【正文】 RUST 30 LZLJINTERIM2 預(yù)測(cè) 4：不斷滿(mǎn)足顧客需要情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 銷(xiāo)售量 （單位：噸）1999 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 3 , 2023 5 , 2023 6 , 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 31 LZLJINTERIM2 不同品牌策略下國(guó)窖酒的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) 0 1000 2023 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份 銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 不斷滿(mǎn)足 消費(fèi)者需要 保持現(xiàn)狀 既重視廣告促銷(xiāo) 又重視產(chǎn)品服務(wù) 只重視廣告促銷(xiāo) 不重視產(chǎn)品服務(wù) 年平均 增長(zhǎng)率 % % % % 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 32 LZLJINTERIM2 總結(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長(zhǎng)率保持原狀1 2 4 . 9 2 2 4 . 5 3 2 4 . 2 4 2 3 . 9 5 2 3 . 6 6 2 3 . 3 7 2 3 . 0 5 9 .6 %只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù) 3 3 1 . 6 6 6 8 . 8 1 ,03 5 .7 1 ,43 2 .2 1 ,85 8 .3 2 ,31 4 .1 2 ,79 9 .5 93 . 7%既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)4 3 0 . 4 9 3 8 . 5 1 ,55 7 .6 2 ,29 8 .1 3 ,17 1 .9 4 ,19 2 .5 5 ,37 4 .8 1 1 2 . 6 %不斷滿(mǎn)足顧客需要 4 5 5 . 1 1 ,03 5 .6 1 ,77 9 .5 2 ,70 2 .1 3 ,82 0 .8 5 ,15 5 .4 6 ,72 8 .2 1 1 9 . 5 %4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 33 LZLJINTERIM2 總結(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長(zhǎng)率保持原狀4 ,69 5 8 ,44 3 1 2 ,1 9 1 1 5 ,9 4 0 1 9 ,6 8 8 2 3 ,4 3 7 2 7 ,1 8 5 5 9 .6 %只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù) 1 2 ,4 6 7 2 5 ,1 4 6 3 8 ,9 4 1 5 3 ,8 5 0 6 9 ,8 7 3 8 7 ,0 1 0 1 0 5 , 2 6 2 93 . 7%既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)1 6 ,1 8 4 3 5 ,2 8 7 5 8 ,5 6 5 8 6 ,4 0 9 1 1 9 , 2 6 5 1 5 7 , 6 3 6 2 0 2 , 0 9 3 1 1 2 . 6 %不斷滿(mǎn)足顧客需要 1 7 ,1 1 2 3 8 ,9 3 9 6 6 ,9 0 8 1 0 1 , 5 9 8 1 4 3 , 6 6 3 1 9 3 , 8 4 4 2 5 2 , 9 8 2 1 1 9 . 5 %注：國(guó)窖酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價(jià) 188元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場(chǎng)，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場(chǎng)的擴(kuò)大。 ?推測(cè)到 2023年，全國(guó)會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場(chǎng)的約 35,000家地方小酒廠會(huì)累計(jì)讓出 130萬(wàn)噸的市場(chǎng)。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷(xiāo)量會(huì)有所增加。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 36 LZLJINTERIM2 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800B 30 30 30 30 70 70 70C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000F 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950 50,667A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說(shuō)明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 即累計(jì)約 5萬(wàn)噸。在進(jìn)行名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項(xiàng)為負(fù)。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)額（ 3,035,520萬(wàn)元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬(wàn)噸，即至 2023年共有 84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專(zhuān)家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 38 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷(xiāo)額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13, 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117增量 ( 噸） 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950本年產(chǎn)量（噸） 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117 64,067本年銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元） 20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注 :按照低檔酒平均單價(jià) 6元，推算銷(xiāo)售額。 ?此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈， 從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)量將由 1999年的約 140萬(wàn)噸上升到約 224萬(wàn)噸。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 40 LZLJINTERIM2 10— 40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷(xiāo)量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長(zhǎng)率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷(xiāo)量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量為 5,900噸 ?以單位價(jià)格 18元 /斤來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷(xiāo)售量可增加至約 2萬(wàn)，銷(xiāo)售額增至約 7億 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 41 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 42 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量在未來(lái)基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況比較成熟，其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷(xiāo)售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷(xiāo)售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷(xiāo)售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷(xiāo)售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額 1996 1997 1998 1999 年均增長(zhǎng)率銷(xiāo)售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 43 LZLJINTERIM2 瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷(xiāo)售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 1, 2, 4, 增長(zhǎng)率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷(xiāo)售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷(xiāo)售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 44 LZLJINTERIM2 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長(zhǎng)率 % % % % % % %減少銷(xiāo)售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷(xiāo)售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷(xiāo)售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷(xiāo)售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷(xiāo)售量等于新品特曲增加的銷(xiāo)售量 ?以 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 45 LZLJINTERIM2 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元