【正文】 制定相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 事業(yè)部總括評(píng)估結(jié)果 – 總部 /戰(zhàn)略規(guī)劃部最終確認(rèn)業(yè)務(wù)計(jì)劃 – 財(cái)務(wù)中心確認(rèn)資金預(yù)算 – 確認(rèn)各關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 十月 ? 十月 –十一月 ? 十一月 ? 十二月 第 27 頁(yè) 各事業(yè)部自上而下分解目標(biāo)與自下而上確立目標(biāo)、質(zhì)詢過(guò)程原理圖 收集歷史 ,現(xiàn)狀數(shù)據(jù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 外部 ……… 營(yíng)銷生產(chǎn) 內(nèi)部 ……… 分析報(bào)告 ?歷史分析 ?SWOT 分析 業(yè)務(wù)影響因素與差距分析 數(shù)據(jù)分析 自上而下分解目標(biāo) 利潤(rùn) 銷售收入 營(yíng)銷費(fèi)用 … 歷史狀況市場(chǎng)狀況差距原因 集團(tuán)下達(dá)總指標(biāo) 初步分解目標(biāo) 自下而上確立目標(biāo) 事業(yè)部 銷售收入 歷史業(yè)績(jī) 市場(chǎng)狀況 發(fā)展?jié)摿? 制造 銷售目標(biāo)水平 差距 質(zhì)詢 數(shù)據(jù)收集及分析 （注重預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量和渠道占有率） 同 步 進(jìn) 行 業(yè)務(wù)目標(biāo)與行動(dòng)方案 第 28 頁(yè) 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 第 29 頁(yè) 公司戰(zhàn)略定位：公司應(yīng)定位于高科技生物公司，以基因產(chǎn)品作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向，以目前的項(xiàng)目維持公司運(yùn)作，并注意“平滑過(guò)度” 短期經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和滿足股東贏利要求 公司的根本戰(zhàn)略目標(biāo) 基因產(chǎn)品的巨大收益 IPO 引入戰(zhàn)略投資者 “平滑過(guò)渡” 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 普藥生產(chǎn) 培養(yǎng)基 SOD 第 30 頁(yè) 公司戰(zhàn)略總體規(guī)劃 近期生存，長(zhǎng)期大發(fā)展 時(shí)間 公司價(jià)值 近期 中期 長(zhǎng)期 獲取贏利 ?一次性醫(yī)療器械 ?藥品經(jīng)銷公司 為長(zhǎng)期戰(zhàn)略鋪墊 ?制藥廠 ?培養(yǎng)基 ?建立應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 ?SOD 基因制造 ?TPA ?基因治療中心 第 31 頁(yè) 醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈 發(fā)揮家輝基因的資源優(yōu)勢(shì)，占據(jù)價(jià)值鏈中有利環(huán)節(jié) RD 藥品制造 批 發(fā) 用 戶 長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力 醫(yī)藥行業(yè)的入門證 為未來(lái)基因生產(chǎn)鋪墊 近期贏利保證 湘雅系統(tǒng)市場(chǎng)資源 零售店 醫(yī)院 許可證 原材料 加工 銷售 第 32 頁(yè) 項(xiàng)目應(yīng)符合以下條件 充分利用公司資源 實(shí)現(xiàn)公司短期贏利 與公司核心能力相關(guān) 選擇項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的 三個(gè)原則 ?短期： 附屬醫(yī)院的市場(chǎng)資源 政府關(guān)系 ?長(zhǎng)期： 研發(fā)能力 院士品牌 政府關(guān)系 ?研發(fā) ?高科技 ?品牌 ?短期能盡快贏利 ?投入資金不大 ?可退出 ?盡量不形成不良資產(chǎn) 將根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)新項(xiàng)目可行性 第 33 頁(yè) 家輝公司近期 /中期策略 采取 (1+1X++EX)行動(dòng)組合 1 行 動(dòng) 組 合 1X EX 參股醫(yī)療器械廠 ?一次性器材 ?介入產(chǎn)品 控股醫(yī)藥經(jīng)銷公司 ?批發(fā)部分為主 ?接入零售業(yè)務(wù) 介入藥品制造 ?只買許可證 /藥號(hào) ?在益陽(yáng)做普藥 GMP ?將藥品生產(chǎn)外包 品牌建立 ?加強(qiáng)培養(yǎng)基銷售 ?設(shè)立培訓(xùn)中心 ?SOD 第 34 頁(yè) 三個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)性 一次性醫(yī)療藥品 制藥廠 藥品經(jīng)營(yíng)公司 代理其他產(chǎn)品 附屬一醫(yī)院 附屬二醫(yī)院 附屬三醫(yī)院 生產(chǎn) 經(jīng)銷 市場(chǎng) 第 35 頁(yè) 業(yè)務(wù)組合分析：目前進(jìn)行中的三個(gè)項(xiàng)目的定位 短期贏利性 長(zhǎng)期相關(guān)性 一次性 經(jīng)銷公司 藥廠 培養(yǎng)基 應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室 第 36 頁(yè) 家輝公司近期業(yè)務(wù)組合決策空間： 控股 持股 50%， 介入所有業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略伙伴 醫(yī)療器材 +介入產(chǎn)品 醫(yī)療器材 +衛(wèi)生用品 不合資 批發(fā) 批發(fā) +零售 零售 不做普藥 許可證 +藥號(hào) +外包 全購(gòu)買 培養(yǎng)基 培訓(xùn)中心 培養(yǎng)基 + 培訓(xùn)中心 醫(yī)用器材 經(jīng)銷公司 制藥廠 基因相關(guān) 現(xiàn)行戰(zhàn)略 1+1X++EX 不做常規(guī)項(xiàng)目 一個(gè)項(xiàng)目 兩個(gè)項(xiàng)目 戰(zhàn)略思路 第 37 頁(yè) 醫(yī)用器材項(xiàng)目 :新華信認(rèn)為醫(yī)用器材項(xiàng)目是可行的投資項(xiàng)目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 贏利性好：可獲得超過(guò) 10%的回報(bào)率，樂觀情況下可達(dá)到 40%以上。 ?建立預(yù)算流程，并根據(jù)支出的性質(zhì)，作為在董事會(huì)，執(zhí)行委員會(huì)和管理層劃分權(quán)限的主要依據(jù) ?公司戰(zhàn)略定位 ?長(zhǎng)期大發(fā)展：利用公司的研發(fā)能力及品牌，生產(chǎn)基因產(chǎn)品，獲取巨額利潤(rùn)。 ?短期高效益：利用公司的市場(chǎng)資源，獲取高于行業(yè)平均利潤(rùn)的收益。 ? 資源利用：可充分利用湘雅系的醫(yī)院資源，逐步得到湖南市場(chǎng)領(lǐng)先者地位。 ? 贏利性較差：增加經(jīng)營(yíng)層級(jí)，投資回報(bào)率降低。占世界人口 25%的發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)了79%的全球藥品。 ? 產(chǎn)品重復(fù)多 ? 產(chǎn)品技術(shù)含量低 ? 新藥研究開發(fā)能力低 ? 管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低 一小 二多 三低 第 52 頁(yè) 家輝基因基地戰(zhàn)略推進(jìn)構(gòu)想 藥號(hào)和證照 建立 GMP 普藥基地 增加基因 生產(chǎn)線 2023年 12月底前完成 益陽(yáng)基地成為 GMP 認(rèn)證的基因生產(chǎn)基地 收購(gòu)藥證藥號(hào)是益陽(yáng)基地建設(shè)的必要條件 短期戰(zhàn)略 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 第一步 第二 步 第三 步 第 53 頁(yè) 益陽(yáng)基地將成為家輝基因的生產(chǎn)基地，為使其順利投產(chǎn)，必須具有藥品生產(chǎn)許可證和藥號(hào) ? 一次性有效期為五年。 ? 擁有生產(chǎn) 7個(gè)劑型及 1個(gè)原料藥，共 111個(gè)藥號(hào)。 ?擁有粉針劑及其它劑型的藥號(hào)。 ? 成長(zhǎng)性好：介入導(dǎo)管產(chǎn)品屬于較高科技含量的產(chǎn)品，增長(zhǎng)勢(shì)頭良好；一次性醫(yī)用器材項(xiàng)目也有巨大的市場(chǎng)空間。 ? 資源利用：相對(duì)缺乏湘雅各醫(yī)院的認(rèn)可，難以充分利用現(xiàn)有市場(chǎng)資源。 對(duì)上述產(chǎn)品已實(shí)行產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的特殊管理，各省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門不得受理 1999年 9月 1日以后新建或轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)的《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》的申請(qǐng)，不得發(fā)放《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》。 年平均增長(zhǎng)率 22% 資料來(lái)源：國(guó)家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所 第 89 頁(yè) 我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)存在的問(wèn)題：層級(jí)過(guò)多，藥品價(jià)格在流通過(guò)程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個(gè)流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國(guó)內(nèi)分銷體系 國(guó)外分銷體系 從 n級(jí)到二級(jí) 藥品從生產(chǎn)到消費(fèi)者或病人手中最多要經(jīng)過(guò)６個(gè)層面，每個(gè)層面都要有利潤(rùn)，就造成了藥品價(jià)格的不合理性 國(guó)外藥品的分銷層次簡(jiǎn)單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 —— 十分簡(jiǎn)單和易于控制的流通渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為１２．５６％，銷售利潤(rùn)少于１％，已經(jīng)有１５個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 2，家輝另出資 500萬(wàn)元現(xiàn)金，作為合營(yíng)公司的流動(dòng)資金。醫(yī)院藥房只供應(yīng)住院病人用藥，而門診病人要去社會(huì)藥房買藥。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度 醫(yī)、藥分流 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進(jìn)一步推動(dòng)藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展 醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點(diǎn)將在上海和深圳進(jìn)行 第 104 頁(yè) 藥品零售業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 新進(jìn)入者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 現(xiàn)有公司之間的競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實(shí)力有 GSP認(rèn)證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費(fèi)者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費(fèi)藥品 由于零售市場(chǎng)潛力巨大，新進(jìn)入者較多， 1，國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國(guó)外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競(jìng)爭(zhēng)將趨于激烈，這是資金，管理的競(jìng)爭(zhēng) 結(jié)論：目前進(jìn)入零售業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)合適，但競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 第 105 頁(yè) 藥品零售業(yè)務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國(guó)際通行的方式接軌。 