǎng)大 4億 10元以下 10元 40元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 40 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場(chǎng) 10元－ 40元白酒銷售情況分析 表明此價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是地產(chǎn)酒 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價(jià)位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。 ?必須開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 ?同時(shí)，應(yīng)該考慮來(lái)自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。國(guó)窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場(chǎng) 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 國(guó)窖和百年老窖200萬(wàn)元 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬(wàn) 其它名白酒 茅臺(tái) 五糧液 廣東市場(chǎng) 100元以上白酒銷售情況分析 35,000萬(wàn)元 40,000萬(wàn)元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 42 產(chǎn)品銷售分析六 浙江市場(chǎng) 40元－ 100元白酒銷售情況分析表明 瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場(chǎng) 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來(lái)源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬(wàn) 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬(wàn)元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 43 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 資料來(lái)源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊(duì)狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 44 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū) 舟山 寧波 臺(tái)州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽(yáng)、臨海 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 45 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三 : 現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū) 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國(guó)、黃山 亳州、淮北、 阜陽(yáng)、六安 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 46 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四： 現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū) 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽(yáng)江、 茂名 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 47 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五： 現(xiàn)在的河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū) 鄭州 周口 信陽(yáng) 駐馬店 南陽(yáng) 安陽(yáng)、 鶴壁、濮陽(yáng) 洛陽(yáng)、汝州、 禹州、許昌、平頂山 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 48 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六： 現(xiàn)在的福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū) 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽(yáng)、邵武 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 49 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七： 現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū) 長(zhǎng)沙 郴州 永州 衡陽(yáng) 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽(yáng)、邵陽(yáng)、婁底 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 50 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八： 現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū) 撫順 沈陽(yáng) 遼陽(yáng) 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽(yáng) 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 51 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九： 現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū) 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 52 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十： 現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū) 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠(yuǎn)、玉溪 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 53 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一： 現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū) 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺(tái)河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 54 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二： 現(xiàn)在的甘寧青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋青海省和甘肅北部地區(qū) 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 55 營(yíng)銷問(wèn)題一 : 未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來(lái)自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息 僅限于廣告效果對(duì)比 真實(shí)性難以保證 每次出差回來(lái)寫報(bào)告， 但報(bào)告格式，內(nèi)容無(wú)明 確規(guī)定 ―如何寫 ? 寫不寫無(wú)所謂， 交上去也不知道有人看沒(méi)有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 ―由于人手不夠，信息收集，處理工作沒(méi)有真正開展” 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 56 營(yíng)銷問(wèn)題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無(wú)明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個(gè)知名品牌 沒(méi)有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé) 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號(hào)人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場(chǎng)需求，工作很盲目 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 57 營(yíng)銷問(wèn)題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒(méi)有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場(chǎng)，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 58 營(yíng)銷問(wèn)題四 :廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒(méi)有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時(shí)往往不能得到及時(shí)有 效的支持 1999年 “ 贈(zèng)酒大典 ”及中央臺(tái)廣告從促銷。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 59 營(yíng)銷問(wèn)題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對(duì)白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來(lái)，國(guó)營(yíng)主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長(zhǎng)很快。 資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析 國(guó)有渠道 其它渠道 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 60 營(yíng)銷問(wèn)題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場(chǎng)銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場(chǎng)調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動(dòng)模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對(duì)經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。 營(yíng)銷高層 營(yíng)銷基層 銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒(méi)有完成的只多拿二，三百元。可現(xiàn)在 …... 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 62 問(wèn)題總結(jié) : 營(yíng)銷管理七大問(wèn)題 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 新品開發(fā)主觀居多 ,無(wú)明確流程 品牌管理混亂 內(nèi)部互相殘殺 廣告促銷與銷售脫節(jié) , 缺乏溝通配合 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致 , 不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化 經(jīng)銷商管理粗放 ,不利于及時(shí) 準(zhǔn)確的了解消費(fèi)者 缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系 , 沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營(yíng)銷管理 財(cái)務(wù)管理和 對(duì)外投資 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 63 目 前 定 位 人事 生產(chǎn) 現(xiàn)代企業(yè)中營(yíng)銷 職能的定位 營(yíng)銷概況性建議一 :正確定位市場(chǎng)營(yíng)銷在公司中的地位 顧客 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 生 產(chǎn) 人 事 財(cái) 務(wù) 僅僅強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 64 營(yíng)銷概況性建議二 :綜合考慮白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及老窖產(chǎn)品現(xiàn)狀 ,確定產(chǎn)品組合銷售策略 利潤(rùn)主來(lái)源 品牌形象 銷量市場(chǎng)占有率 穩(wěn)定 40100元市場(chǎng) 開拓 1040元市場(chǎng) 提高 100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度 提高 10元以下低檔白酒產(chǎn)量 , 向小城鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)軍 支持 影響 影響 逐漸轉(zhuǎn)變 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 65 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營(yíng)銷管理 ?財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資 貨幣資金 應(yīng)收帳款 成本與費(fèi)用 定價(jià) 對(duì)外投資 – 財(cái)務(wù)管理建議 – 對(duì)外投資概括性建議 ?生產(chǎn)