【正文】 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場填補(bǔ)者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 8 LZLJINTERIM 說明：權(quán)數(shù)合計＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 9 LZLJINTERIM ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵機(jī)制 ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實施有效策略 , 才能確保目標(biāo)實現(xiàn) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 10 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 11 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 12 LZLJINTERIM “六朵金花”白酒銷售量及年均增長率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長率 % % % % % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 13 LZLJINTERIM “六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長率 30% 12% 22% 1% % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 14 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優(yōu)勢 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 15 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 16 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財務(wù)能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 17 LZLJINTERIM 瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量研究說明 企業(yè)綜合實力可以通過對五個關(guān)鍵能力的量化研究說明， 即：營銷能力、財務(wù)能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、質(zhì)保能力。 研發(fā)能力和質(zhì)保能力各為 10分。 企業(yè)實力 350 400 450 500 10% 20% 30% 40% % % % 360 376 458 全興 五糧液 瀘州老窖 市場份額 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 21 LZLJINTERIM 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?市場份額分析 ?產(chǎn)品銷售分析 ?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 ?存在的營銷七大問題 ?亟待提高的財務(wù)能力 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 22 LZLJINTERIM 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計算） 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 23 LZLJINTERIM 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 注 :市場份額比較是將兩年間三家白酒生產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額占有率進(jìn)行比較 , 以說明外部情況變化對市場份額的影響 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 24 LZLJINTERIM 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計算） 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 25 LZLJINTERIM 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 老窖 五糧液 全興 注 :相對市場份額比較是將三家白酒產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額相加 ,比較兩年間每家所占比率的變化 ,以說明競爭態(tài)勢的變化 0 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 26 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 27 LZLJINTERIM 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價位銷售情況 細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M水平、消費者偏好有密切聯(lián)系。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或