【正文】 用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報(bào)率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提，銷售費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提 家輝基因公司在本項(xiàng)目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計(jì)算 第 82 頁 在產(chǎn)銷平衡的前提下，本項(xiàng)目的現(xiàn)金流狀況良好 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年基本假設(shè)： 年利潤增長率樂觀情況下為 20%，正常情況下為 10%，悲觀情況下為 4% 折現(xiàn)率為 10% 現(xiàn)金流（萬元） 樂觀 正常 悲觀 第 83 頁 60050040030020010001002003002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年在正常情況下， 5年凈現(xiàn)值可達(dá)到 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 500 現(xiàn)值 500 NPV= 第 84 頁 應(yīng)注意的問題一：本項(xiàng)目的品牌使用要慎重，不能在低端產(chǎn)品上使用家輝品牌，防止品牌使用的負(fù)面效應(yīng) 高端 中端 低端 ?品牌延伸的成功案例是由高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品滲透 ?介入導(dǎo)管屬于高科技產(chǎn)品，可使用“家輝”或“湘雅”品牌 高端 中端 低端 ?低端產(chǎn)品的品牌很難在高端產(chǎn)品中應(yīng)用 ?湘佳一次性醫(yī)用產(chǎn)品產(chǎn)品最好不要使用家輝品牌，仍可使用“湘佳”品牌 基因藥品 介入導(dǎo)管 一次性器材 第 85 頁 應(yīng)注意的問題二：合資公司有三大風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 決策風(fēng)險(xiǎn) ? 缺乏財(cái)務(wù)管理制度 ? 債務(wù)狀況不夠清楚 ? 企業(yè)文化的差異可能導(dǎo)致一定程度上的管理困難 ? 較難建立職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的機(jī)制 ? 合作雙方股份相同，如果發(fā)生爭執(zhí)，很難作出決策 ? 董事長由湘佳公司原董事長擔(dān)任，其背景決定其無法適應(yīng)快速變化的市場 第 86 頁 新華信建議通過加強(qiáng)資源控制規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決三大風(fēng)險(xiǎn)帶來的隱患 資源領(lǐng)域 典型的控制 物質(zhì)資源 人力資源 工廠設(shè)備 財(cái)務(wù) 材料 產(chǎn)品 無形資產(chǎn) 進(jìn)行嚴(yán)格的資產(chǎn)評估，加強(qiáng)現(xiàn)場管理 通過信用調(diào)查核實(shí)財(cái)務(wù)指標(biāo) 建立健全成本體系，建立預(yù)算制度 加強(qiáng)供應(yīng)商控制（數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)值） 加強(qiáng)材料庫存控制 加強(qiáng)產(chǎn)成品庫存控制 加強(qiáng)質(zhì)量控制，提高一次通過率 增加產(chǎn)品的差異化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品對省級醫(yī)院 激勵(lì)關(guān)鍵人員，允許非關(guān)鍵人員的正常流動(dòng) 總經(jīng)理由家輝基因委派，在合同中明確責(zé)權(quán)，董事長不參與日常經(jīng)營與管理 工作協(xié)議 關(guān)鍵信息的控制與傳遞 批發(fā)商控制 第 87 頁 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購醫(yī)藥經(jīng)營公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營利潤最大化 1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營 2，終端為王，收購藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時(shí)展開，有利于降低采購成本，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模 最終消費(fèi)者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費(fèi)領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費(fèi)者 最終 消費(fèi)者 進(jìn)入 戰(zhàn)略 第 88 頁 中國醫(yī)藥市場：過去十年我國藥品市場銷售年平均增長率為 22%, 2023年，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入１１３５億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額７．６１億元。 銷售額超過2023萬元的企業(yè)不到５ ％ ， 銷售額最大的中國醫(yī)藥 （ 集團(tuán) ） 公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為６０多億元 ， 各占醫(yī)藥市場銷售總額的４ ％ 左右 ， 全國前十大批發(fā)商的銷售額占市場總額的２０ ％ 左右 。 計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實(shí)施。 醫(yī)藥市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 12億元 湖南藥品 目標(biāo)市場 消費(fèi)者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費(fèi)者 /醫(yī)院 二級批發(fā) 醫(yī)院 GSP認(rèn)證 已通過 申請中 處方藥 零售 零售 申請中 申請中 申請中 申請中 申請中 處方藥 批發(fā) 第 93 頁 目標(biāo)收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，采購品種達(dá) 1400多種 成立 業(yè)務(wù) GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學(xué)原料藥、化學(xué)試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務(wù) 湖南省首批 GSP認(rèn)證試點(diǎn)單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡(luò) 第 94 頁 目標(biāo)收購企業(yè)業(yè)務(wù)介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補(bǔ)血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 第 95 頁 目標(biāo)收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務(wù)增長減緩： 202320231年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應(yīng)商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 流動(dòng)資金不足 :應(yīng)收帳款的賬期長達(dá) 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務(wù)銷售額回顧 第 96 頁 合營公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價(jià)（未經(jīng)評估） 溢價(jià) 