【正文】 九省市 10－ 40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 省市 人口 (萬(wàn)人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷(xiāo)售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷(xiāo)售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說(shuō)明： 九省市分布在全國(guó)各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 ?到 2023年，此價(jià)位會(huì)有 84萬(wàn)噸的增量，假設(shè)每年平均增長(zhǎng)，則平均增長(zhǎng)率為 7%。 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800 B 30 30 30 30 70 70 70 C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000 D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000 E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000 F 1,519 4,402 5,478 6,822 8,497 10,586 13,364 50,667 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷(xiāo)量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ?推測(cè)到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 20232023年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國(guó)共有 4萬(wàn)余家白酒廠，據(jù)專(zhuān)家推測(cè)，在未來(lái)幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：《 IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數(shù) – 不超過(guò) ，由于這部分對(duì)銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為 。 總是能夠及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并采取有效行動(dòng)。 ? 重視廣告促銷(xiāo) – 指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達(dá)品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。 （資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） ? 產(chǎn)品接受度 – 對(duì) 4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為 100、 80、 60、 20。只重視廣告促銷(xiāo) 2023年將達(dá)到 80%。通過(guò)公共 關(guān)系、促銷(xiāo)和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹(shù)立品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，已成為在高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的主要手段。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降 , 會(huì)維持在 2萬(wàn)噸以?xún)?nèi)。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國(guó)水平 ,成為其主要銷(xiāo)售收入來(lái)源。 因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。 雖然此價(jià)位目前銷(xiāo)量大，但銷(xiāo)額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇。 未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望 ?全國(guó)白酒產(chǎn)銷(xiāo)量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升 ?市場(chǎng)將完成多家酒廠競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡 ?研究發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的 4萬(wàn)多家酒廠將只剩下 2， 000家。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。 研究目的和方法 研究目的： 通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特 點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì) 通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析， 判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量） 研究方法： 深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集 定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 1999年白酒總銷(xiāo)量 400萬(wàn)噸 , 1996年以來(lái) ,年全國(guó)白酒總產(chǎn)量呈下降趨勢(shì) , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096 97 98 99(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1999年白酒銷(xiāo)售總額近 950億元 ,1996年以來(lái) ,銷(xiāo)售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷(xiāo)售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1996 1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧 ?全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。中高檔 40100元 。中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —— 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) 新華信管理咨詢(xún) 2023年 8月 四川 瀘州 機(jī)密 說(shuō)明 ?報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái) ?報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。高檔 100元以上。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?大酒廠產(chǎn)銷(xiāo)量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?弱小競(jìng)爭(zhēng)者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。 ?形成典型的銷(xiāo)售量“下高上低”，銷(xiāo)售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 ? 高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ? 五糧液酒廠通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹(shù)立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下 2023年將達(dá)到100%。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。 ? 重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù) – 重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。 （ 1）式代表重復(fù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn) ,即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量 忠實(shí)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買(mǎi)瀘州老窖高檔酒的消費(fèi)者 （ 2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn) 嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)陌生產(chǎn)品的可能性 (今年市場(chǎng)潛量 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 *去年銷(xiāo)售量）為今年市場(chǎng)凈潛量 （ 3）式代表理性購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的比例。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場(chǎng)，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場(chǎng)的擴(kuò)大。將使低檔酒在 2023年時(shí)的消費(fèi)量減少 84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷(xiāo)量會(huì)有所增加。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬(wàn)噸。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)額（ 3,035,520萬(wàn)元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬(wàn)噸，即至 2023年將有 84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專(zhuān)家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷(xiāo)額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 注 :按照低檔酒平均單價(jià) ，推算銷(xiāo)售額。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)量將由 1999年的約 140萬(wàn)噸上升到約 224萬(wàn)噸。 從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 ?湖北和北京都屬開(kāi)發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷(xiāo)售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷(xiāo)售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。 本說(shuō)明適用于以下同類(lèi)表格 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷(xiāo)售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 ?從銷(xiāo)售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)具有品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷(xiāo)售額 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 2分以下不滲透 1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售分析 省份 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城市 瀘州老窖 10 元 100 元 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均收入（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售額比率 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 ( 元） 6000(五糧醇）上海 129,554 6, 5510（劍南春） 8,773 47045 （京酒）北京 223,739 680（劍南春） 8,4725, 2023 （全興）浙江 28,570 4, 6000（朗酒） 7,8373, 1200 （全興）廣東 47,547 4, 很大 8,840 4000 （朗酒）湖北 64,543 3500（劍南春） 4,826 12023 （古井）吉林 36,525 很小 4,20711, 27600 （全興）四川 335,899 5, 10400 （劍南春） 5,1271,甘肅 13,161 1600（五糧春） 中等 4,010 2500 （全興）貴州 19,708 小 4,565九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售策略建議 省份 城鎮(zhèn)總消 城市銷(xiāo)售額 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均 總得分 策略費(fèi)額得分 比率得分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 收入得分上海 4 5 4 5 滲透北京 4 5 1 5 重點(diǎn)考慮浙江 2 2 5 4 重點(diǎn)考慮廣東 3 3 5 5 重點(diǎn)考慮湖北 3 3 2 2 重點(diǎn)考慮吉林 2 4 1 1 不重點(diǎn)考慮四川 5 2 4 2 重點(diǎn)考慮甘肅 1 2 3 1 不滲透貴州 2 1 2 1 不滲透?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 城鎮(zhèn)人均收入 ?總得分 =城鎮(zhèn)總消費(fèi)額得分 * + 城鎮(zhèn)消費(fèi)額