【正文】 總銷量的比例 ） 注：：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準(zhǔn)，圓圈面積大小表示銷售額大小。 企業(yè)實(shí)力 350 400 450 500 10% 20% 30% 40% % % % 360 376 458 全興 五糧液 瀘州老窖 市場(chǎng)份額 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 21 LZLJINTERIM 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實(shí)力定量研究 ?亟待提高的營(yíng)銷能力 ?市場(chǎng)份額分析 ?產(chǎn)品銷售分析 ?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 ?存在的營(yíng)銷七大問題 ?亟待提高的財(cái)務(wù)能力 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 22 LZLJINTERIM 市場(chǎng)份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 23 LZLJINTERIM 市場(chǎng)份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 注 :市場(chǎng)份額比較是將兩年間三家白酒生產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額占有率進(jìn)行比較 , 以說明外部情況變化對(duì)市場(chǎng)份額的影響 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 24 LZLJINTERIM 市場(chǎng)份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對(duì)市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算） 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 25 LZLJINTERIM 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 市場(chǎng)份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對(duì)市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算） 老窖 五糧液 全興 注 :相對(duì)市場(chǎng)份額比較是將三家白酒產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額相加 ,比較兩年間每家所占比率的變化 ,以說明競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化 0 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 26 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 27 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價(jià)位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。 10元以下的酒在重慶相對(duì)銷售額最高。 10元－ 40元的在山東相對(duì)銷售額最高。 40元 100元的在安徽相對(duì)銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對(duì)好些 。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬元 10,308萬元 9,463萬元 6,810萬元 6,505萬元 4,914萬元 4,411萬元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 28 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析三： 1999年部分省分價(jià)位白酒銷售情況分析 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價(jià)位的白酒市場(chǎng)巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價(jià)位的白酒市場(chǎng)大 浙江 :40100元的價(jià)位白酒市場(chǎng)大 總的來看 : 1040元市場(chǎng)巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 4億 10元以下 10元 40元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 29 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場(chǎng) 10元－ 40元白酒銷售情況分析 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價(jià)位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 ?必須開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?同時(shí)，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。 ?產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 30 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場(chǎng) 10元以下和 100元以上白酒銷售情況分析 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國(guó)窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市?chǎng)。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場(chǎng) 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是尖莊。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 其它名白酒 茅臺(tái) 五糧液 國(guó)窖和百年老窖200萬元 廣東市場(chǎng) 100元以上白酒銷售情況分析 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 35,000萬元 40,000萬元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 31 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析六 : 浙江市場(chǎng) 40元－ 100元白酒銷售情況分析 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地方白酒市場(chǎng) 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 五糧春 瀘州老窖特曲 4000萬 劍南春 地方白酒 郎酒 29,800萬元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 32 LZLJINTERIM 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 資料來源：根據(jù) 2023年 6月銷售隊(duì)狀況分析整理 圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù) 上海 46 天津 24 北京 24 重慶 25 新疆 26 甘寧青 17 內(nèi)蒙 17 黑龍江26 吉林25 遼寧25 山東 415 山西28 陜西310 河南213 河北317 安徽415 浙江514 福建26 江西314 湖南310 湖北410 四川1068 云南 25 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 33 LZLJINTERIM 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 舟山 寧波 臺(tái)州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽、臨海 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 34 LZLJINTERIM 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三：安徽 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國(guó)、黃山 亳州、淮北、 阜陽、六安 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 35 LZLJINTERIM 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四：廣東 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、