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 97 頁 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務(wù)設(shè)想 公司 新藥部 獨(dú)家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標(biāo) 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)， 60%贏利品種； 20%進(jìn)口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務(wù) 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 第 98 頁 家輝藥品經(jīng)營有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)金流量預(yù)測表明：該項(xiàng)目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設(shè)： 1，經(jīng)營期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費(fèi)用為現(xiàn)金費(fèi)用 3，稅后利潤率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎(chǔ)上 ,由于湘雅系的市場資源 ,可貢獻(xiàn)4000萬元的銷售額 ,達(dá)到 元 。 4，合營公司的資本成本（最低投資回報(bào)率）為 10%。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度 醫(yī)、藥分流 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進(jìn)一步推動(dòng)藥品零售市場的發(fā)展 醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點(diǎn)將在上海和深圳進(jìn)行 第 104 頁 藥品零售業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競爭日趨激烈 新進(jìn)入者 行業(yè)競爭對手， 現(xiàn)有公司之間的競爭 供應(yīng)商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實(shí)力有 GSP認(rèn)證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費(fèi)者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費(fèi)藥品 由于零售市場潛力巨大，新進(jìn)入者較多， 1，國內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競爭將趨于激烈，這是資金，管理的競爭 結(jié)論：目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競爭日趨激烈 第 105 頁 藥品零售業(yè)務(wù)消費(fèi)趨勢分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國際通行的方式接軌。 OTC藥品的超市經(jīng)營在上海試點(diǎn)結(jié)結(jié)束后，全國的超市都可以經(jīng)營 OTC藥品， OTC市場利潤豐厚，是超市的重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向 藥品消費(fèi)渠道包括三大渠道，一是傳統(tǒng)的醫(yī)院，二是藥店，三是非藥店渠道，包括超市、 特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。醫(yī)院藥房只供應(yīng)住院病人用藥，而門診病人要去社會(huì)藥房買藥。+(1+10%)179。 2，家輝另出資 500萬元現(xiàn)金，作為合營公司的流動(dòng)資金。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵(lì)批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設(shè)分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡(luò) ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品實(shí)行分類分級計(jì)劃管理，分層次按系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)撥供應(yīng)，購銷方式較為單一，價(jià)格上統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為１２．５６％，銷售利潤少于１％，已經(jīng)有１５個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 與發(fā)達(dá)國家相比 ， 差距很大 。 年平均增長率 22% 資料來源：國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所 第 89 頁 我國醫(yī)藥流通市場存在的問題：層級過多，藥品價(jià)格在流通過程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個(gè)流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國內(nèi)分銷體系 國外分銷體系 從 n級到二級 藥品從生產(chǎn)到消費(fèi)者或病人手中最多要經(jīng)過６個(gè)層面，每個(gè)層面都要有利潤，就造成了藥品價(jià)格的不合理性 國外藥品的分銷層次簡單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 —— 十分簡單和易于控制的流通渠道。 湘佳原有的市場需要鞏固和加強(qiáng)，已呈現(xiàn)好的發(fā)展勢頭，市場份額將穩(wěn)步提升 全國范圍內(nèi)一次性醫(yī)用器材年銷售總量可達(dá) 3040億支 湖北、貴州沒有強(qiáng)有力的廠，江西沒有通過 GMP認(rèn)證的廠。 對上述產(chǎn)品已實(shí)行產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的特殊管理，各省級藥品監(jiān)督管理部門不得受理 1999年 9月 1日以后新建或轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)的《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》的申請，不得發(fā)放《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》?？衫闷浣?jīng)驗(yàn)曲線降低成本，是產(chǎn)品成本優(yōu)勢的主要來源 ? 公司證照齊全，可通過 GMP及 ISO9002認(rèn)證。 ? 資源利用：相對缺乏湘雅各醫(yī)院的認(rèn)可，難以充分利用現(xiàn)有市場資源。 ? 管理風(fēng)險(xiǎn)：文化差異導(dǎo)致管理難度加大，較難建立現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。 ? 成長性好：介入導(dǎo)管產(chǎn)品屬于較高科技含量的產(chǎn)品，增長勢頭良好；一次性醫(yī)用器材項(xiàng)目也有巨大的市場空間。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號 價(jià)格 第 57 頁 因收購藥廠實(shí)際情況不同 , 家輝基因可采取就地生產(chǎn)和外包兩種形式生產(chǎn)普藥 收購某制藥廠 不具備生產(chǎn)能力 具備生產(chǎn)能力 改建某制藥廠 新益陽基地 外包生產(chǎn) ? 進(jìn)行普藥生產(chǎn)是實(shí)現(xiàn)未來基因生產(chǎn)的戰(zhàn)略過渡 ? 外包生產(chǎn)是實(shí)現(xiàn)短期戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳手段 1，不符合家輝基因的長期戰(zhàn)略 2，資金投入的黑洞