【正文】 21:24:5621:24:5621:242/9/2023 9:24:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 下午 9時 24分 56秒 21:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 成本加成法 :產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項計算成本后定價。可現(xiàn)在 …... 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 51 LZLJINTERIM 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務(wù)能力 ?貨幣資金管理 ?應(yīng)收帳款管理 ?成本與費用控制 ?定價問題 ?財務(wù)管理建議 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 52 LZLJINTERIM 公司盈利成長模型 贏利成長 產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 金融市場戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 資產(chǎn)管理 財務(wù)政策 紅利政策 價格 管理 成本 與費用管理 收入管理 支出管理 流動資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 貨幣資金管理 應(yīng)收帳款管理 短期債務(wù)清償 管理紅利發(fā)放 管理債務(wù)及股東權(quán)益 資料來源：訪談信息分析整理 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 53 LZLJINTERIM 瀘州老窖財務(wù)指標(biāo)比名白酒廠平均值普遍偏低 財務(wù)比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動比率 速動比率 庫存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負(fù)債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤率 % % 12% % % 18% 總資產(chǎn)收益率 % % % % % 11% 股東權(quán)益報酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報 比率 類型 償債能力比率 資產(chǎn)管理比率 獲利能力比率 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 54 LZLJINTERIM 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對較差，面臨一定的短期償債風(fēng)險 償債能力 流動比率通過流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。 ?同時，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。 ?兩個基本假設(shè) ?三家名酒廠的質(zhì)量保證都是優(yōu)秀的，因為這是名酒廠主要競爭優(yōu)勢 ?由于白酒業(yè)不存在復(fù)雜的技術(shù)要求，只是對地理環(huán)境條件要求嚴(yán)格，所以我們假設(shè)三家名酒廠的生產(chǎn)能力是良好均勻的，即使銷售急劇上升，生產(chǎn)能力也能迅速適應(yīng)。 ?兩點說明 ?權(quán)重確定標(biāo)準(zhǔn) : 根據(jù)白酒行業(yè)特點并結(jié)合企業(yè)管理常識 , 確定營銷能力權(quán)數(shù)為 30分 。 ?產(chǎn)品的價格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 30 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場 10元以下和 100元以上白酒銷售情況分析 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。如果比率過低，公司近期可能會有財務(wù)方面的困難。 由于財務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 。 :24:5621:24Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:5621:24:56February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進(jìn)行開發(fā)。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 4 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 5 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 6 LZLJINTERIM 市場占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長速度 名白酒產(chǎn)量增長率 市場占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場增長 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 7 LZLJINTERIM 瀘州老窖的機(jī)會： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場填補(bǔ)者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 8 LZLJINTERIM 說明：權(quán)數(shù)合計＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 9 LZLJINTERIM ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵機(jī)制 ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實施有效策略 , 才能確保目標(biāo)實現(xiàn) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 10 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 11 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 12 LZLJINTERIM “六朵金花”白酒銷售量及年均增長率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長率 % % % % % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 13 LZLJINTERIM “六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長率 30% 12% 22% 1% % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 14 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優(yōu)勢 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 15 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低