長(zhǎng)沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營(yíng)業(yè)額 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 12億元 湖南藥品 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費(fèi)者 /醫(yī)院 二級(jí)批發(fā) 醫(yī)院 GSP認(rèn)證 已通過(guò) 申請(qǐng)中 處方藥 零售 零售 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 申請(qǐng)中 處方藥 批發(fā) 第 93 頁(yè) 目標(biāo)收購(gòu)公司簡(jiǎn)介：湖南藥品經(jīng)營(yíng)有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，采購(gòu)品種達(dá) 1400多種 成立 業(yè)務(wù) GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學(xué)原料藥、化學(xué)試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務(wù) 湖南省首批 GSP認(rèn)證試點(diǎn)單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購(gòu)中心” 采購(gòu)網(wǎng)絡(luò) 第 94 頁(yè) 目標(biāo)收購(gòu)企業(yè)業(yè)務(wù)介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場(chǎng)部 新藥 普藥 子午補(bǔ)血 省內(nèi) 省外 永州 益陽(yáng) 株州 衡陽(yáng) 江西 邵陽(yáng) 郴州 100% 80% 20% 第 95 頁(yè) 目標(biāo)收購(gòu)企業(yè)面臨的問(wèn)題 ? 核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)減緩： 202320231年度銷售增長(zhǎng)為 %,增幅減緩 ? 市場(chǎng)資源不穩(wěn)定 :上游供應(yīng)商及下游用戶缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 流動(dòng)資金不足 :應(yīng)收帳款的賬期長(zhǎng)達(dá) 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營(yíng)業(yè)額 :萬(wàn)元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務(wù)銷售額回顧 第 96 頁(yè) 合營(yíng)公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營(yíng)公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場(chǎng)資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營(yíng)許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊(cè)資金 公司作價(jià)（未經(jīng)評(píng)估） 溢價(jià) 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬(wàn)元 第 97 頁(yè) 藥品經(jīng)營(yíng)有限公司業(yè)務(wù)設(shè)想 公司 新藥部 獨(dú)家代理 市場(chǎng)調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標(biāo) 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營(yíng)方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)， 60%贏利品種； 20%進(jìn)口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務(wù) 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 第 98 頁(yè) 家輝藥品經(jīng)營(yíng)有限公司財(cái)務(wù)分析 凈現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表明：該項(xiàng)目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設(shè)： 1，經(jīng)營(yíng)期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費(fèi)用為現(xiàn)金費(fèi)用 3，稅后利潤(rùn)率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎(chǔ)上 ,由于湘雅系的市場(chǎng)資源 ,可貢獻(xiàn)4000萬(wàn)元的銷售額 ,達(dá)到 元 。 計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國(guó)家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實(shí)施。 一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械代