【正文】 產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)瀘州老窖高檔酒的程度（ 0產(chǎn)品接受度 1） , 受如下因素影響： – 品牌效應(yīng)（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重 ） – 產(chǎn)品包裝（權(quán)重 ） – 銷售服務(wù)（權(quán)重 ） 市場(chǎng)潛量 =白酒市場(chǎng)銷售總量 *產(chǎn)品認(rèn)知度 *產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 17 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖高檔酒市場(chǎng)潛量模型使用說(shuō)明 市場(chǎng)潛量 =白酒市場(chǎng)銷售總量 *產(chǎn)品認(rèn)知度 *產(chǎn)品接受度 ? 產(chǎn)品認(rèn)知度 – 本模型選擇 1999年瀘州老窖高檔酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為 1%,保持現(xiàn)狀情況下 2021年將達(dá)到 28%。 – 根據(jù) 2021年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 品牌策略品牌效應(yīng)（權(quán)重０ .4 ）質(zhì)量?jī)r(jià)格比（權(quán)重０ . 25 ）產(chǎn)品包裝（權(quán)重０ . 25 ）銷售服務(wù)（權(quán)重０ .1 ）產(chǎn)品接受度( 最大值 )保持現(xiàn)狀 40 80 20 40 45只重視廣告 促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 20 40 61既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 80 60 78不斷滿足顧客需求 ( 理想狀態(tài)）100 100 100 80 98中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 18 2021 LZLJ 03A 品牌策略說(shuō)明 ? 保持現(xiàn)狀 – 指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量的辦法只是通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格，以影響消費(fèi)者心中的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。 – 重視服務(wù) ? 銷售人員：考評(píng)、培訓(xùn)、銷售力量細(xì)分戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進(jìn)雙方績(jī)效 ? 終端：符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的銷售促進(jìn) ? 不斷滿足顧客需求 (理想狀態(tài) ) – 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好 。 本年銷售量 =重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 *去年銷售量 （ 1） + 嘗試常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 * 去年銷售量） （ 2） + 模仿常數(shù) *（今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 *去年銷售量） （ 3） 銷售量預(yù)測(cè)模型 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 20 2021 LZLJ 03A 瀘州老窖高檔酒銷售量預(yù)測(cè)模型使用說(shuō)明 ? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查 – 使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32% – 考慮瀘州老窖高檔酒為新產(chǎn)品，本模型假定 1999年瀘州老窖高檔酒的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為 1%，2021年達(dá)到 32%， 從 1999年到 2021年重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率每年逐漸增加。 城市 北京 上海 合計(jì) 重慶 廣州 樣本人數(shù) 固定購(gòu)買(mǎi)某種白酒品牌的人數(shù) 239 128 732 212 153 111 32 237 55 39 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 21 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場(chǎng)潛量 年份 高檔白酒銷售總量( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 ) 2021 18 , 400 83 2021 18 , 400 455 2021 18 , 400 828 2021 18 , 400 1201 2021 18 , 400 1573 2021 18 , 400 1946 2021 18 , 400 2318 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 22 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 銷售量 ( 單位：噸 )2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 23 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量 年份 高 檔 白 酒 銷售總量( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 ) 2 0 00 18 , 400 83 2 0 01 18 , 400 1243 2 0 02 18 , 400 2531 2 0 03 18 , 400 3950 2 0 04 18 , 400 5497 2 0 05 18 , 400 7173 2 0 06 18 , 400 8979 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 24 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 銷售量 ( 單位：噸 )2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 25 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量 年份 高 檔 白 酒 銷售總量( 單位：噸） 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 ) 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 26 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 銷售量 （單位 : 噸）2021 6 4 . 72021 3 4 4 . 62021 7 6 6 . 62021 1 3 0 0 . 02021 1 9 5 7 . 12021 2 7 5 4 . 02021 3 7 1 0 . 1中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 27 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的市場(chǎng)潛量 年份 高 檔 白 酒 銷售總量( 單位：噸） 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 ) 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 2021 18,400 8 注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 28 2021 LZLJ 03A 預(yù)測(cè) 4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 銷售量 （單位：噸）2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 29 2021 LZLJ 03A 不同品牌策略下瀘州老窖高檔酒的銷售量預(yù)測(cè) 05001000150020212500300035004000450050002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 年份銷售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 不斷滿足 消費(fèi)者需要保持現(xiàn)狀既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)年平均增長(zhǎng)率% %7 %40 .1%中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 30 2021 LZLJ 03A 總結(jié)：不同營(yíng)銷策略下的銷售量預(yù)測(cè) （單位：噸） 年份品牌策略2 0 00 2 0 01 2 0 02 2 0 03 2 0 04 2 0 05 2 0 06年平均增長(zhǎng)率保持原狀6 4 .7 9 6 .1 1 7 4 . 6 2 5 3 . 5 3 3 2 . 4 4 1 1 . 2 4 9 0 . 1 4 0 .1 %只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù) 6 4 .7 261. 4 5 3 3 . 7 8 3 3 . 6 1 1 60 .9 1 5 15 .6 1 8 97 .6 75. 6 %既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)6 4 .7 34 4 . 6 766. 6 1 3 00 .0 1 9 57 .1 2 7 54 .0 3 7 10 .1 9 6 .4 %不斷滿足顧客需要 ( 理想狀態(tài)） 6 4 .7 36 7 . 2 856. 2 1 5 06 .8 2 3 37 .6 3 3 72 .5 4 6 39 .3 1 0 3 . 8 %中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 31 2021 LZLJ 03A 總結(jié)：不同營(yíng)銷策略下的銷售額預(yù)測(cè) （單位：萬(wàn)元） 注：瀘州老窖高檔酒按每瓶 500ml，每噸 2021瓶，每瓶出廠價(jià) 155元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。 ?推測(cè)到 2021年，全國(guó)會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場(chǎng)的約 35,000家地方小酒廠在2021年時(shí)會(huì)讓出 130萬(wàn)噸的市場(chǎng)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 34 2021 LZLJ 03A 20212021年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說(shuō)明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。對(duì)名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2021年 E項(xiàng)為負(fù)。 ?此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈， 從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 38 2021 LZLJ 03A 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?2021年瀘州老窖 10— 40元產(chǎn)品銷售量預(yù)計(jì)為 5685噸 ?以單位價(jià)格 14元 /斤來(lái)計(jì)算銷售額 總結(jié)： 瀘州老窖至 2021年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬(wàn)噸，銷售額增至約 2021 2021 2021 2021 2021 2021去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長(zhǎng)率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2021 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析