【正文】 生產(chǎn)采供問題 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 營銷問題總結(jié) 財務(wù)問題 營銷問題 市場細分不夠營銷策略簡單 有效產(chǎn)品集中目標(biāo)市場狹窄 品牌管理混亂主產(chǎn)品受沖擊 產(chǎn)品觀念落后新品開發(fā)盲目 缺乏營銷信息系統(tǒng) ,調(diào)研少 促銷缺少規(guī)劃銷售促銷脫節(jié) 經(jīng)銷渠道單一，經(jīng)銷管理粗放 銷售人員激勵機制不夠 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 88 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問題 生產(chǎn)采供問題 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴核算體系不穩(wěn) 定價方式簡單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟效益較差 1999年 2023年 財務(wù)問題總結(jié) 財務(wù)問題 營銷問題 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 89 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問題 生產(chǎn)采供問題 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 組織和人力資源問題總結(jié) 財務(wù)問題 營銷問題 專業(yè)分工不細責(zé)權(quán)利不一致 未能實現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對性差中層培訓(xùn)不足 激勵機制不足積極性難調(diào)動 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 90 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問題 生產(chǎn)采供問題 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 生產(chǎn)采供問題總結(jié) 財務(wù)問題 營銷問題 缺乏需求預(yù)測定單推行困難 采購方式分散價高質(zhì)量不穩(wěn) 部門協(xié)調(diào)不夠包材采購不便 倉儲容量有限制約產(chǎn)量提高 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 91 LZLJINTERIM ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 63 LZLJINTERIM 資金管理建議 : 加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 現(xiàn)行成本核算方法 問題 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 62 LZLJINTERIM 定價不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價 ： 一般由市場調(diào)研后得出指導(dǎo)價，但原材料價格季節(jié)性和競爭性很強，財務(wù)人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價往往與市場價相差很遠。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務(wù)費用 管理費用 營業(yè)費用 營業(yè)成本 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 61 LZLJINTERIM 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。 白 酒 上 市 公 司 各 項 流 動 資 產(chǎn) 同 流 動 負 債 對 比 存貨凈額 應(yīng)收帳款 貨幣資金 流動負債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 56 LZLJINTERIM 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購 存貨 應(yīng)收帳款 國家及地方政府 貨幣市場和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷售 現(xiàn)金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對內(nèi)投資和對外投資 收購兼并 新債務(wù)或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動圖 資料來源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務(wù)償還 回購股票 利息 價證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時上繳財務(wù)部 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 57 LZLJINTERIM 瀘州老窖賒帳比率已達歷史最高點 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風(fēng)險機制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達 400多萬。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險較高。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負責(zé)， 銷售由銷售公司負責(zé)，兩部門配合不夠 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 48 LZLJINTERIM 營銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細致，不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 其它名白酒 茅臺 五糧液 國窖和百年老窖200萬元 廣東市場 100元以上白酒銷售情況分析 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 35,000萬元 40,000萬元 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 31 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析六 : 浙江市場 40元－ 100元白酒銷售情況分析 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 ?必須開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。（詳細說明和計算推理見附錄） 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 18 LZLJINTERIM 注： ＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 19 LZLJINTERIM 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略態(tài)勢圖 （ 市場份額按照銷售量占全國總銷量的比例 ） 市場份額 350 400 450 3% 2% 1% 全興 注：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準，圓圈面積大小表示銷售額大小， 500 企業(yè)實力 % 360 376 % % 458 五糧液 瀘州老窖 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 20 LZLJINTERIM 瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略相對態(tài)勢圖 （ 市場份額按照銷售量占名白酒廠總銷量的比例 ） 注：：所有數(shù)據(jù)以 1999年為準，圓圈面積大小表示銷售額大小。 財務(wù)能力和生產(chǎn)能力各為 25分 。分解的量化分析和實施的具體辦法會在后續(xù)報告中提供。實現(xiàn)再次騰飛。 ? 本報告系內(nèi)部診斷摘要版，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)著重分析瀘州老窖在企業(yè)管理中亟待解決的核心問題。 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 4 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 5 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 6 LZLJINTERIM 市場占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長速度 名白酒產(chǎn)量增長率 市場占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長必須遠遠高于市場增長 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 7 LZLJINTERIM 瀘州老窖的機會： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3