【正文】 銷商 信息反饋 信息反饋 ?各片區(qū)銷售人員必須積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握第一手資料。 ?把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因而要求銷售人員不管到何處都要“沉”下去，不允許銷售人員在管區(qū)內(nèi)的固定地點(diǎn)長(zhǎng)住，要求他們?cè)诟鞯亓鲃?dòng)調(diào)查市場(chǎng)。 ?例如：前些年，華東市場(chǎng)上高檔洋酒侵占五糧液市場(chǎng)，華東片區(qū)銷售人員在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研基礎(chǔ)上很快向總部提出反饋建議。五糧液迅速開發(fā)出與洋酒抗衡的大龍酒、小龍酒、生肖酒等精品、極品五糧液，由于民族口感等作用，五糧液高檔系列酒的銷售迅速走上，而高檔洋酒銷量下滑。 ?經(jīng)銷商幾十年銷售經(jīng)驗(yàn)積累所形成的對(duì)市場(chǎng)的了解和把握是別人無法代替的。 ?五糧液非常重視建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，注意充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，與他們密切聯(lián)系和合作，從經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)的銷售信息，了解各地區(qū)消費(fèi)者的偏好，開發(fā)出有針對(duì)性的品種。 ?例如， 1994年福建省邵武糖酒副食品總公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)低度優(yōu)質(zhì)白酒的市場(chǎng)已經(jīng)形成，遂與五糧液合作開發(fā)出五糧醇，投放市場(chǎng)大獲成功。 ?目前大多數(shù)聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品都是經(jīng)銷商在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上主動(dòng)與五糧液合作。這些產(chǎn)品多數(shù)都占據(jù)當(dāng)?shù)剌^大市場(chǎng)份額，有些還形成全國(guó)性品牌。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 14 2021 LZLJ – 02 五糧液在主推五糧液和尖莊的同時(shí)與經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)系列品牌作為補(bǔ)充 開發(fā)較成功的新品牌 ?1995年，開發(fā)五糧春、五糧醇 ?1996年，開發(fā)京酒 ?1997年，開發(fā)老作坊、閩臺(tái)春、天地春 ?1998年，開發(fā)瀏陽河、金六福 資料來源：新華信訪談分析 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 1999年五糧液酒廠分品牌銷售量、銷售量分析 30億元 五糧液 尖莊 8萬噸 其他 萬噸 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 15 2021 LZLJ – 02 五糧液和地方經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)品牌的流程 經(jīng)銷商向五糧液品牌開發(fā)部提交聯(lián)合開發(fā)品牌的申請(qǐng)報(bào)告，報(bào)告中要介紹公司的資金實(shí)力、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、人力資源等狀況 五糧液派人到經(jīng)銷商處進(jìn)行考察 雙方商議決定經(jīng)銷商的年銷售量和銷售額任務(wù) 五糧液公司同意聯(lián)合開發(fā)品牌后，由經(jīng)銷商提交品牌名稱，五糧液研究決定后進(jìn)行注冊(cè)。經(jīng)銷商需向五糧液交納保證金和 風(fēng)險(xiǎn)金 30萬元 五糧液成立聯(lián)合開發(fā)品牌生產(chǎn)辦公室，負(fù)責(zé)聯(lián)合開發(fā)品牌的生產(chǎn) 經(jīng)銷商向五糧液支付貨款，五糧液給經(jīng)銷商發(fā)貨 每半年，五糧液考察經(jīng)銷商銷售情況，如果經(jīng)銷商完不成預(yù)定銷售任務(wù)，五糧液視情況可以取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)沒收保證金和風(fēng)險(xiǎn)金 所有廣告策劃，投放費(fèi)用一般均由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，但在產(chǎn)品銷售量、銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，五糧液也會(huì)協(xié)商決定是否給予一定廣告支持 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 16 2021 LZLJ – 02 例：五糧液與鐵道部商業(yè)協(xié)會(huì)開發(fā)“鐵哥們”酒流程 鐵道部商業(yè)協(xié)會(huì)在充分了解五糧液品質(zhì)和市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提出與五糧液合作開發(fā)品牌的意向，成立北京鐵賓五糧液系列酒銷售中心（簡(jiǎn)稱“鐵賓”），由五糧液酒廠注冊(cè)“鐵哥們”酒商標(biāo) 雙方確定銷售底線和價(jià)格，若鐵賓未完成銷售任務(wù)，取消總經(jīng)銷權(quán) 五糧液按鐵賓要求勾兌符合市場(chǎng)要求的口味和質(zhì)量，鐵賓提供包裝標(biāo)準(zhǔn) 五糧液成立“鐵哥們”酒生產(chǎn)辦公室，按鐵賓計(jì)劃安排生產(chǎn) 批發(fā)價(jià)格、廣告促銷、渠道管理等營(yíng)銷策略由鐵賓自己決定，未利用五糧液的銷售渠道和銷售人員 第一批貨，鐵賓先預(yù)付給五糧液 50%的貨款，以后現(xiàn)款現(xiàn)貨 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 17 2021 LZLJ – 02 五糧液重視應(yīng)用科學(xué)技術(shù)，持續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量 重大項(xiàng)目有： “五糧液微機(jī)勾兌專家系 統(tǒng)” “ T法新工藝”。 “ 320工程”。 “微機(jī)配料系統(tǒng)”等 技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量： “八五”、期間， 企業(yè)完成技改工程 48項(xiàng)；投入近 10億資金。 五糧液完善軟件技術(shù)管理，利用微機(jī)開發(fā)一系列技術(shù)。 “微機(jī)制曲工藝” “微機(jī)勾兌專家系統(tǒng)” “微機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理信息系統(tǒng)” “配電網(wǎng)絡(luò)無人值守管理系統(tǒng)” “蒸汽節(jié)約型溫度自動(dòng)控制系統(tǒng)” 近期信息： 五糧液與金蝶軟件公司簽約，將全面采用以金蝶 K/3系統(tǒng)為核心 的集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件管理解決方案，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的“一線通”。