【正文】 999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。 – 根據(jù) 2023年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 （資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） ? 產(chǎn)品接受度 – 對(duì) 4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為 100、 80、 60、 20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 品牌策略品牌效應(yīng)（權(quán)重０ .4 ）質(zhì)量?jī)r(jià)格比（權(quán)重０ . 25 ）產(chǎn)品包裝（權(quán)重０ . 25 ）銷售服務(wù)（權(quán)重０ .1 ）產(chǎn)品接受度( 最大值 )保持現(xiàn)狀 40 80 20 40 45只重視廣告 促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 20 40 61既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 80 60 78不斷滿足顧客需求 ( 理想狀態(tài)）100 100 100 80 98中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 18 2023 LZLJ 03A 品牌策略說明 ? 保持現(xiàn)狀 – 指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量的辦法只是通過調(diào)節(jié)價(jià)格，以影響消費(fèi)者心中的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。 ? 重視廣告促銷 – 指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達(dá)品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。 ? 重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù) – 重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個(gè)性化特點(diǎn)而脫穎而出。 – 重視服務(wù) ? 銷售人員：考評(píng)、培訓(xùn)、銷售力量細(xì)分戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進(jìn)雙方績(jī)效 ? 終端：符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的銷售促進(jìn) ? 不斷滿足顧客需求 (理想狀態(tài) ) – 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好 。 總是能夠及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并采取有效行動(dòng)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 19 2023 LZLJ 03A （ 1）式代表重復(fù)購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn) ,即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買量 忠實(shí)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的消費(fèi)者 （ 2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn) 嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者購(gòu)買陌生產(chǎn)品的可能性 (今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買率 *去年銷售量）為今年市場(chǎng)凈潛量 （ 3）式代表理性購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn)。 模仿常數(shù)為市場(chǎng)凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的潛在消費(fèi)者在今年購(gòu)買的比例。 本年銷售量 =重復(fù)購(gòu)買率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 20 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖高檔酒銷售量預(yù)測(cè)模型使用說明 ? 重復(fù)購(gòu)買率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮瀘州老窖高檔酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年瀘州老窖高檔酒的重復(fù)購(gòu)買率為 1%，2023年達(dá)到 32%， 從 1999年到 2023年重復(fù)購(gòu)買率每年逐漸增加。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過 ，由于這部分對(duì)銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買的比例。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在 20%— 30%之間，本模型選取 20%。 城市 北京 上海 合計(jì) 重慶 廣州 樣本人數(shù) 固定購(gòu)買某種白酒品牌的人數(shù) 239 128 732 212 153 111 32 237 55 39 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 21 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場(chǎng)潛量 年年 年年年年年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18 , 400 83 2023 18 , 400 455 2023 18 , 400 828 2023 18 , 400 1201 2023 18 , 400 1573 2023 18 , 400 1946 2023 18 , 400 2318 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 22 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 23 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年 ) 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2 0 00 18 , 400 83 2 0 01 18 , 400 1243 2 0 02 18 , 400 2531 2 0 03 18 , 400 3950 2 0 04 18 , 400 5497 2 0 05 18 , 400 7173 2 0 06 18 , 400 8979 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 24 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買率 銷售量 ( 單位：噸 )2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 25 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 26 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買率 銷售量 （單位 : 噸）2023 6 4 . 72023 3 4 4 . 62023 7 6 6 . 62023 1 3 0 0 . 02023 1 9 5 7 . 12023 2 7 5 4 . 02023 3 7 1 0 . 1中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 27 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場(chǎng)潛量 年年 年 年 年 年 年年年年( 年年年年年 年年年年年 年年年年年 年年年年 ( 年年年年 ) 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 2023 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 28 2023 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買率 銷售量 （單位：噸）2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 29 2023 LZLJ 03A 不同品牌策略下瀘州老窖高檔酒的銷售量預(yù)測(cè) 05001000150020232500300035004000450050002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份銷售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 不斷滿足 消費(fèi)者需要保持現(xiàn)狀既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)年平均增長(zhǎng)率% %7 %40 .1%中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 30 2023 LZLJ 03A 總結(jié)：不同營(yíng)銷策略下的銷售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長(zhǎng)率保持原狀6 4 .7 9 6 .1 1 7 4 . 6 2 5 3 . 5 3 3 2 . 4 4 1 1 . 2 4 9 0 . 1 4 0 .1 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 6 4 .7 261. 4 5 3 3 . 7 8 3 3 . 6 1 1 6 0 .9 1 5 1 5 .6 1 8 9 7 .6 75. 6 %既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)6 4 .7 34 4 . 6 766. 6 1 3 0 0 .0 1 9 5 7 .1 2 7 5 4 .0 3 7 1 0 .1 9 6 .4%不斷滿足顧客需要 ( 理想狀態(tài)） 6 4 .7 36 7 . 2 856. 2 1 5 0 6 .8 2 3 3 7 .6 3 3 7 2 .5 4 6 3 9 .3 1 0 3 . 8 %中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 31 2023 LZLJ 03A 總結(jié)：不同營(yíng)銷策略下的銷售額預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長(zhǎng)率保持原狀1 ,94 1 2 ,8 84 5 ,23 9 7 ,60 5 9 ,97 1 1 2 ,3 3 7 1 4 ,7 0 3 4 0 . 1 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 1 ,94 1 7 ,8 4 3 1 6 ,0 1 0 2 5 ,0 0 9 3 4 ,8 2 8 4 5 ,4 6 8 5 6 ,9 2 8 75. 6 %既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)1 ,94 1 10, 3 3 9 2 2 ,9 9 7 3 8 ,9 9 9 5 8 ,7 1 2 8 2 ,6 2 1 1 1 1 ,3 0 4 96. 4 %不斷滿足顧客需要 1 ,94 1 1 1 , 0 1 5 2 5 ,6 8 5 4 5 ,2 0 4 7 0 ,1 2 9 1 1 1 ,1 7 4 1 3 9 , 1 7 8 1 0 3 . 8 %注：瀘州老窖高檔酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價(jià) 155元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 32 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述