【正文】 州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。從而達到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 5/23/2023 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 5/23/2023 要實現(xiàn) 2023年的銷售量指標，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 5/23/2023 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 2. 1040元價位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會呈上升趨勢，預(yù)計會有較大發(fā)展。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。中高檔 40100元 。中檔 1040元 。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。 雖然此價位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費者消費水平的提高，會漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。 ?形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 ? 五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯誤，在未來幾年，仍會保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。 城市 北京 上海 廣州 重慶 合計樣本人數(shù) 239 128 153 212 732固定白酒品牌購買人數(shù) 1 1 1 32 39 55 2375/23/2023 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 4022023 18 , 400 7222023 18 , 400 1 , 0412023 18 , 400 1 , 3602023 18 , 400 1 , 6802023 18 , 400 1 , 9992023 18 , 400 2 , 318注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 5/23/2023 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 1 , 0692023 18 , 400 2 , 1502023 18 , 400 3 , 3262023 18 , 400 4 , 5972023 18 , 400 5 , 9632023 18 , 400 7 , 4232023 18 , 400 8 , 979注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )1999 2023 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 2 , 5/23/2023 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸） 產(chǎn)品認知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18,400 2023 18,400 1,2023 18,400 2,2023 18,400 4,2023 18,400 6,2023 18,400 9,2023 18,400 11,2023 18,400 14,注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位 : 噸）1999 2023 2023 2023 1,2023 2,2023 3,2023 4,2023 5,5/23/2023 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸） 產(chǎn)品認知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18,400 2023 18,400 1,2023 18,400 3,2023 18,400 5,2023 18,400 7,2023 18,400 10,2023 18,400 14,2023 18,400 18,注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位：噸）1999 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 3 , 2023 5 , 2023 6 , 5/23/2023 不同品牌策略下國窖酒的銷售量預(yù)測 0 1000 2023 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份 銷售量預(yù)測 （單位：噸） 不斷滿足 消費者需要 保持現(xiàn)狀 既重視廣告促銷 又重視產(chǎn)品服務(wù) 只重視廣告促銷 不重視產(chǎn)品服務(wù) 年平均 增長率 % % % % 5/23/2023 總結(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測 （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀1 2 4 . 9 2 2 4 . 5 3 2 4 . 2 4 2 3 . 9 5 2 3 . 6 6 2 3 . 3 7 2 3 . 0 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 3 3 1 . 6 6 6 8 . 8 1 ,03 5 .7 1 ,43 2 .2 1 ,85 8 .3 2 ,31 4 .1 2 ,79 9 .5 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)4 3 0 . 4 9 3 8 . 5 1 ,55 7 .6 2 ,29 8 .1 3 ,17 1 .9 4 ,19 2 .5 5 ,37 4 .8 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 4 5 5 . 1 1 ,03 5 .6 1 ,77 9 .5 2 ,70 2 .1 3 ,82 0 .8 5 ,15 5 .4 6 ,72 8 .2 1 1 9 . 5 %5/23/2023 總結(jié)：不同營銷策略下的銷售額預(yù)測 （單位：萬元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀4 ,69 5 8 ,44 3 1 2 ,1 9 1 1 5 ,9 4 0 1 9 ,6 8 8 2 3 ,4 3 7 2 7 ,1 8 5 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 1 2 ,4 6 7 2 5 ,1 4 6 3 8 ,9 4 1 5 3 ,8 5 0 6 9 ,8 7 3 8 7 ,0 1 0 1 0 5 , 2 6 2 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)1 6 ,1 8 4 3 5 ,2 8 7 5 8 ,5 6 5 8 6 ,4 0 9 1 1 9 , 2 6 5 1 5 7 , 6 3 6 2 0 2 , 0 9 3 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 1 7 ,1 1 2 3 8 ,9 3 9 6 6 ,9 0 8 1 0 1 , 5 9 8 1 4 3 , 6 6 3 1 9 3 , 8 4 4 2 5 2 , 9 8 2 1 1 9 . 5 %注：國窖酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價 188元計算，不考慮價格變化。 5/23/2023 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800B 30 30 30 30 70 70 70C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000F 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950 50,667A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費者。 ?此價位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 5/23/2023 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 5/23/2023 通過對九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場空間還很大 ?白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對名酒廠競爭對手來說非常小，因此應(yīng)考慮做重點突破。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計繼續(xù)增長的困難很大。