【正文】 2023年 2月 9日星期四 9時 24分 56秒 21:24:569 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 下午 9時 24分 56秒 21:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :24:5621:24Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 9時 24分 56秒 21:24:569 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:5621:24:56February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:5621:24Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 9時 24分 56秒 21:24:569 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :24:5621:24:56February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:5621:24Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 65 LZLJINTERIM 成本和費用控制建議 :兩種有效的辦法 資料來源：內(nèi)部資料整理 如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤占銷售額 53%，比四年中最高利率 %增長 %。 信用分析 信用決策 信用標準 信用評分 信用報告 客戶資本財力 客戶信譽特點 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風險較小 平均風險 信用風險大 企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉換周期途徑 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 64 LZLJINTERIM 應收帳款建議 :建立風險管理機制，降低信用風險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。在科學銷售預測基礎上，對主要包裝材料實行最低庫存管理，加快資金周轉率。 由于財務人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分攤系數(shù)，把管理費用分攤入生產(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 58 LZLJINTERIM 應收帳款周轉率同五糧液差距很大，信用風險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應 收 帳 款 周 轉 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 59 LZLJINTERIM 瀘州老窖缺乏有效的風險預警機制 是導致應收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務部門和銷售公司缺乏相應的信用管理手段。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 速動比率 = （流動資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動負債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負債，則其發(fā)生清償債務事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。如果比率過低，公司近期可能會有財務方面的困難。 如果老窖公司把我負責區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 50 LZLJINTERIM 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。強勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價位銷售額。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。建議采取恰當?shù)牟呗裕裙フ计渌拙频氖袌觥? ?產(chǎn)品的價格策略必須認真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 30 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場 10元以下和 100元以上白酒銷售情況分析 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。與當?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。所以主要競爭對手應該是地產(chǎn)酒。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。 企業(yè)實力 350 400 450 500 10% 20% 30% 40% % % % 360 376 458 全興 五糧液 瀘州老窖 市場份額 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 21 LZLJINTERIM 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?市場份額分析 ?產(chǎn)品銷售分析 ?經(jīng)銷網(wǎng)絡分析 ?存在的營銷七大問題 ?亟待提高的財務能力 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 22 LZLJINTERIM 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計算） 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 23 LZLJINTERIM 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 注 :市場份額比較是將兩年間三家白酒生產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額占有率進行比較 , 以說明外部情況變化對市場份額的影響 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 24 LZLJINTERIM 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計算） 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 25 LZLJINTERIM 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 老窖 五糧液 全興 注 :相對市場份額比較是將三家白酒產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額相加 ,比較兩年間每家所占比率的變化 ,以說明競爭態(tài)勢的變化 0 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 26 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價位產(chǎn)品銷