【正文】 比率得分 * + 瀘州老窖與主要競爭對手比率得分 * + 城鎮(zhèn)人均收入 * 九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議 省份 農(nóng)村策略 農(nóng)村 城鎮(zhèn)策略 城鎮(zhèn) 農(nóng)村城鎮(zhèn)策略組合總得分 策略 總得分 策略上海 2 不滲透 滲透 重點在城市，積極滲透北京 不滲透 重點考慮 重點在城市，重點考慮浙江 重點考慮 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重廣東 不重點考慮 重點考慮 重點在城市 , 重點考慮湖北 重點考慮 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重吉林 不滲透 不重點考慮 不滲透四川 滲透 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重，滲透農(nóng)村 , 重點考慮城市甘肅 不重點考慮 不滲透 不重點考慮 , 不滲透貴州 重點考慮 不滲透 重點在農(nóng)村目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分戰(zhàn)略目標分析 ? 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 2023年瀘州老窖同其它五家競爭對手的 銷售量比率 — 銷售額比率比較圖 ?瀘州老窖 2023年銷售額預測為本報告中的預測值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對銷售額 (。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點考慮 。 (不含 )不重點考慮 。 農(nóng)村市場分析指標說明 ?市場容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對市場容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競爭對手的銷售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。 ?從銷售量看，農(nóng)村市場遠遠大于城市市場；從銷售額看，城市農(nóng)村市場相差不大。湖北市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價格已經(jīng)上升 /斤。 ?雖然城市的人均消費量會下降，但城市人口在不斷上升，消費總量也不會有大變化。 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 浙江 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 100元以上白酒地區(qū)細分市場分析 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 銷售量 銷售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬元 706,560萬元 100% 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺 ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計算。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導者，預計繼續(xù)增長的困難很大。 北京、上海、湖北： 10—— 40元的中檔酒。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對名酒廠競爭對手來說非常小，因此應考慮做重點突破。 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 417噸，銷售額為 500萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷售量 333噸，銷售額 400萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷額（萬元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點投入， 2023時瀘州老窖可以達到與目前競爭對手相當?shù)氖袌龇蓊~。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 鞏固四川，重點開發(fā)湖北和北京 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10元以下白酒地區(qū)細分市場分析 2,529,600噸 3,035,520萬元 596,974噸 725,000萬元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競爭對手產(chǎn)品 主要競爭對手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 通過對九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場空間還很大 ?白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預測 ?2023年瀘州老窖 10— 40元產(chǎn)品銷售量預計為 5685噸 ?以單位價格 14元 /斤來計算銷售額 總結(jié)： 瀘州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬噸，銷售額增至約 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 5,685 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 年均增長率 23% 23% 23% 23% 23% 23%增量（噸） 1,322 1,630 2,009 2,476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標分析 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預計 2023年瀘州老窖此價位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應下降 ?百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %瀘州老窖新品特曲增長預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸（ 2023年預計數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803