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 18 2021 LZLJ – 02 五糧液全面質(zhì)量管理的三個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)中心環(huán)節(jié) 五糧液酒廠從 1981年開始推行全面質(zhì)量管理，現(xiàn)在把質(zhì)量管理作為推行現(xiàn)代企業(yè)管理的中心，并形成了三個(gè)系統(tǒng)和一個(gè)中心環(huán)節(jié)： 廠長(zhǎng)、總工領(lǐng)導(dǎo)，質(zhì)管部為龍頭，各部門都承擔(dān)一定質(zhì)量管理職能 確保質(zhì)量工作不因人而異，不因人而變。既有法可依，又有法必行。 ?生產(chǎn)過程為重點(diǎn)的中心環(huán)節(jié)：針對(duì)技術(shù)性和經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的生產(chǎn)過程，采用了工序和工步質(zhì)量控制相結(jié)合的特殊控制辦法。制定關(guān)鍵工序、特殊工序管理制度。 生產(chǎn)過程為重點(diǎn)的中心環(huán)節(jié) 三級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)體制 規(guī)范化質(zhì)量管理系統(tǒng) 工廠先后三次修訂再版 《 質(zhì)量管理手冊(cè) 》 ，共制定了各類質(zhì)量管理制度 528個(gè) 質(zhì)量改進(jìn)系統(tǒng) 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 19 2021 LZLJ – 02 五糧液質(zhì)量規(guī)模發(fā)展的“三級(jí)跳” ?1985年五糧液制定了“以全面質(zhì)量管理升級(jí)創(chuàng)獎(jiǎng)為手段，實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化，提高和增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功，向質(zhì)量要效益，走質(zhì)量效益型道路”的方針。 ?1991年，五糧液又制定了“質(zhì)量管理向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，有控制地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，向最佳效益型模式發(fā)展”的方針。 ?五糧液進(jìn)一步提出：“要系統(tǒng)地抓質(zhì)量管理，認(rèn)真抓好程序化和標(biāo)準(zhǔn)化，從而使質(zhì)量管理真正走上法制管理道路”。 1985 1991 1995 2021 質(zhì)量效益型發(fā)展 實(shí)現(xiàn)質(zhì)量規(guī)模效益型發(fā)展 質(zhì)量規(guī)模型多元化發(fā)展 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 20 2021 LZLJ – 02 五糧液靈活運(yùn)用價(jià)格策略，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?五糧液的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來源于其較高的 品牌知名度，其善于把握時(shí)機(jī)，歷次率先運(yùn)用價(jià)格策略，提升產(chǎn)品檔次和企業(yè)知名度，為其樹立全球品牌和行業(yè)龍頭地位奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 1990年 1991年 1994年 中國(guó)開始逐步進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家取消調(diào)撥計(jì)劃，五糧液率先走向市場(chǎng)，建立自己營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，獲得 800噸訂單，造成產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場(chǎng)緊俏，為其品牌樹立打下基礎(chǔ)。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入快速發(fā)展階段，國(guó)家價(jià)格限制也基本取消，五糧液在對(duì)市場(chǎng)充分把握基礎(chǔ)上，又是率先提價(jià) 5元獲得成功。 至此，五糧液拉開與其他名酒的價(jià)格和檔次的距離。 此時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)處在高速發(fā)展時(shí)機(jī)，消費(fèi)潛力增大，消費(fèi)觀念趨向高檔化。五糧液大膽出擊，一次性提價(jià) 30元，成為行業(yè)內(nèi)出廠價(jià)第一，再獲市場(chǎng)認(rèn)可。同時(shí)把大宗產(chǎn)品尖莊大幅降價(jià)，拉動(dòng)廣闊農(nóng)村市場(chǎng)。 該年，五糧液成為行業(yè)龍頭 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 21 2021 LZLJ – 02 五糧液通過換包裝提價(jià)，最終確立高檔酒品牌地位 ?1988年國(guó)家經(jīng)濟(jì)改革加快，名酒價(jià)格開始放開，當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒 100元 /瓶，居市場(chǎng)首位，而五糧液只有 45元 /瓶。 ?五糧液在重視緊抓產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，通過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品外在形象對(duì)消費(fèi)者的影響在逐步加強(qiáng)。因而按照市場(chǎng)的要求，換掉陳舊的包裝，玻瓶由鼓型瓶該為麥穗瓶、多棱瓶、水晶瓶等。更有目前的珍品秦皇瓶及帆船工藝瓶等；商標(biāo)、瓶蓋、禮盒、包裝箱、防偽標(biāo)識(shí)也是不斷改進(jìn)。 ?五糧液在充分了解市場(chǎng)需求的情況下，采取“快一拍”的思維和行動(dòng)，敢于在名酒廠大多庫存積壓停產(chǎn)限產(chǎn)的狀況下，抓住五糧液市場(chǎng)緊俏，供不應(yīng)求，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初步啟動(dòng)的大好時(shí)機(jī)，做出了五糧液提價(jià)的重大決策，得到市場(chǎng)的良好反應(yīng)。至此，五糧液開始拉大了與其他名酒價(jià)格距離，最終確立了其高檔酒品牌第一的地位。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 22 2021 LZLJ – 02 五糧液針對(duì)價(jià)格調(diào)控失靈提出“淡儲(chǔ)旺銷” ?五糧液規(guī)定自己的經(jīng)銷商不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格向外批發(fā)，但其調(diào)控能力