【正文】 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 5/23/2023 瀘州老窖百年老窖增長預(yù)測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至 2023年時達(dá)到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價位上的銷售量為 8,900噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預(yù)計前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價格在 80— 108元之間，以 90元價格計算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 增長率 200% 200% 160% 100% 80% 80% 60%增加銷售量（噸） 本年銷售量（噸） 1, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 7, 12, 20, 5/23/2023 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長預(yù)測總結(jié) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 2, 4, 7, 老特曲 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 百年老窖 1, 合計 8, 8, 9, 9, 9, 9, 10, 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長預(yù)測，銷售額單位為萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 老特曲 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, 百年老窖 1, 3, 7, 12, 20, 合計 72, 73, 74, 77, 81, 89, 99, 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長至 10,060噸，銷售額增長至 99,226萬元 5/23/2023 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 ?此價位競爭激烈， 從目前的競爭格局看，此價位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。在進(jìn)行名酒廠可能占有量的年預(yù)測時，忽略了在前期大量的市場余量會在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項為負(fù)。 5/23/2023 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 合計A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800B 30 30 30 30 70 70 70C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000F 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950 50,667A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費者。 ?推測到 2023年，全國會剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠會累計讓出 130萬噸的市場。 城市 北京 上海 廣州 重慶 合計樣本人數(shù) 239 128 153 212 732固定白酒品牌購買人數(shù) 1 1 1 32 39 55 2375/23/2023 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 4022023 18 , 400 7222023 18 , 400 1 , 0412023 18 , 400 1 , 3602023 18 , 400 1 , 6802023 18 , 400 1 , 9992023 18 , 400 2 , 318注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 5/23/2023 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 1 , 0692023 18 , 400 2 , 1502023 18 , 400 3 , 3262023 18 , 400 4 , 5972023 18 , 400 5 , 9632023 18 , 400 7 , 4232023 18 , 400 8 , 979注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 ( 單位：噸 )1999 2023 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 2 , 5/23/2023 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸） 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18,400 2023 18,400 1,2023 18,400 2,2023 18,400 4,2023 18,400 6,2023 18,400 9,2023 18,400 11,2023 18,400 14,注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位 : 噸）1999 2023 2023 2023 1,2023 2,2023 3,2023 4,2023 5,5/23/2023 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸） 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場潛量 ( 單位：噸 )1999 18,400 2023 18,400 1,2023 18,400 3,2023 18,400 5,2023 18,400 7,2023 18,400 10,2023 18,400 14,2023 18,400 18,注：銷售總量為批發(fā)價 100元的白酒市場銷售總量 5/23/2023 預(yù)測 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購買率 銷售量 （單位：噸）1999 2023 2023 1 , 2023 1 , 2023 2 , 2023 3 , 2023 5 , 2023 6 , 5/23/2023 不同品牌策略下國窖酒的銷售量預(yù)測 0 1000 2023 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 年份 銷售量預(yù)測 （單位：噸） 不斷滿足 消費者需要 保持現(xiàn)狀 既重視廣告促銷 又重視產(chǎn)品服務(wù) 只重視廣告促銷 不重視產(chǎn)品服務(wù) 年平均 增長率 % % % % 5/23/2023 總結(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測 （單位：噸） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀1 2 4 . 9 2 2 4 . 5 3 2 4 . 2 4 2 3 . 9 5 2 3 . 6 6 2 3 . 3 7 2 3 . 0 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 3 3 1 . 6 6 6 8 . 8 1 ,03 5 .7 1 ,43 2 .2 1 ,85 8 .3 2 ,31 4 .1 2 ,79 9 .5 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)4 3 0 . 4 9 3 8 . 5 1 ,55 7 .6 2 ,29 8 .1 3 ,17 1 .9 4 ,19 2 .5 5 ,37 4 .8 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 4 5 5 . 1 1 ,03 5 .6 1 ,77 9 .5 2 ,70 2 .1 3 ,82 0 .8 5 ,15 5 .4 6 ,72 8 .2 1 1 9 . 5 %5/23/2023 總結(jié)：不同營銷策略下的銷售額預(yù)測 （單位：萬元） 年份品牌策略2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 2 0 0 6年平均增長率保持原狀4 ,69 5 8 ,44 3 1 2 ,1 9 1 1 5 ,9 4 0 1 9 ,6 8 8 2 3 ,4 3 7 2 7 ,1 8 5 5 9 .6 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 1 2 ,4 6 7 2 5 ,1 4 6 3 8 ,9 4 1 5 3 ,8 5 0 6 9 ,8 7 3 8 7 ,0 1 0 1 0 5 , 2 6 2 93 . 7%既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)1 6 ,1 8 4 3 5 ,2 8 7 5 8 ,5 6 5 8 6 ,4 0 9 1 1 9 , 2 6 5 1 5 7 , 6 3 6 2 0 2 , 0 9 3 1 1 2 . 6 %不斷滿足顧客需要 1 7 ,1 1 2 3 8 ,9 3 9 6 6 ,9 0 8 1 0 1 , 5 9 8 1 4 3 , 6 6 3 1 9 3 , 8 4 4 2 5 2 , 9 8 2 1 1 9 . 5 %注：國窖酒按每瓶 500ml，每噸 2023瓶，每瓶出廠價 188元計算，不考慮價格變化。 本年銷售量 =重復(fù)購買率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場潛量 重復(fù)購買率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場潛量 重復(fù)購買率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預(yù)測模型 5/23/2023 國窖系列銷售量預(yù)測模型使用說明 ? 重復(fù)購買率 根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮國窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年國窖酒的重復(fù)購買率為 1%， 2023年達(dá)到 32%，從 1999年到 2023年重